営業勉強会のささだです。

営業マネージャーが抱える課題として
部下が成果を出せない、というケースは
往々にして起こります。

特に、自分はトップセールスだったのに
何故か部下は成果を出せないと
頭を抱えているマネージャーは多いものです。

部下が営業の成果が出せない4つの理由

営業マネージャーは成果を出せたのに
もしくは、トップセールスは成果を出せているのに
なぜ成果を出せる人と出せない人が
出てしまうのでしょうか。

ちょっとした差が
実は大きな差になってしまうのが
営業の怖いところです。

まずは、その原因を探っていこうと思います。

部下が営業の成果が出せない理由①
商品価値がちゃんとわかっていない

私もそうだったのですが
「なんでこの商材を頑張って売っているのだろう」
という気持ちが、一度芽生えると
営業のモチベーションは一気に冷え込みます。

冷えた気持ちで営業をしていても
その心はお客様に伝わり
どんなに数をこなしても
成果に繋がらなくなっていきます。

営業マンにおいて、まず大切なことは
自分の商材が好きになれるかどうかです。

部下が営業の成果が出せない理由②
正しい目標を追っていない

続いてが、成果につながらないアクションを
取ってしまっているケースです。

これはアクションを変えるというよりも
目標設定や検証がちゃんとできていない
というケースが多いです。

例えば

「とにかくアポを取ってこい」
「とにかく電話をかけろ」

みたいな目標や指示を受けてしまうと
部下の営業マンは、どんなアポでも良い
どんな掛け先でも良いからと
手当たり次第に電話をかけるようになります。

こうなってしまうと、当然効率は落ち
取ってしまったアポイントの対応で
受注につながらない打ち合わせが増え
受注が減る、ということはよくあるものです。

正しい目標を追わなければ
やるべきアクションの実行にはつながらないのです。

部下が営業の成果が出せない理由③
正しい営業手法が実践できていない

正しいアクションをこなしているのに
成果が出ない営業マンもいます。
これは、やり方が間違っているケースです。

営業マンの中で意外と多いのが
”自分なりに頑張ろう”としてしまっている
ということです。

マネージャーや上司は
すでにあなたが扱っている商材の
営業を行った経験があります。

成功事例も失敗事例も持っているはずです。
それを知らないがために
同じミスを繰り返してしまっているのです。

部下が営業の成果が出せない理由④
相談できる相手がいない

③で挙げた「正しい営業手法が実践できていない」
この原因は、マネージャーの教育不足もありますが
この相談がしづらい関係性にも問題があります。

営業を行っていると
日々様々な問題が発生します。
お客様が違うので当たり前です。

それを1人で抱え込んでしまうと
当然成果が出づらくなってしまうのです。

営業マネージャーに必要な社員営業

新入社員や中途など、新しいメンバーが入ってきた時
意外と疎かにしがちなことがあります。

それは、社員への営業活動です。

部下営業マンが本気で頑張るためには
各自の納得感をいかに作るかが鍵なのです。

社員営業で伝えるべきこと①
商材価値

新卒社員は、就職活動で一生懸命
会社や事業の魅力を考えているので
意外と必要がないケースも多いですが
(ただ、あまり疎かにすると、知らぬ間に心が離れていきます)

中途入社や部署異動の場合
商材やサービスに惚れ込んで
入ってきた社員は少ないケースが多いです。

正しい目標ややり方を覚えることも大切ですが
最も大切なことは、自分が営業をやることに

「無意味さ」を感じさせないようにすることです。
「なんでこんなことやっているんだろう」

こんな気持ちを営業マンが持ってしまったら
営業マンはどんどん頑張れなくなります。

そして、会社に違和感を覚え
批判をし、愚痴をこぼし、辞めていきます。

何故、この商材が必要なのか
どんなお客様に求められているのか
実際にどんな成果を出したのかを
部下に伝えてあげましょう。

社員営業で伝えるべきこと②
会社のビジョン・ミッション

営業をするメンバーが
商材の価値やビジョンをちゃんと理解すること
これこそが、長期的に頑張れる土台になるのです。

そのためには、マネージャーが
メンバーに、自社商材の意義やビジョン
提供価値、実績を定期的に伝えることは
非常に大切なことなのです。

この理解がないと、自発的に努力する
営業マンはどんどんいなくなります。

頑張って動かす、やらせる前に
自ら主体的に動いてくれる
メンバーを増やすためには
社員営業がマネージャーには求められるのです。

目標やKPIの押しつけは誰も幸せにしない

この記事で最もお伝えしたいことはこれです。

目標やKPIは押し付けるものではなく
必要だということを理解してもらい
自ら達成したい、させたいと思える
環境を作ることが大切なのです。

そのためにやるべきことは
メンバーへの営業活動です。

営業力は人を動かす力です。
自分の心が動いていないもので
他人の心を動かすことはできません。

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