ウレルの笹田です。

営業のアップデートは私が独立してからずっと考えている1つのテーマです。

日本の営業の特徴は、属人的な営業が中心で、組織やチームはあるものの全ての作業を1人で担当し成果を出すことが中心です。相手との関係性を大事にするというと聞こえは良いですが、その分営業に負担がかかっている現状は否定できません。

また「体育会系」という言葉があるように、気合いと根性で量をこなすことで成果を出そうとする考えもまだまだ残っています。もちろん量をこなすことで一定の成果は出ますが、それと引き換えに多くのお断りをもらい、営業が疲弊している現状もあります。お断りを受けるものがいるということは、同じ数でお断りをしなければならない人もいるということです。

こういった惨状が「営業は辛い仕事」「営業はきつい仕事」という考えを一般化させてしまったのでしょう。

しかし、営業は気合いと根性だけでなく、しっかりと頭を使うことで効率をあげることができます。その頭を使うヒントをまとめている本が、この【営業】という本です。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
冨田 和成
クロスメディア・パブリッシング(インプレス) (2017-09-27)
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営業改善は量と質しかない

成果を出すためには自身の営業活動を日々チューニングしていくことが大切です。

チューニングを行うためには自分の中で営業のルール・ルーティンを決め、しっかりと続けることが大切です。言い換えれば、自分の営業の型を作るということです。

営業の型は様々なパートで作ることが大切です。1週間、1日の動き方、商談の流れ、商談やテレアポの会話(トークスクリプト)、メールや営業資料の型(テンプレート)、情報収集のやり方を決めておくことで改善が行いやすくなるのです。また、こういった型があることで、営業アクションを取るときにいちいち考えずに、「まず動く」ということができ、行動量を増やすことができます。

営業で成果を出すために大切なことは、「量を増やすこと」「質をあげること」これだけです。

量を増やすとは、母数を増やすこと。アタックリストの数を増やす、テレアポの架電数を増やすなど、アプローチできる母数を増やすことです。

質をあげるとは、率の改善か金額のアップです。営業で求められるのは当然売上です。少ない工数で大きな成果を出すことが求められます。そうすることで違うことに頭や体を使うことができますからね。

営業とは仮説と検証の繰り返し

この言葉は私が就職活動をしていたとき、大手人材会社の営業マンの方からもらった言葉です。

営業とは仮説と検証である

これは今でも自分が大事にしている言葉でもあります。

営業をしていると、とにかく毎日毎日商談やテレアポ、MTGを繰り返します。日々営業での何かしらの活動をしています。こうなってくると、全ての商談・打ち合わせに事前準備をしてというのが大変になってきます。忙しさにかまけて、とりあえずで商談に臨んでしまうということもあるかもしれません。

しかし、営業をする上でやはりこれでは商談の質は上がりません。営業の質も上がってきません。 営業における事前準備とは「仮説を立てること」です。 

↓↓仮説の大切さ・作り方はこちらもチェック

ただ仮説を考えるように以前部下に伝えた時、完璧な答えを探そうとして時間がかかりまくっていた時がありました。しかし、仮説はあくまで仮説です。「仮」で良いのです。現時点での最適解を仮決めして動き出すことが大事なのです。

つまり、営業でよくないことは

  1. 何も考えずに営業を行ってしまう
  2. 考えすぎて、時間ばかりかかってしまう

この2つです。 仮説を使うというのは、「考えながら動く」というサイクルを早めるためにあるのです。 

営業における”型”の必要性

営業における”型”とはトークスクリプトや見積書や営業資料のテンプレートのことです。

多くの営業は一回作っり、すでに会社にあったスクリプトや営業資料を”とりあえず”で使いまわしてしまいがちです。改善をせずに同じものを使い続けてしまうのです。またスクリプト嫌いの営業もいます。スクリプトやテンプレートを使うことで、相手に合わせた営業ができないと考え、我流の営業を行ってしまう営業です。

結論、どちらの営業も安定した成果を出し続けることはできません。”型”も先ほど紹介した仮説です。今の営業先・状況を考えたら、この営業トーク・営業ツールが最善と仮決めしたものが営業の”型”です。だからこそ、この型を使い、検証し改善することで成果が安定するのです。

営業における雑談は雑談で終わらせてはいけない

本書では雑談を「戦略的雑談」として紹介しています。戦略的雑談とは下記のように紹介されています。

相手の課題(と思われる話)の遠からず近からずのところから始めて、いつの間にか本題に入っている

この雑談のアプローチは非常に理にかなっています。実際に私も雑談はこのような話をしています。というよりも雑談と商談を区別せずに話していることが多いです。私は営業のプロなのでよく勘違いされるのが、「話し上手」「誰とでも気さくに話せる」と思われがちです。ただ本性は「人見知り」で社内の人で帰りの電車が一緒になるのはいやで、極力1人で帰るように周りを見ながら退社時間を探るような人間です(笑)そんなやつなので、雑談も苦手でした。

ただ最初から商談に入りやすいネタを準備しておくことで、雑談も商談も区別なく、かつ相手も気持ちよくこちらの話をきいてくれるようになりました。ここで私が話している内容は、他社事例です。人は「他人」、特に「ライバル」には興味があります。周りがやっていて自分だけがやっていないという状況を避けたいのです。

そのため「実はちょっと聞いた話なんですが」「あそこの話知ってますか?」と商談に入ると、相手も前のめりで話を聞いてくれ、かつ商談にもスムーズに入れるということです。

嫌らしくなく、提案をするマジックワード

営業提案において大事なことはニーズを喚起することです。ただニーズと言っても難しいいですよね。本書でのニーズの定義は「必然性」「効用」「実現可能性」「緊急性」を訴求することです。各項目の定義はこちら。

  1. 必然性:因果関係のうち、特に相手の不安を喚起するもの。
  2. 効用:因果関係のうち、相手にとってプラスに働く側面を強調すること。必然性が不安の喚起 なのに対して、効用は欲望の喚起とも考えられる。
  3. 実現可能性:「誰でもできる」「確実にできる」「手間なくできる」といった、購入(や利用) に対する心理的ハードルを下げる謳い文句
  4. 緊急性:いま契約することの意義を強調する。

ただ営業はニーズの訴求というと、「いかにそう思わせるか」という考えになりがちで、これはお客様からすれば「売り込まれている」という印象を与えます。 営業のスタンスは「一緒に買う」が基本です。 確かにお財布はお客様のお財布からお金が出るかもしれません。しかし、この「一緒に買う」というスタンスで営業をすれば、罪悪感も不毛感もなくなります。

そして、このニーズの訴求をいやらしさなく伝える話し方として「〜〜かもしれませんね?」と伝えると効果的と書かれています。「〜〜になるかもしれませんね?」と伝えることで表現を柔らかくしながら、可能性を示唆する提案ができるというわけです。

営業の基本がこの本には詰まっている

営業を体系的にまとめた本としては、ここ最近ではこの本がベストです。営業でオススメの本はありますか?と聞かれたら、この本を紹介しようと思います。

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