【営業代行の営業ハック】営業代行って何をしてくれる?営業代行解説!

「営業代行」。

営業ハックで行っている事業の1つです。

今回は、営業代行のメリット・デメリットは何なのか、営業ハックではどのように営業代行を行っているのかご紹介したくこの記事を書いています。

  • 営業代行が気になるけど具体的に何をしてくれるのか分からない
  • 営業代行をお願いしたいけどどの会社にしようか迷っている

こんな方に参考にしていただければ幸いです。かかる費用等、具体的な部分に踏み込んでお話しますので最後までお付き合いください!

営業代行とは

営業ハックでは、社名の通り「営業の悩みを0にする」というビジョンを掲げており、実際に色んな会社をお手伝いをさせていただいています。基本的に法人営業の代行をメインとして行っています。「営業のリソースが足りない」「営業の人手が足りない」こういった悩みや課題を解決しているのが営業ハックです。

営業の2つの形

営業を大きく分けると

  1. プッシュ型セールス=営業が起点となってお客様にアプローチする
  2. プル型セールス=お客様が起点となり、お問い合わせしてくれた人に対してアプローチする

この2つにすることが出来ます。営業ハックではどちらも支援させていただいていますが、特に「力を入れてやってほしい」と相談をいただくのはプッシュ型営業です。つまり、0からお客様と信頼関係を築き、成果に繋げていくスタイルが多くなっています。

また、「このリストはあるんだけど、なかなかアポイントに繋がらない」「見込み客になっていない」といった状況の掘り起こしも行っています。営業ハックが持っている「0からお客様を作り出すノウハウ」をここでも活かすことが出来るからです。

このように、関係を復活させる、関係を0から作り出すことを多くご支援させていただいています。

営業の分業化

営業の分業化が近年進んできています。営業の段階ごとに、

  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

4つに分けてそれぞれ別の人員が担当するケースです。こういった、「マーケティングをお願いしたい」「インサイドセールスの人手が足りない」といった営業の分業化にも営業ハックは対応しています。今自分の会社でどういう営業のリソースが足りないのか教えて頂ければ、営業ハックの方から「こういうやり方があります」というご提案することが可能です。

繰り返しですが、「0からお客様を作り出す」力は非常に重要なものです。そのため、営業ハックではこの点に力を入れて支援をさせていただいています。

営業代行の費用と支援内容

「結局いくらなの?」このお話をしていきたいと思います。

営業ハックでは、月々50万円をいただいて、御社の営業パーソンの代わりをさせていただいています。会社によって差はありますが、大体これは社員1人分の人件費です。(給料+諸経費)

営業代行の実際の流れについてもお伝えしましょう。

①準備期間

まず最初に1カ月の準備期間をいただいています。この期間では、

  • どんなトークでアプローチするか
  • どのメンバーをアサインさせるか
  • 商材内容を社内メンバーにレクチャー

こういったことを行っています。

「とりあえず明日から電話かけて」不可能ではありません。やろうと思えばできます。

ただ、改めて今後長いお付き合いをさせていただくなかで、お客様の会社・商材の魅力やメリットを過不足なく伝えていくために、しっかりと準備をする期間を頂戴しています。この準備期間は「初期費用準備期間」として、費用は35万円いただいております。

②営業代行期間

基本的には営業代行させていただく期間は3カ月~としています。

  • 1カ月の準備期間(35万円)
  • 3カ月の営業代行期間(月々50万円)

このような流れです。これを具体的に言い換えると、「社員1人分の人件費でお客様専用の営業チームを作る」という支援内容になります。

③専用営業チーム

専用の営業チームについての詳細です。

まず、1人のディレクターがつきます。これは代表の私を含めた営業のディレクションを担当するリーダーです。

そしてそこに、2~3人実際電話をかけたり商談を行ったりするメンバーを選定し、トータルでは3~4人の営業チームとなります。このメンバーで電話をかけたり、メールを送ったり、いただいたお問い合わせの対応をするという形で営業を行います。

つまり、

「社員1人分の人件費で、3~4人の営業チームを作る」

こんなイメージでとらえて頂けると分かりやすいです。

固定報酬型と完全成果報酬型

また、リソース代行といった形でのご支援は、営業ハックの支援形態では成果が見えづらい、または割高になってしまう可能性があります。

営業代行にはそもそも「固定報酬型」と「完全成果報酬型」の2種類が存在します。営業ハックは固定報酬型ですが、中には「1件アポイントがとれたら〇〇円」という形で完全成果報酬をう謳っている会社もあります。あまりリスクを取りたくない、結果が見えていないタイミングでお金を払いたくないと思われる場合は完全成果報酬型の営業代行会社の方があっているかもしれません。

「営業代行成果 報酬」

といったキーワード検索で何社か出てきますので、その場合は検索してみてください。

完全成果報酬型の営業代行会社の相場は、大体1件のアポイントにつき10,000円~15,000円程度です。資料請求であれば1件につき3,000円~5,000円が目安となります。とにかく質にこだわらずただアポイントが欲しい、失敗した時のリスクをとりたくない場合は、営業ハックではなくこういった営業代行会社を探すのがお勧めです。

ただ、完全成果報酬型にはデメリットもあります。成果に繋げる、いわばアポイントや資料請求に繋げるためのノウハウが企業側に伝わらない点です。成果が出るかどうかのリスクを営業代行側が負っているため、どうしても何をやっているのか見えづらくなってしまいます。

完全成果報酬型=リスクがなくお手軽だが、ノウハウが企業側に貯まらず、自社に活かすことが出来ない

固定報酬型=先払いのためリスクがあるが、ノウハウを蓄積し、詳細データの共有が可能

それぞれのサービス形態によってメリット・デメリットがあります。そのため、今あなたの会社ではどの項目を優先度高く設定しているのかという点をまず整理していただければと思います。

営業代行における営業ハックの弱み

ここからは、営業ハックがどの分野に強く、どの部分が弱みなのかを客観的に見てまとめていきます。全てが完璧な営業代行会社はありません。どこにも得手不得手はあります。もしあなたが営業代行を検討されているなら、これから記す点を是非参考にしていただければ幸いです。

①営業リソースを補うためだけであれば割高

  • とりかく人手が欲しい
  • 成果を出すパターンは分かっている
  • ただただ量が足りていない

こういった状態であるならば、正直営業ハックよりも安い金額でやっている営業代行会社は存在します。また成果報酬型でやっている会社でも、一定の活動量を確約してくれる会社もあるため、そちらの方があっていると思います。

「勝ちパターンが見えている」「このトークをすればこの確率でアポがとれるから、母数を稼ぎたい」

このように営業の方向性が見えていて、アプローチもしっかり確立されている状況なら、営業ハックではなくもっと金額が安いところにお願いした方が効果的です。

先ほど記した50万円という金額。営業ハックが掲げるこの金額は、ただテレアポをしたり、メールやフォーム営業を行うだけのものではありません。

「どんな方法をすればより上手く行くのか」

ここに焦点を当てて営業ハックは営業活動を行っています。

営業という活動自体、当然ながら上手く行かないことの方が多いです。テレアポをしてもアポ率が50%になることなんてまずありません。こういった、上手く行かなかったことを知識や学びとして、より良い手法を見つけていくディレクション管理を行うのが営業ハックが行う営業代行です。

営業を通して得られるものは売れたかどうかだけではありません。

  • 売上
  • 顧客の声
  • 活動実績

これらの要素全てを事業の成長に繋げていけるように支援をするのが営業ハックの特徴になります。これが50万円という金額の内訳です。

営業代行会社と一括りにしても、会社によってこういった「どこまでやるのか」という部分には違いがあることを念頭に置いていただければと思います。

②成果報酬型ではない

先ほども触れましたが、営業ハックは固定報酬型です。あくまで、得られたアポイントに対してのみお金を払いたいという場合は、成果報酬型の営業代行会社を検討することをお勧めします。

営業代行における営業ハックの強み

ここからは、営業ハックが得意としている部分についてまとめていきます。

①新規営業の立ち上げが得意

営業ハックでは0から営業の仕組みを作る支援をすることを得意としています。

例えば、これまで既存顧客から売上を作っていて、ルート営業を中心に行っていた。ただ、昨今の不況や物価高を理由に売上が伸び悩み、新規開拓営業をする必要がある。でも既存のメンバーではなかなか新規開拓営業に向けて動くことが出来ない。こういったケースでご依頼をいただくことがあります。

また、新規事業を立ち上げた。これからどんどんサービスを広めていきたい。ただ、この商材に特化した営業チームがまだなく、どうすれば成果を出せるかやり方も見えていない。こういったことを背景に支援をさせていただくこともあります。

いずれの場合も、最終的には自社で採用し、自社で回していきたいという考えはあるものの、そこの土台がまだ整っていないため、一緒に土台作りをしてほしいというパターンになります。

  • 勝ちパターンを見つけたい
  • まだ土台が出来ていない
  • ノウハウを掴んでいきたい
  • どのターゲットに営業をかけるべきか知りたい

こういった場合は、営業ハックに是非お声がけをしていただければと思います。

②サンプルデータを豊富に持っている

営業ハックでは常時10~20件の案件を回しています。また、自社ではSalesforceを活用しながら、日々営業の検証改善を進めています。そのため、実際に他社の数値や、その際のアポ率、どの手法が効果的であったかといったサンプルデータは数多く所持しています。

  • 正確な目標を立てたいとき
  • 今後の見通しを具体的に描きたいとき

こういった際には営業ハックのデータが活躍すると考えています。成果を最大化する方法を分析して、お客様の方で使えるノウハウがないか検証分析をしながらアプローチを行っていくことが可能です。

テレアポTHEmodelという形

営業の分業化について先ほど軽く触れました。これを営業ハックではテレアポに応用して運用しています。

テレアポは通常、商談機会創出に向けて架電アプローチをするのが一般的です。ただ、いきなり電話をしたところでそうそうアポイントには繋がらないものです。

そこで、テレアポの過程を段階に分けました。

  1. お客様のメールアドレスをいただく
  2. 事例集やお役立ち情報等をメールで送る(価値提供)
  3. メールで何回かコミュニケーションをとる
  4. アポ打診

これをチームで分担して行うことにより、アポ率が最大で20%を突破した実績があります。

今まで営業全体の風潮として、

資料請求=営業の押しが弱い=悪

という考え方があったのは事実です。ただ、あえて間をあけることによって成果に繋がるという結果がこれまでの営業ハックのデータ上で算出されています。

このやり方があなたの会社に会うかどうかはわかりません。ただ、他社で上手く行った事例を試し、あなたの会社の商材・知名度・ブランディング・消費に合わせて改善していくことで、成果を出すやり方を見つけ出すことが出来ます。

最終的には受注に繋がるように

営業代行を依頼する背景としては「売上・受注を伸ばしたい」というものがあるはずです。アポイント増えたから、アポ単価が安くなったから良かったで終わらせるつもりは営業ハックにはありません。アポイントが受注に繋がったかどうか、フィードバックをいただきながら受注に繋がるアプローチをどんどん広げていくことを前提としています。

「一緒に営業の仕組みを作っていく」

このイメージを持っていただければと思います。

営業の立ち上げ期に意識すべきこと

この内容は、研修の講師としてお話するときにもよくお伝えする内容です。

営業の立ち上げということは、言い換えるなら「手元にデータがない状態である」と言うことが出来ます。勿論ご自身の過去の経験等がある方もいらっしゃるでしょう。ただ、上手く行かないケースに「これまで紹介営業や社長自身の営業で売上を作ってきており、新規開拓営業にもそのベースを当てはめている」というものが存在します。

社長が今まで営業してきて、成約率は大体50%。ただ相手は皆Facebookで繋がりがある人たちだった。

これと同じ成約率を新規開拓営業に求めるのはあまりに酷です。新規開拓営業は今までご縁も面識も全くなかった相手に「買ってください」とお願いするものになります。知らない人がいきなり「買ってください」と言って、すぐ買おうとなる人は殆どいません。

この前提を踏まえて、意識すべきポイントが3つあります。営業ハックで実際に行っていることを交えて解説していきます。

①RPDCA

PDCAサイクルは聞いたことがある方も多いと思います。それに1つ前段階を付け加えたのがRPDCAです。

R=Research(調査)

P=Plan(計画)

D=do(実行)

C=Check(点検)

A=Act(改善)

このリサーチを設定していない会社も多いです。ただ実際問題として、しっかりと事前に調査を行わなければ、このPDCAでどのくらいの効果が期待できるのか把握出来ません。そもそもリサーチが無ければ、正しい目標設定が出来ないと私は感じています。

「御社の商材・営業スタイルに合わせた営業手法は何か、どうすべきか」ということを明確にしてからPDCAを回していくことが、新規開拓営業における正攻法です。

具体的に解説していきましょう。

営業ハックでは初期準備費用をいただいた最初の1か月間でトークを3つ準備します。アプローチ方法もしっかりと設定を行います。基本的にはまずは電話のアプローチからスタートです。これには、「お客様の声を直接聞きたい」という意図が含まれています。まずテストとして、450コール電話をかけます。それでお客様がどのような反応を示すのか、ABC3つのパターンで検証を進めていきます。その中で勝ちパターンを見つけたなら、今度は営業代行期間にそのパターンと共通項がある相手に対して営業をかけていきます。都内のメーカーからの反応が良かったのであれば、都内のメーカーに絞って営業をかけます。これを月々1,000コール行います。かけられるところがなくなれば、ピポットずらしの要領で「都内のメーカーリスト→神奈川県のメーカーリスト」へと移行していきます。

ドンピシャのお客様に当たるとは限りませんが、行動しなければ成果は出ません。そこで成果が出る確率の高いお客様をピポットして、検証改善を進めていくのが一連の流れです。

この中で、「一番売れるのは誰なのか」というコアの部分を決める上で大きな役割を果たすのがRPDCAのRの部分になります。

②高速回転

RPDCAを行っていくにあたり、検証・改善のサイクルを早めていくことが成果を出すために重要です。営業ハックでは、検証を重ねながら、基本的には隔週で支援させていただいてる企業様と定例のミーティングを行います。ただ、営業活動における成果に関してはまた別です。毎日データを収集し集計しています。

そのデータをもとに、アポがとれないなら何が原因なのか、相手が悪いのかそれとも時期的要因なのかということを検証結果から明確にしていきます。

こういった改善の施策を早いペースで回していくことが、営業ハックにおける「高速回転」です。

③撤退ラインの設定

最後のポイントです。

「お金を払っているからとりあえず続けましょう」となるのは望ましくありません。成果が出ないものに関しては止めるべきです。ただ、何を持って成果が出ないか判断するのかという基準は持っておくべきです。

例えば、営業ハックでは「テレアポ The model」の中で、意図的に資料請求を作るケースがあると述べました。アポイントが目標件数届かなかったとしても、資料請求の件数が数多くあるなら来月以降のアポイント件数は今月から変動がある可能性があります。

どこを撤退ラインとするか明確にしておくことで、成果を安定して出していくことが可能です。

ただ成果を出すだけならば、気合と根性でひたすら量をこなしていけば一定量の成果は達成できます。ただ、これはお勧めしません。再現性がなく、タフな人しか出来ないからです。更にタフな人であっても、毎月それを続けるのは不可能であり、成果が安定することはありません。

そこで、安定して成果を出せる仕組みが必要になってきます。営業ハックが納品しているのは成果だけではなく、この安定して成果を出せる仕組みです。この仕組みを元に、事業が更に成長していくように支援を営業ハックではしています。

成果が出ない時に改善すべきこと

成果が出ない。この時に営業ハックが最も改善インパクトが大きいと考えているのは、以下の2つです。

  • 営業リストの変更
  • タイミングの改善

「誰に」「いつ」営業をかけるのかという部分が上手くはまれば、あまりトークが上手くなくてもアポイントは増えます。改善すべき優先順位は、

  1. リスト
  2. タイミング
  3. トーク

この形です。結局のところ、「どう話すか」よりも「いつ誰に話すか」の方が重要だと言えます。

売る相手を間違えてしまえば、どんなに良い商品、どんなに素晴らしい営業であったところで売れません。売上は受注数と顧客単価で形作られます。受注数も重要ですが、顧客単価をあげていくためには、高く買ってくれるもしくは長く使っていただけるお客様を見つけなければなりません。

営業ハックでもこういったお客様を一緒に見つけていく支援をしています。営業改善をしようとしている際は、まずこれらの点を意識してみてください。

実際の成功事例

私自身の経験も踏まえた話になります。

ダスキンの空気清浄機の営業(学生)→大手人材会社→新規開拓営業特化の人材会社→広告業→ITスタートアップ会社&独立→営業ハック

これが私の営業キャリアです。そのため、その経験を活かし人材会社や広告業、IT業、スタートアップのご支援をさせていただくことが多くあります。ただ、最近よくお問い合わせいただき、支援の成果も大きく出しているのは

「地方の会社様・中小企業」

です。これは、こういった地方や中小企業がプッシュ型セールスと相性がいいことが背景にあります。なぜなら、こういった企業はマーケティングに予算や人材を割り振れないことが多いからです。マーケティングはデータを集める上でも効果的な手段です。ただ、予算も必要ですし、知名度やブランディングも影響しています。要するに大企業ほどやりやすくなっているのです。

また、地方の会社のお客様の中には、ウェブで情報収集をしていない方もいます。SNSを使っていない方もいます。ファックスやメールも見ないという方もいらっしゃいました。こういった状況を考えたときに、直接コミュニケーションをとりにいける方が成果に繋がるパターンは多いです。

ただ、既存のメンバーでいきなり新規のテレアポをするとなったときに、時間の制約の問題があります。心理的なストレスもあるでしょう。

新規開拓営業は片手間で出来るものではありません。そういった時に営業ハックの出番です。実際このパターンで営業代行をさせていただき、成果を出すことが出来ています。営業代行だけでなく、研修やコンサルティングで支援させていただいた場合でも同様です。

営業代行解説まとめ

ここまで様々な内容を解説してきました。

営業代行を検討されている場合は、まず何を優先度高くするのか整理しておきましょう。単なるリソースが欲しいという形であれば、成果報酬型の営業代行会社の方が望ましいです。

一方で、

  • 0から新規開拓営業を立ち上げたい
  • 売れるノウハウを作りたい

こういった状態なのであれば、営業ハックが得意とする分野ですので、お役立ち可能です。

繰り返しですが、営業ハックのビジョンは「営業の悩みを0にする」ということです。営業の悩みは基本的に、

  1. 売りたくないものを売っている
  2. 売れない状況の中で売っている

特にこの売れない状況を解決していくために、営業ハックのノウハウを是非活用していただきたいと思います。

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「営業代行」って何?営業ハックのこだわりをお伝えさせてください。

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