悩みの原因は営業リスト。売れる営業先を山のように確保する16の作り方

ウレルのささだです。

新規営業をしていて、最も負担が大きい作業
それは営業リスト作りではないでしょうか。

作っては、テレアポをしてなくなり
作っては、テレアポをしてなくなり
この繰り返しのリストは
永遠続くこの作業は
正直つらいですよね。

私もそうでした。
正直、営業リスト作りは楽はできません。
地道な作業です。

 

ただ、営業リスト=売上です。
この作業は営業マンとしては
避けては通れないものです。

 

そこで作ったリストが
成果を出せるリストにするための
方法が実はあるのです。

とりあえず営業先を確保する営業リスト作成術

営業先を確保するための
大元になるのが、営業リストです。

この数が減れば減るほど
営業マンは不安になりますよね。

私も、『今週で営業リストの企業
全部電話がかけ終わっちゃうな」
と週末に憂い、土日にリストを作る
というサイクルをずっとやっていました。

その時にやっていたことをご紹介します。

ポータルサイトからピックアップ

私はずっと人材派遣の営業をやっていました。
なので、欲しいリストは
人事担当者の連絡先でした。

そこで行ったのが
新卒採用のナビサイトをチェックして
「企業名」「電話番号」「メールアドレス」
「担当者名(出ていれば)」
リストアップしていました。

営業リストを作る上で大切なことは
まず自分がどんな営業先に会いたいか
を考えることが大切です。

私が会いたかったのは
人事だったので、採用サイトだったのです。

他にも、広告媒体を運営しているときは
アフィリエイトサービス登録企業を
ピックアップしていたこともあります。

Web上で調べる

業界や企業名、サービス名などで
Google先生にお伺いする(=検索する)も
簡単にできる方法の1つです。

ポータルサイトもこの方法の1種ですが
検索キーワードを工夫することで
ポータルサイトに掲載されていない企業を
見つけられる可能性もあります。

SNSで検索をする

FacebookやTwitterなど
会社や組織でアカウントを運営している
ことがあります。

また個人に営業をしている場合は
自分がアプローチしている人が使っている
言葉で検索をすると
ターゲットを見つけられる可能性があります。

ハローワーク等の企業一覧からピックアップ

ハローワークや求人サイトは
「業界」「地域」などを
絞り込んで検索できます。

営業先を確保する上で
絞り込むことができるのは
非常に大切なことです。

誰にでも売れる商材・サービスを
持っていればよいですが
なかなかそうはいかないものです。

そこで大切なことが「絞り込み」です。
絞り込みを効率的に行う方法が
求人サイトから検索することなのです。

類似サービスの利用企業をピックアップ

これはできる業種・サービスと
そうでないもので別れてしまいますが
同業他社のサービスを使っている
企業をピックアップしていく方法です。

私が以前行っていた広告営業では
他社の媒体や雑誌に載せている
企業は携帯電話にメモして
その企業群をメモしておく
ということをよくやっていました。

イベント出展をチェックする

広告目的のイベントは今は多く
実施されています。

下記のサイトを見ていただくと
わかりますが
色々なイベントが開催されています。

世界の見本市・展示会情報(J-messe)
https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/asia/jp/

こういったイベント系は
業界やサービスが絞られているので
自分の営業先となりうる
企業が集まっているケースも多々あります。

さらに、このイベント出展企業を狙う
メリットは、ある程度の予算を持っている
企業にアプローチできることです。

イベントの出展は数十万円単位で
お金を支払わなければなりません。

つまり、それだけの予算を
準備できる企業で
かつ、アプローチしたい業種の企業が
集まっているのです。

より質の高い営業リストを作る方法

数は多くは作れないものの
受注確率の高い営業先を
確保することは、大事なことです。

そこで、私が実施していた方法をご紹介します。

取引実績のある企業の同業他社を調べる

同業種の企業は抱えている悩みが
同じ・似ていることが多いです。

例えば人材不足であれば
同業種の企業は
ほとんど人材不足です。

また、同業種での取引実績は
新規企業からすると
実施に向けて大きなポイントです。

 

お客様が最も嫌うことは
同業他社に乗り遅れることです。

同業他社、つまりライバル会社が
実施して、成果を出しているのであれば
自社もやらないわけには行かなくなるのです。

そういった事実を
しっかりと伝えていきましょう。

SNS等のコミュニティを活用する

私が活用していたのは
Facebookのコミュニティです。

Facebookのコミュニティには
悩みや自身の取り組み、興味に沿った
コミュニティが多数あります。

そのコミュニティに入り
興味がある人に徹底して
声をかけて行ったのです。

営業先になりうる人の
興味や関心を事前にわかっていることは
営業を行うにあたっては
とても大きなアドバンテージです。

こういったことができるのが
コミュニティに入り込む
大きなメリットです。

イベントやセミナーに参加する

SNS等のコミュニティと同じく
課題感や悩み、興味に沿った場で
会えることが大きなメリットです。

さらに、SNSと違った魅力が
営業前に一度営業先のお客様と
会える、ということです。

これは実は大きなメリットです。

お客様は新規の営業マンのことを
警戒しています。

しかし、知っている相手であれば
しかもセミナーで一緒に勉強している
一回一緒に飲んでいるなどは
営業マンとお客様の距離を近づけるのです。

展示会に出展する

展示会は一度に大量に名刺を獲得できる方法です。

どうしてもコストがかかる方法でありますが
自分がアプローチしたいテーマに
興味を持っている人に
直接アプローチができると共に
経営者も多いのが特徴です。

▼展示会についてはこちらもどうぞ!

飛び込み営業

飛び込み営業も名刺交換手法としては
効果的な方法の1つです。

飛び込みはいきなり商談は難しくても
「名刺交換だけお願いします」
であれば、意外と対応してくれるものです。

▼飛び込み営業についてはこちらもどうぞ!

他にもある営業先リストを作る手法

ここまでにご紹介した方法以外にも
営業先リストを作る方法はあります。

しかし、これはできないケースもあるので
参考までにご紹介します。

営業先リストを購入する

手っ取り早くリストを確保するには
お金を払って、購入してしまう方法です。

帝国データバンクや東京商工リサーチなど
企業情報を収集している会社があるので
こういったところから購入するのです。

メリットは、一気に営業先数が
確保できることです。

デメリットは、コストが掛かること
さらに、事前に確認できないので
ちゃんと精査して依頼しなければ
ターゲットとズレてしまう
可能性があることです。

取引先に紹介を依頼する

実際に実現できれば
最も受注確率の高い営業先になるのが
この紹介です。

しかし、お客様が紹介したいと
思えるサービス・商品を
提供していなければ
絶対に起こりえないのです。

新聞やニュースに目を配る

これも確実に情報が
集められるわけではないですが
定期的にチェックすることで
お客様情報を獲得できる可能性があります。

アクセス解析情報を利用する

ちょっと怖いと思う人もいるかもですが
アクセスのあったIPアドレスから
サイト閲覧企業を可視化し
企業を特定する方法もあります。

最近ではこういったことを行うツールも
販売されています。

眠っている名刺を掘り起こす

これもあればですが
過去に訪問していた、名刺をいただいている
お客様を整理して
アプローチを行っていきます。

こういった顧客情報をハウスリストと言います。

このハウスリストの活用は
一度お会いしているなど
過去に関係があった相手なので
比較的アプローチしやすい
リストになります。

営業リストの精度をあげるには仮説を立てること

営業リストの精度が高い

この意味は、営業リストから
受注をいただける確率が高い
ということです。

こういったリストを作るためには
仮説を立てることが重要です。

新卒採用のナビサイト(例:リクナビ)から
ピックアップできるのは
採用をやっている企業だけではありません。

新卒採用を行なっている企業
=入社が1年弱先の学生を採用できる企業
→数年先までの安定した事業や見込みがある
→売り上げがある程度ある

という仮説が立てられます。

事業が伸びている
売り上げが案しているという
仮説を立てることができる
ということです。

このように仮説を立てれば
リストを集める先も
精査することができ
数だけでなく、質も担保できる可能性が高まります。

営業リストを集めることだけでなく、管理・更新も大事

営業リストは営業をすればするほど
枯れていきます。

営業リストが枯れるとは
アプローチすることで
アタックできる相手が減っていくことです。

また当然アプローチし
受注をいただいた企業も
リストの中には入っているはずです。

だからこそ、営業リストは
作って終わりではなく
更新・管理していくことが大事です。

アプローチした結果が上書きされていけば
2回目、3回目とアプローチを重ねるほど
より相手が求める情報や質の高い話ができます。

営業リストの作成は効率化できる

営業リストの作成は効率化できます。

まだまだ自分でExcelに頑張ってまとめたり
調べたりしている人も多いと思います。

しかし、この作業が営業の時間を奪い
もしくは残業や持ち帰り仕事になってしまっている
そんな悩みを抱えている人も多いと思います。

今はクラウドソーシングサービスや
リストの購入、RPAなどのシステム利用など
安価な金額でもリストを作ることができます。

リスト作成の作業こそ
テクノロジーを利用して
自分の時間を作る努力・工夫が必要です。

こういった動きは
本当は組織でやるべきですが
そういったことをやってくれない
営業が自分でやれという会社も
正直多いです。

なので、自分自身でこういったツールや
方法を学ぶことは重要です。

新規営業の悩みは営業リストで5割は改善できる

新規営業の悩みは
「訪問先がない」「訪問しても見込みが無い」
この2つがほとんどです。

この悩みを解決することは
営業ツールや営業トークを改善することも
もちろん大切ですが
一番の解決方法は『会う人を変える』ことです。

つまり、営業先リストを
改善することが大切なのです。

今の営業先リストの作り方を見直して
自身の営業にあった営業先リストを
作っていきましょう。

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