営業勉強会のささだです。

最近、よくご相談をいただくのが、営業でもっとメールを活用したいというご相談です。

josei1-nayamu

テレアポや飛び込みを中心に新規開拓営業を行なっているのですが、もっと効率的に営業を進めたいとと思って、メール営業を検討しています。ただ、本当にメール営業で良いのかもわかりません。成果を出しやすいコミュニケーションの取り方を教えてください。

それでは、この質問に答えていきたいと思います。

そもそもメールを使っていない営業マンはいない

ここでのメール活用は、メルマガなどだけでなく御礼メールやメール提案なども含んでいます。営業をしていて、メールを使っていない営業マンはほとんどいません。ただ、ほとんどの営業マンがメールを送ることが目的になっていたり、必要事項の連絡のみがメールの用途となっており、活用しきれていないというケースが多いのです。

メールもコミュニケーションの1つに過ぎません。そのツールを使いこなせるか否かは、営業する側の意識や考え方次第なのです。

コミュニケーションツールを整理する

コミュニケーションツールは、今も昔も実は大きく変わっていません。昔なくて、今あるものはチャットツールぐらいでしょう。オンラインMTGツール(SkypeやZoom等)も以前はありませんでしたが、テレビ電話ありました。

ただ、コミュニケーションツールを使い分ける上で、私が大切にしていることは伝えたいことが相手に伝わるかどうか、この1点です。どんなに一生懸命頑張っても、結局相手に伝わらなければ、それはやっていないのと同じことです。

私は仕事柄、複数のメルマガを見ていますが「メールを定期的に送る=メールマーケティングやっています」という企業が山のようにいます。読んでも何を言っているかわからない、そもそも誰も読んでいないでは、やっていないのと同じなのです。

同じことを伝えても、コミュニケーションツールで大きく印象が変わってしまうことがあります。例えば、謝罪。

対面:わざわざ謝りに出向いてくれるなんて、丁寧な人だ
手紙:わざわざお手紙を送ってくれるなんて、丁寧な人だ
電話:謝るならちゃんと出向けよ。まぁ、相手も忙しいし、しょうがないか
メール:謝罪をメールで済ませようとするなんてけしからん

あくまで一例ですが、こんなことはよくある話です。気持ちではどんなに申し訳ないと思っていても、使うツールを間違えてしまうと、こんな悲劇になりかねません。

コミュニケーションツールの使い分けは大きく2つ

コミュニケーションツールを分類するときは「気軽さ」と「覚えられやすさ」で大別します。

大きく分類するとこうなります。

覚えられやすいコミュニケーションツール

覚えてもらいやすいツールは、上の部分です。

人が相手の顔と名前を1回で覚えられるのは、お互いもしくはどちらかが工数を割いているとき=つまり大変なときか、他と違うことをやっているときです。

コミュニケーションを取る上で、1番お互いの時間を奪うのは、対面で話すことです。しかし、一度しっかりと会って話をすることができれば、顔と名前は覚えてもらいやすいですよね。また、自己紹介などを工夫すれば相手にちゃんと名前を覚えてもらいやすくなります。

▼自己紹介のコツはこちら

また、人に自分のことをちゃんと覚えてもらうコツは、他人とは違うことをすることです。営業から送られてくる電話やメールがすぐ忘れられてしまうのは、他とやっていることが同じだからです。そうなってしまうと、あなたの名前ではなく、「営業」というカテゴリーで片付けられてしまい、あなたの顔と名前は覚えてもらえません。そこで有効な手段が、手紙です。最近は、御礼をメールやチャットで済ませがちですが、他の人がやっていない分、手紙は今でも効果的なツールです。

覚えられにくいコミュニケーションツール

覚えられにくいツールは、1回のアクションではなかなか差別化が難しいツールです。メールや電話である程度の工夫はできても、抜本的に他の人とは違ったものにするのは難しいですよね。

しかし、ポイントは、”1回”で差別化するという点です。複数回アプローチを継続すれば、相手のリアクションを引き出すことは可能なのです。この中で継続的に相手の負荷・工数を極力奪わずにアプローチできるのがメールです。

私は定期的に、情報提供などのメールを送らせてもらい、相手との関係性強化を図っています。

営業コミュニケーションの目的は思い出してもらうこと

営業がお客様とコミュニケーションを取る目的は、極論売上をあげることです。つまり、売上アップに繋がらない
コミュニケーションは無駄なのです。(もちろん、すぐに受注につながらない場合も多いです)

売上をあげるためには、お客様から発注をいただかなければいけません。発注をかけるためには、困った時にあなたの顔を思い出してもらうことが大切なのです。

この視点で自分のメールやコミュニケーションの取り方を振り返ってみてください。私はこのことに気付くまで、とりあえずたくさんの人に送ったり。長文メールを送ったりで、無駄な時間と体力を使っていました。この視点で考えるとメールではなく、訪問や電話のほうが良いケースがあることにも気づけます。

営業コミュニケーションは目的を果たせているか、数値で判断せよ

そのコミュニケーションに効果があるかないか、しっかりと把握するためには、数字で測ることが大切です。今日はなんか雰囲気良く話せた、今日はメールの返信をもらえたということに、喜んでいては一流の営業にはなれません。

意図したアクションをしっかりと引き出すこと、引き出せているか数字で把握することで、次の施策やアクションを考えることができるのです。

▼営業を数字で考える方法はこちらから

営業におけるコミュニケーションは、受注やカスタマーサクセスにおける最も重要な要素です。なぜなら、ビジネスとはコミュニケーションの集大成だからです。しっかりと自分が伝えたいことをしっかりと伝えられる営業を意識して。その場その時で最適なコミュニケーションツールを使いこなしましょう。

人気記事はこちら

ササダヒロシのプロフィール

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです