トップ営業マンは絶対にやっている商談2つの基本と18のコツ
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最近、商談始めたんでしょ?

man

はい!

panda_boss_001

商談はうまくいってるの?

man

全然、うまくいってる気がしないです。。

man

お願いします!

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

営業マンが商談において抱えるよくある悩み

営業はある意味商談をすることが1つの仕事です。商談をするとは「商談創出」と「商談実施」です。この商談を作り出し、対応をすることの悩みを整理しておきましょう。

商談の悩み①商談数が確保できない

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商談の前に商談が設定できないって悩みはあるわな

man

はい、そうですね

panda_boss_001

アポは最近取れてるの?

man

取れたり取れなかったり、まだ不安定です。

panda_boss_001

テレアポの手法上、仕方がない部分もあるけどね。記事だとこう書いてあるわ

「テレアポやメール営業などでなかなかアポイントが取れない」おそらく多くの営業マンがそう感じていることでしょう。テレアポであれば、100コールしてやっと1件アポイントにつながるといわれています。

panda_boss_001

100コール1アポ、同じぐらい?

man

ここ最近は150件くらいかけてやっと1アポになってます

panda_boss_001

1%切ってるのか。時期もあるかもだけど、改善は必要そうだね

man

そうですね

panda_boss_001

商談スキルを上げたいときは、やっぱり商談の数は必要だから、この辺りはまた別の機会でしっかりと学ぼう

man

よろしくお願いします

商談の悩み②営業トークが響かない

panda_boss_001

これは営業やっている人が一度や二度や千度ぐらい経験あるね

man

はい

panda_boss_001

営業トークの目的ってなんだと思う?

man

お客様にサービスを使った後の良い変化を伝えることですか?

panda_boss_001

良い線は行ってるね。記事にはこう書いてある

営業トークの目的は、自社が提供する商品やサービスを使うことで、企業の課題が解決できるイメージを、相手企業の担当者に持ってもらうこと

panda_boss_001

どう思う?

man

それが重要だと思います

panda_boss_001

重要だけど、これじゃ足りないんだな

man

最後にお願いをすることでしょうか?

panda_boss_001

何をお願いする?

man

自社のサービスを使ってください

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そういう事だね。言い換えると、私にお金払ってくださいなんだよ

panda_boss_001

商品や提案内容に対して良いイメージを持ってもらうだけじゃ、営業トークは正直3割ぐらいしか役割を果たしてない

panda_boss_001

営業トークでは

  • あなたがやりたい・やるべき事は〜〜で
  • そのための課題は◯◯で
  • それを実現するための方法は□□で
  • これだけのコストと手間をお掛けしますが
  • 私が絶対に成功に導くので、△△円を払ってください

をちゃんと言い切れないと、営業トークは未完成

man

振り返ると、全く言い切れていなかったです。これに当てはめて組み立てられるよう考えます

panda_boss_001

逆にいうと、これだけ伝えれば良いって話だから、意識しよう。あと、営業トークが響かない問題として内容以外にもう1つ、大事な問題があるんだけど何かわかる?

man

話し方でしょうか?

panda_boss_001

それも含まれるね。何をいうかの前に誰が言うかが大事

man

なるほど

panda_boss_001

Googleの検索結果で上位表示するために「EAT」が大事って言われる

panda_boss_001

EATの意味は?

man

専門性・権威性・信頼性ですw記事を見てしまいましたので頭に入りました

panda_boss_001

見んなよww

panda_boss_001

Expertise(専門性)
Authoritativeness(権威性)
Trustworthiness(信頼性)

これは営業においても同じ

man

大事ですね

panda_boss_001

専門性や権威性や信頼性を作るための要素として

  • 身だしなみ
  • 話し方
  • 資料
  • その他のやりとり全て

が大事になるから、しっかりと相手に自分のEATが示せるように頑張ろう

man

はい! 専門性・権威性が特に欠けていると感じてますので、底上げしてまいります

panda_boss_001

新卒だから、いきなり身につくものじゃないけど、日々精進するのが大事だね

商談の悩み③お客様の課題を上手く引き出せない

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ヒアリング得意?

man

実は得意と思っていました

panda_boss_001

マジかww

man

実際は得意でないです

panda_boss_001

どう言う事だよ笑

panda_boss_001

営業においてヒアリングは当然大事だよね?

man

大事です!

panda_boss_001

ヒアリングが下手な人って、何が原因だと思う?

man

相手に合わせた課題解決をしようとしていないことでしょうか?

panda_boss_001

もう少し具体的に教えて

man

具体的には、課題想定の準備ができていないので、ヒアリングすべきポイントがまとまっていない、といった感じです

panda_boss_001

おー!予想外に回答が出たw

man

ありがとうございます!

panda_boss_001

ヒアリングが下手な営業の1番の特徴は「仮説を準備していない」。ここに尽きる

man

はい、今の僕です

panda_boss_001

質問をすれば、お客様が答えてくれる、答えを持ってると思って、なんでも聞くから良質な情報を引き出すことができないわけよ。ヒアリングで大事なことは、仮説を検証する意識を持つこと

man

仮説を検証する意識ですね

panda_boss_001

つまり、仮説なきヒアリングはセールスハラスメントだから気をつけて

man

気をつけます

商談の悩み④お客様と関係構築ができない

panda_boss_001

そもそも営業の基本は関係構築にあり

man

はい

panda_boss_001

関係構築ができてないと、ヒアリングの質も落ちるし、プレゼンの相手の受容度も当然落ちる

man

なるほどですね

panda_boss_001

そもそもなんでお客様と関係構築できないと思う?

man

相手に合わせた声のトーンで話していないからでしょうか?

panda_boss_001

それも大事だね。けど、各論過ぎる笑

man

すいません

panda_boss_001

そもそもは期待も信頼もされてないから、新規の営業マンは。もっというと、期待されたり、信頼されたりする情報をしっかりと発信してない

man

たしかにそうですね

panda_boss_001

普段の商談で、自分の何に期待して欲しいのか、なぜ自分は信頼に値する人間なのか、ちゃんと語ってる?

man

語っていないです。。。

panda_boss_001

信頼して欲しい、期待して欲しいと言いながら、ちゃんと自分のことを伝えてない営業が多すぎる。だから、相手と関係が築けないんだよね

man

はい、お客様と向き合おうとしていなかった気がします

panda_boss_001

あと、お客様と仲良くなれないと、足が遠のく営業も多い

man

なるほど

panda_boss_001

単純接触効果って聞いたことある?

man

聞いたことあります!

panda_boss_001

単純に会う回数、接点が増えるほど、相手に好意を持ちやすいって心理だよね

man

はい、電話の声質も二回目以降の方が優しく感じることが多いです

panda_boss_001

それと同じだね。1回ミスって諦めてばかりいるから、結局仲良くなる前に終わっちゃうんだよ。営業はとにかく継続することが大事。誰だって、自分のために粘り強く頑張ってくれる営業は嬉しいもんよ

商談する前に知っておくべき超基本

商談をする営業の当たり前の基本です。これなくして、商談の場に立ってはいけません。

商談の基本①お客様の課題を自分事で捉える

panda_boss_001

この記事にはこう書いてあるね

お客様の立場で物事を考え、傾聴と質問を繰り返すことが営業担当者に求められるコツ

panda_boss_001

どう思う?

man

お客様の立場で考えることが大事だと思いますが、質問ばかりになりすぎても良くないのかなとは思います

panda_boss_001

真面目!! 正直、これコツじゃなくて、基本やで

man

なるほど

panda_boss_001

商談のコツっていうより営業の基本だから当たり前すぎる話

panda_boss_001

そもそもお客様の課題を他人事で捉えるって、真剣に相手と向き合ったないし、お客様のことをお金としか思っていないってことでしょ?

man

はい、そういうことですね

panda_boss_001

セールスハラスメントやで、マジで

商談の基本②商談後に内容を振り返る

panda_boss_001

これも商談のコツじゃなくて、ビジネスパーソンの基本やな

商談に限ったことではありませんが、なにかのスキルを上達させるためには、やってみた後に振り返ることが大切です。明確な目標を立ててから商談に臨み、商談の後で良かった点、悪かった点を振り返り、次回の商談で改善するべき点を明確にします。

panda_boss_001

記事にはまたこう書いてあるけど、商談の振り返りってちゃんとやってる?

man

やってはいたつもりでしたが、振り返りとして、話し方のところにか目を向けていなかったなと感じてます。

panda_boss_001

10点の振り返りやな。 商談の振り返りって、何をすれば良いと思う?

man

関係性を築けたか、お客様の課題の仮説と解決案の提案がしっかり伝わっていたか、お願いができたか、要所要所振り返るポイントがあるかと思います

panda_boss_001

思ったより良い回答が来た笑

panda_boss_001

商談において大事な振り返りは「相手の視点」と「自分の視点」。両方持つことだね

man

自分視点しか持ってなかったです

panda_boss_001

相手の視点で考えるときは、相手が意思決定をする、決断をするにあたって、必要な情報や状況に導くことができているのかどうか、が大事。また、営業自身というよりも、お客様の状況や困りごとを整理して、さらに良い提案ができないかを振り返らないと、相手のための提案は当然ながらできないよね

man

はい、

panda_boss_001

商談をするってことは、相手から時間をいただいているんだから、そのもらった時間をしっかりと返さないといけないから、ちゃんと振り返って、相手にできることを考えることが必要。あともう1つは自分自身の振り返りだね

man

これはやってます

panda_boss_001

話し方、内容、進め方などなど、自分がやるべきことをちゃんとできたのかを振り返る

man

なるほど

panda_boss_001

商談1つ1つを大事にするって、ちゃんと相手のことを再度考え、見つめ直すこと。

panda_boss_001

そして、自分自身がもう一回同じ商談があったら、何をすればさらによくなるのか、また今回の商談の中で良かったことは次にどう繋げるかを考えるってこと。これを常に繰り返さないと営業力は上がらない

man

がんばります!

panda_boss_001

あと、営業力を上げる=再現性を高めるためには、ちゃんと言語化すること。感覚で振り返らないようにな

man

はい!感覚で振り返っていたので、商談に対する向き合い方から改善します

商談を成功させる18のコツ

あなたは18個中、何個の丸がつきましたか。全部が丸がつかなければいけない項目です。

商談のコツ①商談5分前に相手のHPを慌ててチェックしている

商談前の事前準備は営業の基本です。顧客が今どんな動きをしているのか、何に取り組んでいるのか、を知らずして、相手に合わせた提案ができるわけがありません。

  • 顧客のビジョンやミッション
  • 顧客の現在の状況や取り組み
  • 顧客の業界・地域の様子
  • 顧客の顧客
  • 顧客の競合

は最低限調べておくべき項目です。

商談のコツ②「今日の商談何しに行くの?」と上司に聞かれて即答できる

行ったら、会ったら、その時相手に合わせて考えます、で良い商談は出来ません。商談前に仮説を持ち、ストーリーを複数準備しておくことで、相手にとって価値ある商談を提供できます。商談は時間をもらっていることをお忘れてはいけません。

商談前に準備しておくべきことはこれです。

  • 相手が聞きたそうな話(アイスブレイクネタ)
  • 相手を褒めるための情報(アイスブレイクネタ)
  • 相手に対する仮説
  • 相手の想定課題に対する解決策
  • 自分が相手に対してできること及びできる根拠
  • 仮説や解決策、できることを魅力的に伝える言葉と話す順序

商談のコツ③「顧客の理想像」「課題」を商談前で仮説で語れる

理想と現実のギャップが課題です。そして、営業が支援すべきことはこのギャップを埋めるための方法を提案すること、解消することが必要です。自分の話には「理想」と「課題」を事前調査でイメージできているかが大切です。逆に、理想と課題を明確にできていない、仮説を立てられていない状態は、事前準備はできていないと言っても過言ではありません。

商談のコツ④商談開始3分で会社・商品パンフレットを開いている

お客様が商談で1番聞きたい話は会社や商品パンフレットに書かれている情報ではありません。そんな情報は自分でネットで調べられます。1番知りたいことは、自分の困っていることややりたいことを実現してくれる営業なのかどうかです。

商談のコツ⑤相手を3つ以上褒めることができる

褒めることは高等スキルです。

  • 相手に興味を持つ
  • 相手が喜んでくれるポイントを見つける
  • 相手に魅力的な表現で伝える
  • 褒めた言葉を嫌味なく受け取ってもらえる関係ができている

ただ褒められて嬉しくない人はいません。関係構築を成功させるコツです。

商談のコツ⑥雑談のネタは顧客理解や気づき提供になっている

お客様は営業と雑談をしたくてアポイントを取ったわけではありません。これから付き合うか否か判断するために会っています。勝負は1時間です。その貴重な時間を本当に雑談していては売れる営業にはなれません。営業が持っていくべき雑談は

  • 会話をしながら顧客の理解につながる情報
  • 伝えることで相手の学びや気づきにつながる情報

どちらかになっていなければ、単なる雑談で終わります。さらに雑談は「相手が話しやすい」かつ「相手が話したくなる」情報を選ぶことが大切です。

▼ラポールの参考記事はこちら!

信頼される営業が絶対にやっているラポール4つの基本と4大テクニック

商談のコツ⑦毎回、相手に合わせて異なる質問をしている

ヒアリング=質問と思っている営業は、お客様の本当の深い情報を教えてもらえることはありません。お客様の本音や悩み、期待は会話の中から生まれます。常に問いかけの内容やタイミング、会話の流れは相手によって変わって然るべきです。

商談のコツ⑧「なるほど」以外にも相槌の種類が5つ以上ある

会話が盛り上がらない営業の特徴は、リアクションと相槌がワンパターンになっていることが最大の要因です。話しやすい空気=相手の話したい気持ちです。

相手が気分良く話すためには、相手の言葉に適切にテンポよく反応を示すことが大切です。

商談のコツ⑨オープン・クローズドクエスチョンの違いを話せる

質問スキルで相手からもらえる情報は変わります。ただ質問において大事なことは何を聞くか以上に、どのタイミングで聞くかです。そして、このタイミングをコントロールするために・知っておくべきは最低限の質問の知識がこのオープンクエスチョン・クローズドクエスチョンの使い分けです。

商談のコツ⑨ヒアリング中に2回以上、内容確認を行っている

売れない営業のヒアリングの特徴は聞きっぱなしにすることにあります。ヒアリングを重ねればたくさんの情報を相手から得ることになります。その得た情報を整理し、お互いの認識にズレがないか、優先順位はどうかを確認することが必要です。

営業はヒアリングをするときはただ広げたり、深掘りをしたりするのではなく、聞いた内容を確認・整理するコミュニケーションが不可欠です。

商談のコツ⑪理想・現実・課題について、相手から合意を得ている

営業が商談時に意識すべきことはYesを積み重ねることです。つまり、相手から合意を得ることです。私は学生時代から営業をやっていますが、営業人生で今でも大事にしているコツが「小さなYesを積みかせる」という意識です。

そして、この合意獲得・合意形成を1番やらなければいけない項目が「理想」「現実/現状」「課題」に対してです。この”握り”なくして、良いプレゼン・提案はあり得ません。

商談のコツ⑫ベネフィットを語り、興味を持ってもらった後、解決策を話している

商談で伝えるべきことは商品説明ではありません。相手も商品に興味はありません。大事なことは相手が得られる変化・成果です。この変化・成果を魅力的に語り、その具体的な実現可能な方法を信じてもらうのが営業プレゼンです。

T・レビット氏の著書「マーケティング発想法」の冒頭に 「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」という名言があります。ドリルという穴をあける道具を人は求めているのではなく、ドリルを使って開けた”穴”を使いたいから、人はドリルを買っているということを忘れてはいけません。

商談のコツ⑬結論から話している

ビジネスの会話は起承転結で話してはいけません。常に結論ファーストで話すことが大切です。だらだら話せば話すほど、相手の心はどんどん離れていきます。

ポイントは「P:結論→R:理由→E:事例→P:結論」で
話す習慣を常に磨き、身につけましょう。

▼話し方テンプレートは他にもここからチェック!

提案を魅力的にわかりやすく伝える9個の話し方の型

商談のコツ⑭堂々としっかりと言い切っている

どんなに良い話であっても、自信がない弱々しい話し方をしている営業の言葉を信じてくれるお客様はいません。

最後、痛みを負う=お金を払うのはお客様です。安心して買いたいという気持ちを相手は必ず持っています。

安心させてあげるのは営業の役割です。

商談のコツ⑮質問をもらったら、その場でテンポよく即答できている

どんなに良いプレゼンであっても、その評価を一変させてしまうのが質問への返答力です。

質問への回答は基本その場でテンポ良くです。その質問の対応する姿勢が、相手からすれば取引が始まった時の営業の対応と思って見ています。質問の回答のポイントは

  • テンポよく
  • 誤魔化さず
  • 歯切れ良く
  • 堂々と回答する

これが何よりも大事です。

商談のコツ⑯価格はごまかさず、コスパの良さを示し、提示している

価格を言わなかったり、曖昧にぼやかして伝えてしまう営業がいます。しかし、営業商談のゴールは相手が決断してもらうことにあります。

つまり、価格をごまかす=決められない状態を自ら作っているということです。

営業が伝えるべき価格は

  • いただくお金よりも価値を提供できること
  • 他と比べてコストパーフォマンス的に安いこと

この2つです。単に金額だけを伝える営業は売れません。

商談のコツ⑰自分が「あなたの役に立ちたい」という気持ちを言い切っている

営業商談は論理的なシナリオ・根拠は必用不可欠です。

しかし、相手を最後に動かすのは感情です。そして、人が動くのは感情→ロジックの順番で動きます。

感情を最も動かせるのは他人の感情がこもったメッセージです。

商談のコツ⑱ネクストアクションが明確になっている

商談終わりは必ず次のアクションを明確にしてください。

営業商談は相手を動かすことがゴールです。相手が次に何をするのか、そのために自分が何を支援するのかが明確にならない商談は、商談の失敗です。

商談のコツを使いこなす営業が知っている心理学

営業が知っておくべき心理学はいくつかありますが、特に商談で使えるものを整理しておきます。

  • 返報性の原理
  • コミットメントの法則
  • 権威性の法則
  • アンカリング
  • 分析麻痺症候群

1つずつ解説しておきます。

返報性の原理

返報性とは簡単に言えば「人は何かをしてもらったらお返ししたくなる気持ち」です。

「本音を話して欲しい」「悩んでいることを教えて欲しい」など、営業はお客様にやって欲しい行動や態度があると思います。しかし、相手が動いてくれないのは総じて営業が相手にやっていないからというケースは多いです。

まず相手にやって欲しいことがあるのであれば、まずは先に自分がやることが大切です。

コミットメントの法則

コミットメントは心理学においては「一度宣言したことはやり通したい」と心理が働くと言われています。

つまり、相手からYesを引き出していくことで、相手の一貫した態度を作りやすくなるということです。商談のコツでも小さなYesを積み重ねよ、と話をさせてもらいました。これも一貫性・コミットメントを引き出すためです。

権威性の法則

人はその分野に詳しい専門家の意見を無意識に受け入れてしまう真理があると言われています。これが権威性です。

特に昨今は情報過多の時代です。自分で情報を取捨選択することも難しい時代になりました。

アンカリング効果

人は常に相対的に判断をしています。そのため、自分が伝えたい情報を提示するときにも、その前にどんな情報に触れているかで印象に大きな差が出ます。高めの金額を先に提示したり、複数プランを示すなどして、自身の提案が魅力的に映る工夫をすることも1つのテクニックです。

分析麻痺症候群

お客様が選べるようにと選択肢をあるだけ提示する営業がいます。しかし、人は多すぎる選択肢を示されると選べなくなる真理が働きます。これが分析麻痺症候群です。営業は3つ程度に選択肢を絞り込んで提案することが大切です。

▼その他の営業心理学はこちら

営業で活用すべき心理学55選。売り込み以上に活用すべき心理学の使い方

【まとめ】商談を成功させるために

今回、いますぐ使える商談のコツと心理学を紹介しました。

しかし、テクニックに溺れないように気をつけてください。テクニックを使うことが目的になり、相手を見ずに商談をしてしまう営業がいるからです。

大事なことは顧客と向き合うこと、お客様が主役であることを忘れないことです。

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