ささパンダ
営業勉強会のささだです。営業の改善を進める時に、思いついたところを改善するというやり方で取り組んでしまう人は多いものです。しかし、これでは頑張っているのに、数字は改善しているのに成果が出ないという悲劇を起こしかねません。

本日は、少人数の営業チームで、日々改善を重ねながら、個人営業を行う吉本さんに、営業改善のやり方についてアドバイスをさせていただいたので、その内容を一部ご紹介します。

本日の参加者〜個人営業改善編〜

吉本と申します。卓上ゲーム機というコアなサービスを個人向けに営業を行なっています。少人数の営業チームなので、自分で考えながら、営業を行なっています。元々はルート営業が中心でしたが、ここ1年は新規営業に力を入れて、営業を行なっています。

営業改善編対談スタート

宜しくお願いします。

お願いします。では、是非自己紹介を!

今、卓上型ゲーム機をバーとかにリースしてる仕事してまして。

またコアな仕事してますね。

ははは。たぶん一般の方は卓上型ゲーム機に対してマイナーなイメージだと思うんですけども。以前はルート営業を主にやってたんです。まあ卓上型ゲーム機を設置しまして、メンテナンスのフォローとか、企画を出したりとか、そういった形の仕事してたんですけども。業界内で薄利多売というか、同じリーダー同士で価格競争が激しくなった事もあるので、そういう関係で今、新規営業を力入れてるんですね。

じゃあこれから新規営業ごりごりやってくみたいな所がメインと?

そうですね、ちょうど1年ぐらい前から動いています。

なるほど。新規営業やってみてどうですか?

やっぱり僕たちの仕事で言うと、法人相手というか、バーとかはやっぱり結構個人の営業になるので難しいですね。

そうですよね。

その関係で、正直僕は個人の営業はあんまり経験した事がないので、だから結構飛込みの営業であったりとか、テレアポでちょっと1軒1軒かけたりとか、そういう事をしてるんですけど。成果としては、相対評価にはなるんですけど、比較的まだ社内では成果は出してる方だと思うんですけど。実際、自分自身、実感はあまりなくてですね。営業スキル、これから業界外でも通用するようなスキルを身に付けたいと思ってるんですけど、そういった普遍的な、自分の中で体系化できるような営業スキルを身に付けたいと思ってるんですけど、今はまだまだ試行錯誤してる段階です。

なるほど。けどまず結果が出てるのが一番ですからね。今吉本さんの中で一番大きな課題感というか、ここ困ってるなっていう所、何があります?

営業の悩み、正しい営業のやり方がわからない

今もちょっと説明したんですけど、営業の自分なりのやり方というか、こういう風なやり方が正解かどうか分からないんですけど、方法として効率が良いやり方っていうのを今かなり模索してる所で。結構だからノルマに追われてる段階なんで、なかなか振り返りとかも出来てない状態なので、目標に向けて頑張りながらどうやって自分にフィードバックしていって、営業のスキルとして積み上げて行ったら良いのかなっていうのが。

なるほど。結構営業って、普遍的なやり方って基本的になくてですね。営業マンの進化以上にお客さんの方が進化してるというか。要は市場が変わっていっちゃう、同じもの売っててもお客さんの方が、要は自分は1件1件目の前の人に営業してたとしても、お客さんは他の人からも営業受けてるんで。

どんどん、お客さん自身のレベルが上がっていく。そうすると、これで行けたっていうのが行けなくなるっていう事が起こってしまう。なので、営業スキルを高めていくっていう所で見た時には、どちらかというと、やり方のコツをちゃんと知ってるかとか、こういう方法論分かってるかっていうよりも、吉本さんが今認識してもらってる通りなんですけど、自分の中でチェックポイントどれだけ持ってるっていう方が、営業マンとして正しい改善が出来るんですよね。

なので私も色んな営業マンと会ってますけど、営業トークが上手いとか、ツール作るのが上手いっていうのはこれ言ってもスキルじゃなくて、今しか使えない、本当に賞味期限がすごく短いスキルなので、そこは無視してもいいです。

なるほど。チェックポイントをしっかり設けて?

そうです。なので、営業を部分部分で捉えちゃう人、すごく多いんですよ。最近アポが取れないから私の営業はテレアポはダメなんだとか、飛込みがダメなんだって、決めつけちゃってる人。けど、直近めちゃくちゃ断られただけで、実はその前までの1週間とか1カ月で見た時にはアポ取れてたりするんですね。

けど昨日3件連続でめちゃくちゃ怒鳴られたから私のテレアポはダメなんだ、って判断をしてしまうと、間違った改善施策を打っちゃうんで。

はい、本当そうですね。

営業の改善をしたければ、部分最適はNG

そうなんですよ。で基本的に全体で見て行かないと、正しい改善策って出来ないですよね。なので、めちゃくちゃ人会ってるけどクロージングめちゃくちゃ下手くそだってなった時って、3件連続断られてるけどクロージングちゃんと練習した方が良いよねとか、クロージングのやり方改善した方が良いってなるし。

全体で見た時に、人にも会えてるし打ち合わせも出来てるし担当者もOKって言ってるけど、結局最後の受注まで行かないっていう場合は、もしかしたら、そもそも会ってる人間違ってるんじゃないかっていう風に戻ることも出来るんですけど。要は、例えば小っちゃいところだったら最初から社長に会えばいいのに、受付で一生懸命話しちゃってないですか?っていう風に色々チェックポイント作れるじゃないですか。そのチェックする時に、誰に会ってるか、何を伝えてるか、どう伝えてるか、基本的に営業ってざっくり言うとこれしかやってないんですよ。

人に何か伝えて、最後、契約書に印鑑押させてるだけなんで。その契約書に印鑑押させることが相手にとって幸せだから提案してるって、そこまで考えないとダメなんですけど。けどやってる事は、困ってる人見つけて、体の良い事話して、ちゃんと分かってもらうっていう、これだけじゃないですか。じゃあ誰にっていう事に対するチェックポイントを、例えば業種っていうチェックポイントを作っておくとか、その店舗の売り上げで作るとか、エリアで作るとか、見るポイントを細かく出来るようにしておくっていう方が実は大事で。バーの経営者みたいな感じで広く見ちゃうと、改善が出来ないんですよね。

けどバーの経営者を、例えば、千葉と東京って分けるだけでもやり方また変えられるじゃないですか。東京のバーの経営者は、近くにもバーが沢山あって競合がいるから、差別化しなきゃいけないかもしれないと。私千葉の出身なんで、私千葉でバー開くっていったら、じゃあ隣のバーは隣の市みたいな事が良く起こるじゃないですか。

そうすると、もう競合はバーじゃなくなってるかもしれない。隣の居酒屋とか、カラオケとか、要は競合がバーじゃなくて、余暇の時間をいかに自分の所に使ってもらうか。深夜22時から24時の時間を、居酒屋じゃなくてうちに来てもらうためにはカラオケに行かせないようにするとか。居酒屋じゃなくてうちのバーに来るようにするための方法として卓上型ゲーム機があるよって提案するのは、バーの経営者って括っちゃうと伝える内容が広がっちゃうんですけど、東京っていう見方をするとか。まあ東京でも区によって全然違ったりするじゃないですか。

地域柄出ますね。

そうです。なので、それをエリアって括りで考えてもそうやって分けれますし、エリアじゃなくても規模とかでもまた分けられるはずなんですよ。っていう風に。それがチェックポイントです。分類するポイントをたくさん作っておいて、この人にはこういう風に伝える、この人にはこういう風に伝える、っていう風に、お客さんのセグメントを切るっていうか、分類が出来るような考え方を持っていく、習慣を持っていくっていう事が出来れば、どこでも営業はできます。

これが誰かっていうのが分かってれば、あと伝え方考えるだけなんで。どう伝えるのが良いのか、何を伝えるのが良いのか。

もう1個伝えられる部分でいくと、あとは数字で見る癖をつける事ですね。これも営業やってると、振り返ってる間に電話かけた方が良いじゃないかっていう気持ちになるのはすごく分かるんですね。いやエクセル眺めてる間に10件電話かけれるわって分かるんですけど、けどさっきの話と一緒で、間違った事をひたすらやっちゃうとか、間違ったKPIを追うっていう事は最終的に受注に繋がらない。正直それって無駄なことしてるのと一緒なんで。

営業って部分部分で分解するのも大事なんですけど、全体のフローが流れてるかっていう。水たくさん送り込んだとしても、どこかでダムが出来ちゃって止まってるとか。っていう事まあ良く起こるんですよね。っていうのを常にちゃんとチェックできるような、確認できる体制っていうのは、基本的には営業マンの感情入れちゃうと間違っちゃうんで。営業って人と会うんで、すごく感情の影響受けやすいんですよね。

分かります、はい。

めっちゃ偉そうな人がいたとか、めっちゃいいお客さんがいたから調子良いわって思っちゃうんですよね。勘違いですよと。その勘違いに気づける状況作っておけば、営業は基本的に何でも出来るはずです。

営業改善のチェックは2人以上で回す

なるほど。そのチェックポイントも結構重要だと思うんですけど、そのチェックポイントが間違ってたりしたら、そもそも当てはまらないと思うんですけど、そのチェックポイントの作り方って例えば、1人じゃなくて複数でやった方が良いんですかね?

理想はそうですね。PDCAを回すっていうのはよくビジネスパーソンのスキルで言うじゃないですか。で、1人でPDCA回すのは、経験上やっぱり厳しいですね。

それは数なのか、もう個人的なモノなんですか?感情とかが入ってしまうからなんですか?

後者ですね。感情の部分ですね。10件あれば何かしらの反応って出てるはずなんで。良いか悪いかって10件ってサンプルとしては少ないですけど、一旦は答え出せるじゃないですか。なんですけど自分の事を冷静に見るっていうのが、私もずっとやってるんですけど、めちゃくちゃ難しい。でも人の文句はめちゃくちゃ言えるっていう。

ははは。そうですね。

なので、叩いてもらうっていうのは結構やった方が良かったりするんで。本当にそれで合ってるの?みたいな事を、言ってもらうだけでいいんですよね。別にヒントが欲しい訳じゃなくて、疑ってもらう目を作っておくっていうのは結構大事なことで。クレーマーが周りにいた方が営業マンは正しい方向に進むケースが多いです。

どちらかというと僕、黙々とやるタイプなんで、自分自身で突き詰めてやってしまう所があるので。やっぱりチームとしてオープンにやっていった方が良いかなって思ってはいるんですけど。

結構人の経験自分に取り込む方が、余計な遠回りしなくて済むじゃないですか。

私が営業勉強会やってるのも同じ理由なんですけど。他人が失敗してるのが事実として起こってるのに、会社が違うからとかそういう理由で同じこと繰り返してるって、誰も得しないじゃないですか。何でまた同じことやってるんだろうっていうのが、日本の営業マンベースで見たら、皆同じこと繰り返してるんですね。

十何年前と営業進化してますか?って言ったら、相変わらず飛込みやってますとか、テレアポやってますとか。私も色んな会社で研修やったりするんで、このテレアポトークいつ作ったんですか?って言うと5年前です、とか普通にあるんです。別の営業マンに聞くと、あのテレアポトークダメなんで自分で色々変えながらやってますっていう事がやっぱり出てくると。個人のノウハウとして持たれてるっていう事で、会社だと他の営業マンより売りたいっていう気持ちも発生するんで、難しい部分もあるんですけど。

そうですね。そこでやっぱり評価も変わってしまうので。

そうなんですよね。他社もそうですし自社でもそうなんで。そこの部分もありつつも、もし会社全体で売り上げ伸ばすっていうのが、もちろん前提としてあるんですけど、そこが優先順位として高いんだったら皆でやった方が良いですし、まずは会社の中で自分が評価上げるために自分が売上げ上げるとかであればそれこそ吉本さん営業勉強会入ってますし、他の社外の人に話をしてみるとかでも全然良いと思うので。

別に良いんですよ、社外の相談相手じゃなくても。上司あてにならなかったら上司に言わなくても良いんで。誰でも良いんですけど、自分がやってる事を、数字を通して伝えられる人がいて、それを見た時にコメントしてくれる人がいれば、要は報告する習慣を持ってるって事は数字を見る習慣があるって事なので。そこがないと継続しないんですよね。営業って基本的には何かの施策をやる事っていうよりも、改善を続けることが大切なんで。

ビジネスも相手がどうこうじゃないですよね。基本的には続けられた人が勝つんで。やめた人が負けなんで。私も今イノベーションハック経営してますけど、まあ失敗だらけで。最初から上手く行った事なんか1個もないですね。

もう改善しながら?

そうです。続けてるんで色々見えてくるっていう所を、いかに続けて行けるか、続けていく中で感覚で行ったり来たりしないで、正しく右肩上がりに進んでるかどうかっていうのをちゃんと見ていくのが大事です。

営業改善で行うべきは、既存顧客分析

そうですね、そこが今、僕が本当に思ってる所ですね。だから全く実感がないっていうのが、振り返ってみたらやっぱりセグメントとかも全然気にせずやっていたので、どちらかというと。振り返ってみたら値段で決めてもらったなとか、たまたまタイミングが良かったなとか、そういう所しか思わなくて、あんまり力になってないのかな?自分の、みたいな。

けど、間違いなく力にはなってると思います。今の部分も、金額で決まったっていうのが分かってる訳じゃないですか。それも分解してないだけなんで。お客さんがどういう状況の時に金額で決まるのかっていうパターンが分かってれば、こういうお客さんが来た時にはこういう風に伝えるっていうのが出来るじゃないですか。

なるほど。

で、タイミングも、たまたまっていうのは無いんですよ。要は、タイミングが良かった時の手前でお客さんは何か事件が起こってる訳じゃないですか。その事件をちゃんと整理しておいたら、こういう同じようなパターンに陥ってるお客さんがいないかとか、そういう状況の人がいないかっていうのを、探せばいいんで。

今回の受注はたまたまそういうお客さんでした、でOKなんですよ。けど、それを再現するっていう施策を打っていけば、継続的に受注入るじゃないですか。たまたまバーの機械が壊れちゃって受注になりましたってケースがあったとすれば、そのバーの店舗はいつ台を入れてたのか?とか。で、10年使い続けてて、お客さんの来店頻度が1日100人ぐらい入ってるっていうと、同じような店舗だとそろそろ壊れる可能性高いって事じゃないですか。

そうすると例えばですけど、店舗が出来たタイミングでお客さんのセグメント切って、出来たのが昭和60何年とか昭和60年前後のお客さんで台入れてる所は、そろそろ壊れるかもしれない。現状壊れてなくても、いや実は他社で壊れたって聞いたんで、メンテナンスとか新しいの入れてくとかした方がそろそろ良いかもしれないですねって言うと、まじかってなって、うちも変えるわって事が起こるかもしれないじゃないですか。

なので、たまたまっていうのを再現性を持たせるために自分で何が出来るかって考えていくと、アプローチの仕方が変わってくるんで。お隣の店舗、台壊れましたけど大丈夫ですか?みたいな話で全然良いんですよ。現状起こってなかったとしても、お客さんは事実でもそうなんですけど、可能性でも不安を抱えるんで。

困ったからなりました、ももちろんやるじゃないですか。けど、困る可能性が高いのにほっておくんですかっていう話も、提案としては出来るはずなんで。例えばですけど、他社で大型スーパー出来ますみたいな話が出た時に、お客さん他のエリアにどんどん流れちゃいましたけど、ここ新しく出来るらしいですね、大丈夫ですか?みたいな話をして、事前にやっておきましょうっていうのも、提案としては全然有りじゃないですか。

なので、たまたまを分解するとか、キッカケが何かっていうのを整理していく、とまた1つそれが自分の中での引出しになるので。そこどんどん蓄えていくだけですね。

今まで漠然としてたのが、今ちょっと自分の中で形に、こうしていこうかなっていうのが見えましたね。

で、たぶん既存顧客の分析するっていうのが、一番営業の引き出し増やす上では効果が高いんですよね。要はたまたま買ってくれた人が日本全体でとか、自分のエリアの中でその人しかいないかって言うと、たぶんそんな事ないんですよ。似たようなお客さんはいるはずで、じゃあ似たようなお客さんっていう括りでアプローチが出来てるかとか、お客さんを引き出せてるかっていうの考えた時に、だいたいの人が出来てないんですよね。その理由は、受注取って満足して終わっちゃうからなんですよ。

もう次にってなりますからね。

ちょっと色々今日、ばーっと話しこんじゃいましたけど。色々分解をしていくっていう事ですよ。

はい。自分でも思いますね。

色んな線をちゃんと引いてですね、分解していく、分析していく、責任の範囲を明確にしていくっていう事をやって行ってもらえば、営業の成果もまた変わると思いますので。

分かりました。本当勉強になりました。これから時間かけて、一旦自分で整理してみようかなと思います。

まず自分の感覚を数字に落とすとか言葉にするっていう所が、それが営業マンのノウハウとか自分の引き出しなんで。同じ状況の時に同じことが出来れば、それでOKなんですよね。それが定量的に分析ができてないとか、言語化ができてないと、また同じことで悩んで、また同じことやってるなってならないように、そこだけ続けられれば引き出し絶対増えるんで、どこでも活躍できる営業マンになれると思うので。

はい!ありがとうございます。

営業改善のポイントまとめ

営業の改善を行なっていくためにやるべきことは

  • 今のお客様のことをしっかりと分析する
  • 営業改善のために、まずは全体フローを設計する
  • 全体フローの中でボトルネックを把握し、改善する
    ※感覚で、部分改善をしない
  • 2人以上でチェックする人を決めて改善する
  • 改善施策は数字で決める

この5つのポイントを守ることが大切です。

営業はいきなり成果が出なくても、改善を繰り返せば、必ず成果が出るものです。成果が出ないのは、改善をしていない、もしくは改善の回数が足りないからです。改善を繰り返す、これが最短最速で営業で成果を出すコツなのです。

泥臭く頑張りましょう!

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