【独立して事業を始める人へ】フリーランスで売上を伸ばすコツ

売り上げをあげることは、どの企業においても、また時には個人の場合でも常に重要な課題です。企業は利益をあげる必要がありますし、例えばクリエイター職と言った個人で仕事をしている場合でも、日々の売り上げが自分の稼ぎに直結します。

そこで売り上げをあげていくために、重要な要素は数多くあります。その中でも、最も重要なものが1つ存在します。それは、次のうちなんでしょうか。

知名度
成約率
顧客単価

皆さんは何と答えるでしょうか。

正解不正解を決めるわけではありませんが、私が最も重要だと考えているのは、顧客単価です。

そこで今回は、顧客単価を重要視すべきなのはなぜなのか、また売り上げを伸ばすためには何をすべきなのか解説していきます。お付き合いくださると嬉しいです！

フリーランスで売り上げを伸ばすコツ①顧客単価の重要性

上述した3つのポイントのうち、最も大事なのは顧客単価と伝えました。

勿論知名度はあった方がいいです。事前に相手が自分のことを知っている場合、交友関係を築きやすいという人の性質があります。これは、心理学用語で「バイアス」と表現されている性質です。

また、お客様の状況が変化した時、「そういえばあの人この仕事30万で受けてくれていたな」と思い出してもらえる可能性が高まるのも知名度があるメリットです。一度つながったお客様とつながり続け、覚えていてもらうことは、後々大きな助けとなるでしょう。

ただ、受注数という観点で物事を見ると、実は、知名度があるからといって受注数が爆増するというわけではありません。例えば先日、有難いことに私のTwitterのフォロワー数が1万人を突破しました。ただ、実際お付き合いをさせていただいているお客様との接点を遡ったとき、Twitterがきっかけになったというのは1社や2社ほどしかありません。

知名度があることで、お客様とコミュニケーションをとりやすい状態を作ることはできます。しかし、知名度が事業を始めた初期の段階でいきなり売り上げに「大きな」貢献をしてくれるかというと、その答えはNOであると言わざるを得ません。

成約率も勿論大事ではあります。提案していく中でどれだけ決定率を高めることが出来るのか。このポイントを高める方法を聞いたときに、多くの人は「営業トーク」「企画力」「提案資料」などと答えます。

しかし、実際一番成約率を高める方法はもっとシンプルです。それは、

「知り合いに営業する」

ということです。個人で新しく事業を始める際、まず知り合いに「出来る仕事ないか」と聞いて回るのが一番成約率を高める近道なのです。そのため、成約率に今の段階でこだわりすぎる必要もないと言えます。

これがもし営業代行、商談代行など新規開拓が何より優先される分野の仕事をされるのであれば別ですが、そうでないなら、営業する相手さえ間違えなければ成約率は自然とあがっていくでしょう。

そして、最も重要なポイント。それは、「正しい単価を設定できるか」ということです。新しく事業を始める皆さんを応援する身として、これだけは伝えさせていただきます。

自分を安売りしないでください。

最初は自信がないと思います。やったことがないから最初は安くしておこう……という気持ちもあるでしょう。この考え方は、クラウドソーシング系のサービスを使う方であれば問題ありません。なぜなら、価格勝負になるからです。クラウドソーシングのサイトを使っている発注側は、いかに安く仕事を依頼できるかという考えを持っているケースが多くあります。

ここで重要なのは、知り合いに対してなのか、クラウドソーシングサービスを使うのか、などどういう場所で営業するのかに合わせて単価の設定を工夫することが必要だということです。

もし安売りするときは、必ず次を見据えたコミュニケーションを取りましょう。

今回だけは特別価格で

と言った形です。今回は特別にやってあげている、ということを伝えるようにしましょう。

フリーランスで売り上げを伸ばすコツ②具体的な単価金額設定の仕方

では、新しく事業を始める皆さんに質問です。

月何万円稼ぐのが目標ですか？

様々な答えがあると思います。何が正解というのはありません。ただ、まず自分がどこを目指すのか、ゴールを明確にしておくことは重要なことです。そして、その目指す部分から逆算して単価を考えるようにしましょう。

例えば、月200万円稼ぐことを目標にしたとします。その場合、単価が200万円の商材であれば月に1件受注できればOKです。100万円の単価なら2件、1万円の単価なら月に200件受注をとることが必要になってきます。もしこのときに、「月に200件も売るなんて無理だ」と思ったのであれば、1万円で売ることは止め、単価を見直すことが必要です。もし、月10万円稼ぐことが目標で、「1万円を10人に売るならいけそうだ」と思うなら、その単価設定で大丈夫です。

まずは自分が提供する金額に対して、自信を持てるようにしましょう。繰り返しですが、安売りは厳禁です。ちなみに私の新卒時代の給料を時給に換算すると時給40円でした（笑）そんな働き方はすべきではありませんが、時給に換算してみるというのも1つの指標として単価設定の際にはお勧めです。

皆さんが今まで時間をかけて身に着けてきたスキルは投資してきたものと言えます。投資した分はしっかりお客様から回収するようにしましょう。単価が決まれば必要受注数が決まります。安売りをせず、目標金額から逆算して単価を決めることが重要です。

「もう少し安くすれば売れるのでは」

こういった壁に当たるかもしれません。ただ、そのポイントは正直あまり売り上げには関係ないです。

良くも悪くも、その金額の価値についてはお客様より皆さんの方が詳しいはずです。何なら、なぜこの金額になっているのか、お客様は分かっていないケースの方が多いと言えます。

この金額でやらせていただければ、とても良いものを作るので、ぜひ私にやらせてください

などと、なぜこの金額が必要なのかという理由を伝えるようにしましょう。単価を下げて時間で補おうとするのは危険です。その状態に陥ってしまうと、売れれば売れるほどじり貧になります。時間は限られているからです。クリエイティブな仕事なら尚更、勉強して自分のスキルを磨く時間も必要になります。そういった時間も削られてしまうため、お勧めしません。

フリーランスで売り上げを伸ばすコツ③競合を調べる

単価設定の際にもう1つ意識いただきたいポイントとして、競合を調べておくことは重要です。

インターネットで情報入手しやすいこの世の中、競合は数多く存在します。そこで、自分と同じ分野の競合相手が、どのように営業しているのか知っておく必要があります。なぜなら、これから営業をかけようとしているお客様は、先にそういった相手から営業を受けており、相場を知っているからです。

この案件については30万円です

あれ、前うちが依頼したところは10万円でやっていたよ

なんてことになれば、お客様はこの30万円という金額を高いと感じてしまいます。心理学用語でこのことをアンカリングと呼びますが、人は基準値があると、その基準から比較して物事を捉える傾向があるのです。

そのため、お客様がどのような基準を持っているのか捉えておくようにしましょう。そして、値引きをするよりも、「他と違って、こういうことをするので、この金額です」などと価値を伝えることが売り上げを伸ばすためには重要です。

フリーランスで売り上げを伸ばすコツ④営業の準備

改めて一度考えていただきたいポイントがあります。それは、

「自分がお客様にしたい人はどんな人か」

ということです。皆さんはどんな人を思い浮かべたでしょうか。ここで意識いただきたいのが、「自分都合になっていないか」という点です。

「優しい人から仕事もらえたら、自分がやりやすいから助かる」

こういった視点もあるでしょう。この視点が悪いわけではありません。ただ、必ず考えておくべき視点があります。それは、

「自分はどんな人に貢献できるのか」

という視点です。例えば、自分が新しくWeb制作の仕事を始めたとしましょう。その状況で、ドメインをとっていない地方の建築会社に営業をかけたところで、「いらない」と言われてしまうのは必然です。つまり、営業をする際には「自分が役に立てる相手なのか」ということを見極める必要があると言えます。

自分が役に立てる相手がどのような人なのか、事前にターゲットとして定義しておくことが重要です。決して何でも屋にならないようにしてください。「何でもできます」この売り文句だと、「結局何が出来るの？」とお客様がお願いしてくれる理由をなくしてしまいます。増してやこのインターネットが普及したご時世、ある程度のものは自分で作ることが出来てしまうのです。「自分で作ってみたけど限界があるな」「これをクオリティ高くしたいけどこれ以上のやり方が分からない」こういった時に頼れる専門家である方が、新しくお客様とつながりやすくなります。

自分が持っているスキル、経験で貢献できるお客様がどのような人なのか、事前に設定しておくことを意識いただきたいと思います。

WebクリエイターでTwitterを検索すると、本当に数多くの人が出てきます。その中で選ばれるために、この分野だったら得意、専門家であるというように他と差別化出来るポイントを作り、貢献できるお客様を定義していきましょう。

フリーランスで売り上げを伸ばすコツ⑤営業で意識すべきこと

営業で売り上げを上げるためのコツは数多くあります。しかしその中で今回最もお伝えしたいポイントは、

「プラットフォームがどこかということを意識する」

ということです。クラウドワークス・ココナラ・Twitterなど、現在様々なプラットフォームが存在しています。どこで交流するのか、どこで自分のことを宣伝していくのかということを是非意識いただきたいと思います。

例えば、異業種交流会の場に参加する場合。対面の場であるため、口頭の説明や資料など、訴求できる材料は数多くあります。一方クラウドワークスの場合、自分をどのように見てもらうかという評価の部分をコントロール出来ません。なぜなら、双方向でコミュニケーションをとる機会が限られているからです。

双方向でコミュニケーションを取れるプラットフォームの場合、自分で全て伝えたいことを伝えきるより、会話を丁寧に行う意識が求められます。一方クラウドワークスやTwitterの場合、自分が発した情報をもとに相手が自分のことを決めつけてしまうという前提の中でコミュニケーションをとる必要があります。

例えで考えてみましょう。

「慶応大学3年生」

この言葉を聞いたとき、皆さんはどのような印象を持つでしょうか。高学歴、秀才…こんな印象を持つ方もいるかもしれません。

ここでお伝えしたいのは、人はどんなに少ない情報であったとしても、その限られた情報だけで人の印象を決めつける性質があるということです。

つまり、プラットフォームのプロフィール欄など自分が発信できる情報を、他の人と比較した際に「この人の方が凄そうだ」と思ってもらえるような発信をしていくことが、売り上げを伸ばしていくために重要だと言えます。悲しいことですが、お客様は必ず他の人と比較して発注するかどうか検討します。そこで、比較した際に自分の方が凄そうだと思ってもらえる発信内容を意識しましょう。

ただ、繰り返しですが、何でも屋である必要はありません。八方美人をしてしまうと、インパクトに欠け興味を持たれなくなってしまいます。顧客対象の人、この分野の人に「凄い」と思ってもらえるようにアプローチすることで、選ばれる可能性をあげていくことが出来るのです。

もし、自分が顧客にしたい人から受注を貰えないときは、少しずつ発信内容を変えていきましょう。注意点ですが、ここで改革を起こす必要はありません。なぜなら、やってきたことが無駄になってしまうからです。多くの人は上手くいかないと、リセットボタンを押してしまう傾向にあります。ただ、それだと今までやったことが活きてきません。

そこで例えば、

新潟県専門のテレアポ代行会社と謳って受注が取れなかった

↓

①富山県専門のテレアポ代行会社なら？　　②新潟県専門のプッシュ型営業代行会社なら？

こういった形で、少しずつ軸足を移していくことが重要です。こうすることで、何が売り上げを伸ばせるためのポイントなのか、探っていくことが出来ます。

ただ、いずれ必ず売り上げが悪くなる時が来ます。それは、

「マーケットを食いつぶしたとき」です。

興味を持ってもらうために専門分野に特化し、絞り込んだ結果、必ず対象顧客ほぼ全員に当たりきるときが来ます。その際に手詰まりにならないように、最初に自分が設定した分野を中心に少しずつ輪を広げていく仕込みを行っておくようにしましょう。