これは昔の私と上司の会話です。
上司：今月の目標はどう達成するんだ？
私：頑張ります！
上司：本当に達成できるんだな
私：頑張ります！
上司：今月、全然ダメじゃないか。どうするんだ？
私：頑張ります！
上司：お前、本当にこのままでいいのか？
私：頑張ります！
上司：来月は大丈夫なのか？
私：頑張ります！
これ、ふざけているわけではありません。
上司から詰められている時に言える言葉が
「頑張ります」しかなかったんです。
逆に他のセリフを言おうものなら
逆に怒られるような
まさに体育会系の会社でした。笑
営業目標を未達成に導く「頑張ります」
この「頑張ります」という言葉は
私の過去の経験から
思考を停止させる言葉と考えています。
もちろん、頑張るんですが
この言葉で終わっていては
目標は達成されません。
頑張ります、という言葉は
とりあえず仕事をする
という認識になりがちだからです。
とりあえずテレアポをする
とりあえず飛び込みをする
とりあえず資料を作る
というようなことになりがちです。
営業が目標を確実に達成するためには
数字で現状を把握し、数字で語り
数字を改善することが必要不可欠です。
営業目標の管理は結果管理だけではNG
営業目標を達成させるためには
最終結果だけどうなっているかを
追っていても、達成はできません。
大事なことは、目標の立て方とプロセスです。
もちろん、最後は達成していれば良いのですが
目標達成に導くために、この２つが大切なのです。
営業目標が達成されない最大の要因は気持ち
まずは、営業目標の立て方ですが
会社から与えられた数字に対して
達成を”強いられる”
ということが多々あります。。
仕事なので、与えられた目標は
必達しなければダメなのですが
営業マン自身がこんな気持になっていては
絶対に達成できません。
無理だよ
なんでやらなきゃいけないんだよ
営業マンが目標を達成するためには
納得感と達成イメージの
両方が持てなければなりません。
この２つが持てなければ無理です。
もっと簡単な言葉で言えば
できそう
やりたい
この２つです。
この単純明快な気持ちが持てなければ
ダメなのです。マネジメントする際は
この気持ちを持たせなければダメなのです。
営業目標達成のための「できそう」を生む方法
できそう、という気持ちを持つためには
目標を達成するための
方法とその道筋を立てることです。
目標達成ができなそうと思っている
営業マンのほとんどは
なんとなく過去の自分の経験から
端から無理と決めつけていることがほとんどです。
しかし、目標達成するために
「何を」「どれだけ」やればよいのかさえ
わかれば、あとはやるだけです。
物理的に無理、ということであれば
それは無理ですが
ちゃんと各プロセスができる環境を
整えていけば、目標は達成できます。
受注10件取れ！といきなり言われても
「いや、無理。私、これまで3件しか
受注取ったことありませんから」となります。
しかし、受注10件を取るためには
メールを1,000件送って
資料請求を50人にしてもらって
その人達全員に電話をして
10人から発注をかけてもらえば大丈夫
と分かれば、あとは動くだけなのです。
1,000件のメール送信も
資料請求50件も
全員の電話掛けも
10人からの発注も
この４つができそうと思えればできるのです。
10件の受注が獲得できるのです。
そう考えれば、これまでこの動きを
していなかっただけ、ということが
わかるはずです。
できない、ではなく
やるべきことをやっていなかった
ということに気づければ
営業目標は達成できます。
やりたい理由は人によって違う
やりたい、と思う動機は人それぞれです。
成長したい
稼ぎたい
褒められたい
昇進したい
これら全て正しいです。
その人が頑張る理由なので
頑張れれば何でも良いのです。
しかし、頑張る理由を
周りが押し付けてはいけません。
また、押し付けられても頑張れません。
まずは自分が頑張れる理由を明確にしましょう。
また、やりたくないこととその理由も
明確にすることをオススメします。
漠然とやりたいことを探す
と言っても意外と見つからないものです。
ただ、人間やりたくないことは
たくさん出てくるんですよね。。苦笑
なので、やりたいことと合わせて
やりたくないことも考えてみると
頑張れる理由が見えてくるはずです。
目標の前に目的を整理しよう
営業をしていると、どうしても目標ばかりを
考えてしまいがちです。
先月よりも受注数を多くする
今週のテレアポは○○件取っておく
こういった決め方をしていると
そもそもなぜ、自分が営業を頑張っているのか
その目的が見えなくなってしまいます。
目標を立てる前に、なぜ自分が頑張っているのか
その目的をしっかりと持ちましょう。
持っている人は意識して振り返る時間を作りましょう。
▼目的・目標の違いはこちら
【徹底解説】目的・目標・夢・ビジョンの使い分け｜正しい目標設定で願いを叶えよう
今からできる営業目標達成のためのアクション
営業目標を達成させるために
心の準備が整ったとしましょう。
つまり、営業目標に対して
「やりたい」「できそう」と気持ちを
持てたということです。
次にやるべきは、今から誰でもできることです。
それは
毎日数字を見る
ということです。
できたらいいなぁ、とぼんやり思っている人は
大抵目標数値とその進捗を把握していません。
ただ、気持ちや意識を変えることは
非常に難しいことです。
そこで大切なことは行動を変えることです。
そして、やるべきアクションが
毎日数字を見る習慣を作ることなのです。
数字を見れば、どのアクションがダメなのか
目標と乖離があるのか、が見えてきます。
進捗が悪いところが分かれば
そこを直すだけなのです。
営業をしていると、お客様とのやり取りの中で
なんとなくダメそうな部分がでてきます。
しかし、これは感覚です。
お客様に電話で怒られたから
テレアポを直さなきゃ
という営業マンをよく見ますが
数字を見ると、アポ率が10％と
すごい成果が出ている人もいます。
しかし、１人に怒られたから
という理由で、テレアポのことで
頭がいっぱいになってしまい
他のことを考えられなくなってしまうのです。
本当は他に要因があって目標達成できていないのに。
だからこそ、数値で考えてください。
そのために、わからなくても
毎日数字を見てください。
▼数字を見る必要性は、是非こちらからも感じてください。
売れない理由に気付けない営業マンへ伝えたい1つの理由と5つの対策
まとめ
だいぶ長くなってしまいましたが
まとめると３つだけです。
「やりたい」と思える目標にする
「できそう」と思える計画をたてる
毎日、数字を見る
本当にこれだけでできるの？と
思われる方もいると思います。
ただ、これだけのことをやっていない
営業マンがほとんど、ということを
是非覚えておいてください。
営業の目標達成するということは
当たり前のことをちゃんと
やり続けるだけなのです。
是非、やってください！続けてください！
▼営業目標・数字の正しい考え方について、こちらも合わせてみてください！
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