【リードナーチャリング】自分で営業先を選べないときの営業の仕方

営業ハック代表の笹田です。

先日こんなご相談をいただきました。

上から営業のアプローチ先のリストが渡されており、自分で営業先を選べません。このような状態でどうしたら成果を出すことができるでしょうか

決まったリストの中での営業活動。少し話はそれてしまいますが、以前ご相談を頂いた方でも担当エリアが「〇〇町の◯番地」と言う形で100人くらいしか相手がいないという方もいらっしゃいました。こういった環境下で営業活動をされている方も多いということですね。

では今回、こちらの「リストに制限がある中でどう営業すべきか」というところをテーマに考えていきたいと思います。最後までお付き合いくださると嬉しいです！

前提：営業で一番重要なのはリスト

率直に言うと、営業で一番重要なのは誰に営業するか、というところです。結局興味を持っている相手に営業するのが売る一番の近道。だからこそ、決められた名簿や決められたリストの中で営業しなければいけないというのは本当に大変なことなんですよね。そういった環境下で頑張っている方は本当にすごい大変ですし、もっと尊敬されていいと思います。

営業する相手を変えることができないので、「自分」を変えるしかないんですよね。相手を変えられない以上他に変えられるのは、「話す内容」「話し方」「見た目」「雰囲気」くらいしかありません。もちろん売る商材も変えられないので、自分でなんとかするしかないという厳しい中で営業をしているわけです。

いきなりヒアリングはNG

とはいえ、それで「無理です」とも言えないのが難しいところ。何ができるのか考えていきましょう。

ちないみに今回頂いた内容をもう少し詳しく説明すると、「毎月決められた名簿から見込みにつなぐのがたまらなく苦痛です。他社情報を聞くことができず、ヒアリングも難しいです」というものでした。

まず1つおさえておきたいポイント。それは、関係ができていない相手にヒアリングしようとしても無理ということです。

例えば、今この記事を読んでくださっている皆様に、この後突然私から電話をかけたとします。そこで「貯金いくらですか」「彼氏彼女はいますか」と聞かれたら、素直に教える人はいませんよね。なんでお前に教えなきゃいけないんだよとなりますし、そもそも気持ち悪すぎます。

多少極端に聞こえるかもしれませんが、ヒアリングというのは「知らない人には教えたくない」という前提があります。聞いたら答えてくれるというのは聞く側の心理であって、相手からすれば

なんか面倒くさそう

怪しいしメリットがないよね

こうなってしまうんですよね。そのため、「質問すれば答えてくれる」という感覚は捨てていく必要があります。

行うべきはリードナーチャリング

ではそれを踏まえて何をしていくべきなのか。キーワードは「リードナーチャリング」です。つまり、リストを育てていく意識を持つということになります。

リストを育てていくという考えを持てない営業パーソンは、正直この環境下で成果を出すのは難しいと思います。営業先を変えることができないので、リストごとの検証や改善もできないからです。

例えば、

IT業界に営業をかける→反応が悪かったから製造業に営業してみる
港区に営業をかける→反応が悪かったから大田区にしてみる
従業員50人くらいの規模の企業からの受注が多いから、50人くらいの会社に営業してみる

こういった検証改善を行うのが営業のセオリーだったりするのですが、決まったリストの中で営業する状態であるなら、こういった確率論で考えるのはNGです。

この状況で行うべきは「全員から受注をもらえるために関係性を作っていかなければいけない」ということ。

例えで考えてみましょう。ポケットモンスターをやられたことはあるでしょうか。主人公の相棒であるポケモンを育てていくとき、「2、3体だけ強ければいいや」という風に考える人はいないはずです。最低でもパーティの6体分、更にバトルの時の相性問題もありますし、愛着を持って全員育てている人も多いはずです。

営業の感覚に置き換えると、営業先の制限がない場合は「100体のうち1体だけ育てて1件受注になれば」というような発想になります。ただリストに制限があるなら、ポケモンを育てる時のように「全員のレベルを上げる」ことが必要です。

リードナーチャリングのポイント4選

このお客様との関係性レベルを育てるポイントをまとめていきます。

リードナーチャリングのポイント①確率論は捨てる

1つ目は先程話した通りで、確率論的な発想は捨てようということです。確率論で営業をするのではなくて、今このリストの人たち1人1人と、関係をどう高め、深めていくのかという発想で営業をしていくようにしましょう。

リードナーチャリングのポイント②名前を覚えてもらう

どうすれば関係性を築けるのか。その最初のステップはシンプルです。継続的に、連続的に名前を覚えてもらえるように接触しましょう。接触の仕方は何でも大丈夫です。電話でも、飛び込みでも構いません。とにかく接触回数をその相手に対して最大化するのかということです。

例えば個人営業の飛び込みをやっている、という人であれば、「近くに寄ったのでご挨拶したくて。お菓子持ってきたのでどうぞ」なんて言っている人もいます。もちろん迷惑がられるケースもあると思います。飛び込み営業をやっている以上迷惑がる人は一定数いますし、仕方のないこと。ただそれでも営業する相手を変えられない、というジレンマになっているのが今回のパターンなので、仲良くなれるようなかかわり方をしていきましょう。

ちなみに飛び込み営業が迷惑がられる要因は主に「強引に押し売りするから」「根堀り葉掘り聞かれるから」ということだと思います。これでヒアリングが上手く行かないというのは、情報収集するためだけに押しかけているから。極端に聞こえるかもしれませんが、「今日は美味しいお菓子を見つけたんで持ってきたんです、よかったらどうぞ」と渡されて、そのまますぐ帰ってしまえば、悪い気がする人はそこまでいないのではないでしょうか。

なんでもいいので、「初対面」と思われないように、まずは継続的に接触して名前を覚えてもらうことが大事です。

リードナーチャリングのポイント③相手に必要なもの・情報を提供する

3つ目は相手にとって必要なものを提供しようということ。またまた食べ物を例に出しますが、これから会う相手が大福が好きなら大福を持っていくだけでも効果はあるはず。少なくとも名前は覚えてもらえますよね。

最終的に営業と顧客の関係性は、「お金を払ってでも何かをお願いしたい」関係性と定義することができます。お金を払うことにはリスクが伴います。ただお金を払ってでもこの人なら信頼できる、この人なら真剣に考えてくれる、この人ならこの悩みを解決してくれるということを相手に気づかせる必要があるんですよね。なので、相手が好きなもの、必要なものを持っていくことが重要です。

法人営業であれば、持っていくものに困ったときに1つ使えるのは、事例集。法人の営業はなぜこれが有効か。事例集は法人にとって、ヒントとなりうる存在だからです。この商品・サービスを使うとどうなる、どういう風に役立つ、というのを一瞬で相手は想像することができます。自分が仕事をやっていく上で役立つ、責任を一緒に負ってくれる相手だとわかったなら、頼りたくなるのは必然ではないでしょうか。

リードナーチャリングのポイント④リストの進化と精査を繰り返す

そして最後4つ目がリストの進化と精査を繰り返すということ。

今いるリストのお客様、見込み客の関係を深くしていく目線を常に持つようにしましょう。ここで重要になるのが「精査」するということ。先程「全員と関係構築を」というお話をしましたが、最終的にはどれだけ関係を深めたとしても、全員がお金を払ってくれるわけではありません。自分が今提供できる価値に対してお客様が必要としていない場合もあれば、純粋にお金がなかったりすることもあるでしょう。そのため、「基本的には関係構築を行う。その中でここの条件に合致しないことが明らかになった場合は、申し訳ないけどお断りをする」というラインを引いておくことが重要です。

当然のことですが1日は24時間しかありません。ましてや仕事をするのは1日8時間。残業はしたくないですよね。（私は残業したくないです笑）この限られた時間の中でいかに成果を出していくかというのが重要になります。

自分で営業先を選べないときの営業の仕方まとめ

前提として、決まったリストで成果を出すことは滅茶苦茶大変です。ただそれでも結果が求められている以上、必要になるのはリードナーチャリング。確率論の発想を捨て、リストの人と関係構築を行い、必要なものを提供していく。そうすればヒアリングの難易度も下がります。その中で関係を深めていく価値のある相手に営業を行いましょう。

差別・区別をするなと言われることもあるかもしれません。ただ営業の存在意義は「お金をもらった以上の価値を提供できる」ことです。逆に言えばお金をもらった以上の価値を提供できる相手かどうか見極めていく必要性があるんです。差別はもちろんだめですが、見極め、仕分けを行っていくことは悪いことではありません。

決まったリストで成果を出す、すごく大変な、難しい営業をされていると思います。ただそれでも、何か参考になるものがあれば大変うれしく思います。応援しています！

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