営業力を本質的に高める4つの必須ポイント

「今月の数字が足りなくて切羽詰まっている」
「上司から営業力を上げろと言われるが言葉が曖昧過ぎて理解できない」
「がんばって営業しているのに最近空回りしている気がする」

営業をやっていて”どうすれば結果がでるの分からないとき”ってやっぱり辛いですよね？

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら営業力が強化できるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

営業力とは何かが理解できる
再現性のある結果の出し方が身につく
上司から詰められても自力で解決できるようになる

是非営業力を上げて、営業の成功確度を上げてください！

営業力とはそもそも何か？

まず押さえておきたいのことが営業力とはそもそも何か？です。

営業力って言葉はよく耳にしますが、その曖昧さのせいでちゃんと理解できていない営業がたくさんいます。営業力とは数字を伸ばす力です。もっと具体的に言うと売り上げや受注、アポの件数を増やす力です。この営業力は、何かひとつの能力が優れているからといって伸びるものではありません。様々な能力の総合的な力が必要です。

しかしその中でも特に大切な４つの力があります。今回はその力について学んでいきましょう。

営業力を定義する4つの要素

営業力を強化するために必要な力は4つあります。

因数分解力
原因・課題解決力
施策構築力
実行力

これら４つの力を強化していけば、営業フローの改善や顧客の課題解決をより高い次元でできるようになります。では、「具体的にどんな力のことを指しているのか」や「営業フロー改善に当てはめるとどうなるのか」などを1つ１つ考えてみましょう。

営業力①因数分解力

なぜその問題が起こっているのか、なぜその数字が結果として出てきているのか要素を分析して考える力のことです。

営業フロー改善に当てはめると提案が刺さらない、受注が貰えないなどの問題に対して、「ラポ―ル」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」に要素を分解して
考えるということです。日ごろから物事を分解する癖をつけている営業以外にもいろいろな課題解決に応用できますよ。

▼営業の4要素を深く学びたい方はこちらもどうぞ！
令和の営業を考える。セールスのニューモデル

営業力②原因・課題発見力

分析した要素の中から本当に解決するべきことを見つける力のことです。

こちらも営業フロー改善に当てはめて考えてみると、先ほど要素分解した「ラポ―ル」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」の中でどこに原因があるのか発見するということになります。ロジックツリーなどを使ってやってみると更に分かりやすいかもしれませんね。

営業力③施策構築力

問題を解決するために有効な施策を構築する力のことです。

またまた営業フロー改善に当てはめてみましょう。先ほどの原因分析で「ヒアリング」が解決するべき項目だと分かったとします。そこに対してどうすれば解決につながるのか具体的な行動を決めることを施策構築と言います。

▼施策のアイデアのヒントはこちら
売上アップのための営業施策4種類と本当に成果を出すために外せない２つのこと

営業力④実行力

施策を確実に実行する力のことです。営業フローで考えてみると、これはもうそのままですが、決めた行動を実行するということになります。上司は実行することばかりを言ってくると思いますが、本当に大切なのは、どう考えて何を実行するのかということです。

営業力を強化するために必要な考え方とは

要素分解する→問題を発見する→問題を解決するための方法を考える→実行する

なんとなくで考えるのではなく、このように論理的に考えます。手順はとてもシンプルですよね。ただ、これをやるか、やらないか、で間違いなく大きな差になります。

図にまとめるとこうなります。

論理的に考えると営業はさらにやりやすくなる

先ほど営業力を強化するためには論理的に考えることが大切だと言いましたが、この考え方を身につけると再現性も高まります。「要素分解する→問題を発見する→問題を解決するための方法を考える→実行する」という手順を繰り返していると決まったパターンが出てくるからです。なので再現性が高まります。

もしかしたらこの記事を読んでいただいているあなたは「再現性」よりも「今目の前の受注・売上」の方が大事で、悩みを抱えているかもしれません。ただ、自身の”成果の出る”営業手法やノウハウを構築できれば、今後安定して成果を出せるようになります。今の自分のためはもちろん、今後・将来の自分のためにも、この4ステップをしっかり踏んで営業してみてください！