30冊営業本を読んでもダメだった私が考える営業力を本当に上げるために必要なチャレンジとは

こんにちは。ささだです。

冬ですね。寒いです。うちのオフィス、手足が寒いです。暖房は聞いているのですが、手足が底冷えしています。家も寒い、オフィスも寒い、暖かいところを探しています。笑

営業を教える仕事をはじめて、もう3年以上経ちます。大手上場企業の新人営業研修をやったり、ベテラン営業マンの研修をしたり、実際に営業を代行して仕組みを作ったり、これまで1000人以上の営業マンをみてきました。その中で、営業力を本当に上げるために必要なことが見えてきました。

営業力を上げたければ、営業の勉強だけしていてはダメ

「営業力を上げたいです」と相談に来る人は多いです。しかし、こういった声をかけてくれる人の多くが、自分なりに営業の勉強をしていることが多いです。営業に関する本を読み漁っていたり、セミナーにも参加していたり、自分なりに営業を勉強されています。そのため、知識やテクニックを知っている人は多いのです。

しかし、成果に結びつかないと私のところに相談にきていただくことが多いわけです。

なぜ成果が出ないのか。その理由は、「営業の勉強だけをしているから」です。

営業本を1ヶ月で30冊読んでもアポが取れなかった

少し前の話ですが、私は学生時代テレアポのインターンをやっていました。このインターンは長期インターンシップで入ったのにも関わらず、2ヶ月で終了になりました。

理由は、クビ!!アポが全然取れなかったんです。あの時は本当に辛かった。。テレアポや営業の本を読み漁り、とにかく色々なことを試しました。

本を読む→トークを変える→成果が出ない→本を読む→声のトーンを変える→成果が出ない→本を読む→質問方法を変える→成果が出ない→本を読む→・・・(エンドレス)

本当にこれをひたすらに繰り返していました。周りから、「お前大丈夫か」と言われるまでに。しかし、結果は2ヶ月でアポ3件、インターンシップ史上初のクビという結果でした。

成果が出なかった理由は、営業だけをうまくなろうとしたから

営業活動はあくまでビジネスにおける1つのアクションでしかありません。テレアポでみれば、営業活動の1つです。その一部だけを最適化しようとしても、成果が出ないのは当たり前です。(当時は気づきませんでしたが、今思えば当たり前です)

営業で成果を出すためには、ビジネス全体の中で営業がどういう役割を担っているのか、どう繋げていけば成果になるのかをイメージすることが大切です。

今営業で悩んでいる人も、営業の一部だけでどうにかしようと悩んでいる人は多いのではないでしょうか。コンサルティングの相談に来る人も、「アポイントが取れません」「クロージングができません」と相談にこれられる人は多いです。しかし、アポが取れないのは電話のかけ方が悪いのか、そもそもサービスが悪いのか、原因によって対処が変わります。その原因が特定できないのは、ビジネス全体を知らないからなのです。

私が自分の営業を否定できるようになった時

私は社会人3年目の夏から、自分の営業が今正しいことをやっているのか否か、客観的に判断ができるようになりました。その理由は、副業を始めたからです。当時始めた副業は、副業コンサルです(副業を始めたばかりの奴が、副業を教えるという謎の図w)。

ただこのとき、自分自身を売り込むために、マーケティングのやり方・営業の方法を真剣に考えました。価格設定からサービス内容まで、自分自身の裁量で全てが決められたので、自分が今何をすべきか、何がダメなのか、検証・改善がすぐにできたので、色々とチャレンジできました。

また、本業と並行して進めたおかげで、副業でうまくいったこと、逆にうまくいかなったことを、本業に反映させました。会社の方針といえども、副業で失敗したことをやろうとすれば、それは反対しました。しかし、会社はそれでも色々なしがらみが理由でやらなければいけなかったりでしたが。。。

同時に2つのことを回すことで、何がよくて何がダメかがわかる=営業力

営業力とは、自分で気づきのアンテナをどれだけ立てることができるかです。このためには、常識を疑うスキルが必要不可欠です。常識とは環境です。日常過ごしている環境に安住していると、それが普通になるため、常識を疑う習慣がなくなってしまいます。

しかし、2つのことに取り組むことで、片方の動きを比較して、客観的に見ることができます。これこそが営業力の礎になるのです。

まずは少額でも自分を営業することにチャレンジすべき

本当に営業力を身につけるためには、自分を営業することにチャレンジすべきです。自分を営業する=自分を商材にすることで、商材力にも組織力にも頼らず、自分で組み立てて行くしかなくなります。

さらに自分を商材にする=自分を事業化することで、営業というビジネスの一部から営業を考えるのではなく、ビジネスの流れ全体から営業を考えることができるようになります。

これこそが営業力を身につける一番の近道であり、本当の意味で地力をつける方法なのです。