「売れない」をなくす営業マネジメント術

営業マネジメントをしていると、こんなお悩みをお持ちの方は多いのではないかと思います。

・営業パーソンの行動と商談の質をコントロールできずパフォーマンスを最大化できていない
・「売れる営業」のプロセスに再現性を持たせてチームを底上げしたい
・オンラインでの営業パーソンの育成や他部門との連携に悩んでいる

そこで株式会社マツリカ 執行役員を務めながら、法人営業デジタル化協会も運営されている中谷真史さん(@midvalley2nd)とウェビナーを開催させていただきました。

この記事をご覧いただく、下記内容について理解いただけます。 

  • 営業マネージャーが見るべき数字とは
  • 数字から読み解くポイント
  • 読み解いた数字からどうPDCAを回していくか

是非営業マネジメントの悩みを解決してください。

営業マネージャーが見るべき数字とは? 

マネージャーが見るべき数字のポイントってなんでしょう?

見ない数字を決めることが大事ですね

マネージャーは経営と現場の中間に立つ存在。どれだけ成果を出すために、メンバーに気持ちよく働いてもらうか?経営立場に立ちどれだけ利益を取ってこれるか?という板挟みに合う職種で、中間管理職=ネガティブな印象を持たれているケースも多い役割です。

余談ですが、中間管理職でGoogleで検索すると関連ワードでこんな結果になります。

 そして、この大変な役割を担っていると、どうしても成果を出すための項目ではなく、管理や報告のための数字集めが多くなる傾向があります。そこで。是非意識して欲しいポイントがこれです。

見ない数字を見ないことです

スタートアップで調達をかけていた時、KPIの数字ばかりが増えていった経験があります。 

現場:そんなにできない!
社長:細かく見て報告してほしい
マネ:改善用数字と報告用数字の両方が求められるという実情

この時の経験から

経営の目線:最終成果の確認
現場の目線:行動量の確保
マネジメントの目線:質(転換率)の確保

これが各役割ごとに考えるべき視点だと考えています。経営者は今後の事業や会社の方針から考えていく際、最終的な売上・利益が出ているのかをしっかりと確認すること、またその結果を踏まえた次の投資が役割です。

一方で、現場はお客様としっかりと向き合えるように、また成果にこだわれるように、複雑なことは求めず、シンプルに動きやすい環境を作ってあげることが大切です。私が体育会系のゴリゴリ会社で営業をしていた時は「1週間25商談」がコミットで、これ以外は何も言われませんでした。

そして、部下・メンバーに行動量を担保させた=頑張って動いてもらったら、それを成果に変えるのがマネージャーの役割です。つまり、行動量から売上へ転換させていくのがマネジメントの仕事です。

行動を成果に変える視点として「質」の目線です。営業における質とは「率」と「単価」です。例えば、こういった項目です。

  • アポ率
  • 見積もり提出率
  • 受注率
  • 成約率
  • 顧客単価

これらの項目を分解しながら率・単価を上げていくことが役割になります。営業ハックでは1週間〜2週間毎にどのKPIを改善するかを報告・チェックしています。そこで改善スピードをあげて、営業の質を上げています。

営業の質を上げるためのマネジャーがやるべきこととは?  

営業マネジャーが行動を質に変えるエッセンスを加えるとき、商談に同行する、案件レビューをする、ロープレを見るなどがありますがが「1w25商談しました。全然売れません」となった時、どうアプローチしますか?

まずは勝ちパターンをしっかりと必要な行動を実行できているかのチェックが大事です

営業マネジメントの仕事・役割は「行動量を成果に変えること」にあります。そして、この成果に変えるために必要なことは

  • 勝ちパターンを作り出すこと
  • 勝ちパターンをしっかりと実行させること

この2つが大事ですよね。現場任せになりがちな部分ですが、しっかりと「勝ちパターン=やるべきこと」と「実行=行動量及びコミュニケーションの質の担保」を実現することで、成果を出すことが営業マネジャーの役割と考えています。

新人営業パーソンは勝ちパターンや方法も持っていないのに、我流に走りがちなので「売れるやり方」をチェック項目に落とし込んで、それをやれるようアプローチしていくことが大事です。

ただ、勝ちパターンは想像から生まれるのではなく、テストマーケティングの中から生まれます。型を作るためのKPIとしてのテスト期間を持つことが必要で、「この行動をするとこの数字が出る」という結果イメージを出すことがマネジャーの仕事です。

営業する人ごとに差が出ると思いますが、その場合はどうしますか?

特定の数字で縛るというよりも幅を決めておくイメージですね。実際、同じトークスクリプトでも人が違うとアポ率が違うことがある。一定の差は許容し、その差分を埋めるアクションを取るよう指示を出しています。

営業マネジャーの数字は達成することももちろん大切ですが、営業を正しく進捗させている、やるべきこと・進むべき方向にちゃんと実行ができていることを確認することが大事です。なので、数字を取る意味合いとして、事業が正しく進捗しているかと、メンバーごとに異常値が出ていないか、アラート的な意味合いがあります。

営業マネジャーは数字をいつチェックすべきなのか?

週次・日次など どのタイミングでどの数字を見ていますか?

基本的に数字とは毎日向き合う週間は必要ですが、数字を見るタイミングは蓄積されたデータ量で判断すべき

営業ハックでは新規のコールを行っているメンバーは、現在180コールを目標にしています。これは成果を出すためにある程度の行動量が必要なのもありますが、データを蓄積する目的もあります。

毎日数字をチェックする目的は、平均や通常時と比べて、大きく外れた数字が出ていないかの確認のために行っています。これは良い時も悪い時もどちらも必要で、何が起きているかを確認することで対策や今後の施策の参考になるからです。

また、3日以上の間を開けてチェックする時(週次や月次のチェック)は、転換率を確認し、やってもらっている行動に無駄がないか、必要以上のアクションになっていないかを確認し、頑張りを成果に繋げるための管理をしています。

数字を見る目的はボトルネックを潰すこと 

架電に出てもらった率、受付突破率も出していますか?

うちの新人は受付突破が課題になっている。その前の工程を分解し、①つながったか?②受付が伝言してくれたか(保留になったか)、③伝言受託率を見ています。ただ、最初から見ていたわけではなく、受付の突破率が低いことがわかったので、さらに分解して見ている状況です。

 営業が数字を見る目的は、ボトルネックの改善です。つまり、最終成果である売上や受注を出すための足枷要因を洗い出して、これを1つずつ潰していくための取り組みが営業改善です。なので、施策を立てる時も、どの項目でどの数字をどのくらい動かすのかを説明できないと施策として認めていません。

営業マネジャーのおすすめのタイプは?

笹田さんはマネジメントのスタイルで感情を表に出すタイプですか?コミュニケーション手法を教えてください

どのアプローチが伝わりやすいのか、人によって変えていますね。

・ロジックが必要なタイプ→論理的に冷静に話す
・ノリと勢いのタイプ→ノリで話す

営業マネジャーは主役ではなく、完全に脇役なので、自分の色は要らないと思っています。。メンバーが動きやすい自分を演じる。「役者になれ」とマネジャーにも伝えています。

コロナ禍におけるオンラインマネジメントのあり方とは?

コロナになって変わった部分、あえてこうしていることはありますか?

数字を考えさせるためにメンバーに対して朝礼を始めた。敢えて各自と20~30分会話をする場を作りました

オフラインの恩恵は「その場にいるだけで情報に触れられる」があると思っています。なので、この”場”がない以上、意図的に場を作ることを大事にしています。

保留案件の数の限界はどう考えていますか?

難しい。どれだけお客様にかかわるかで変わってくる

自分は派遣営業をしていた時は顧客は60社、スタートアップ時は30件が限界と感じていました。

手離れの良さ、誰がフォローするのか、そこから考えていく方が良い。そこから設計すると数が出てくる。営業の勝ちパターンとして、保留中、持てる案件に何をしなければならないのか?を営業1日8時間20営業日の時にやり切れるかで判断していく。案件数でとらえるより、案件をどの状況にするのかによって決めていく。何をどこまでやるのか?限界を決めておいてあげるのが大事です。

営業において、1社あたりの必要コミュニケーションを決める。これも絵業マネジャーの勝ちパターンを決めると同義です。

インサイドセールスの社員が売り上げ数値の意識が薄い時ってどうすべきだと思います?

そもそも意識を持たせるべきなのか?を考えますね。

むしろ大事なことは、売上につながるアポ・商談は何なのかを定義・設計し、そこに目を向けさせ、トスアップしてもらうことが大事です。

まとめ

マネージャーの役割として「売れない人をなくしましょう」というところです。つい何をやらせるかに意識が行きがちですが、やらせることが山積して現場がパンクしてしまう。報告すべき項目が積みあがるということは起こりがちです。まずは「何を達成させなければならないか」と絞る・減らすことを意識して頂きたい。難しくすればするほど、複雑にすればするほど現場は動けなくなってしまう。見るべきこともぼやけてしまう。マネは無駄を省きシンプルに!「今週はこれだけを達成してくれ。あとは俺がやる」という意識頂ければと思います。無駄を省くことから発想して頂くことを今日の締めの言葉にさせて頂きます。

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