営業ヒアリングにおいて、質問は絶対じゃない！じゃあ、どうする？という話

では、お願いします！
あんまり硬くならずに、ざっくばらんに話そう！
では、簡単に今やってる営業の中身を教えてくれるかな

今、社会人１年目だよね？
４月から社会人で、もう現場出てるの？

なるほどなるほど。
広告代理店の営業で練習中って感じ？

そういうことね。ようやく繋がったわ。笑
それで、今は営業のヒアリングで行き詰まっているって感じかー
営業ヒアリングは、誰しもが悩むとこだからね。

営業はどんな流れで営業するの？

企画書を作りこんで、あげくに
ボコボコってつらいな。笑
けど、これが現実。。

気持ちはわかる。
けど、とにかくヒアリングしよう、
って思うと、ヒアリングって
うまくいかないもんなんだよね。

今、ヒアリングの時って何を聞きたいと思って
ヒアリングしてる？

あー、ヒアリングにも至らないパターンか。

もっと辛いやつだね。笑
もう１つだけ確認なんだけど
企画書はどんな感じでダメ出しされてるの？

ヒアリングの前提は
関係性にあるのは間違いないからね。

とはいえ、初回訪問のタイミングでも
ある程度提案をしないとだからね。

アイスブレイクしなきゃって
思い込んじゃう新人の典型や。笑

これはまた別の機会に伝えるよ。笑
ヒアリングに話を戻すと

まず、ヒアリングを
ちゃんとしたいって思うときは
「ヒアリング＝質問」って
認識を変えないとダメなんだわ

ニーズを聞き出すために、頑張って
いろんな角度から質問しようとしても
「質問力」がないと、そもそもできないからね
じゃあ、何が必要かというと
「仮説」を立てることが大切

ざっくり言うとそうだね
そもそもお客様自身が
自分が本当は何に悩んでいるのか
困っていることが何か
わかっていないことのほうが多いから
こっちから困っていることを想定していく

ただ、ニーズの予測って言っても難しいよね

だから、まずやるべきことは
お客様のライバル会社や競合他社がどこか
他で成功している事例がないかを
探してあげるといいよ

その他社の事例や成功方法を見せてあげて
「貴社もこういうこと、やりたくないですか？
今回の私の提案は、まさにそれなんです！」
というと、すごく相手もわかりやすいでしょ

その上で、ただ他社と同じじゃ意味がないから
他社と違う部分を示していきつつ
「具体的にお客様のお役にもっと立ちたいので
もう少し、お客様のことを教えて下さい」

って伝えてあげると
相手も質問に答えてあげようっていうモチベーションが
生まれるから、答えやすくなるんだよ

それで、提案した内容について
お客様が感じた疑問点や不安点、懸念点を聞いたり
良いなと思ってもらえたところを聞くと
よりお客様の具体的な感想に踏み込める

そういった会話の中に、ニーズがあるわけよ
「ニーズを教えて下さい」って言って
教えてくれる人は、誰もいないからね

だから、
提案　⇔　お客様の反応・感想を確認
この繰り返しで、ニーズを見つけていくことが大切。
だから、営業は事前準備が大切で
その上で、仮説を立てることが大切になるってこと

まずは「ヒアリング＝質問」っていう認識を忘れることだね。
じゃあ、最後に明日の営業からどう動くか、まとめてみて。
無茶振りだけど。笑

おお！さすが！
頑張れ！！あとは実践あるのみ！

ありがとうございました！