営業辞めたいと思い悩んだ時、一度振り返って欲しい5つのポイント

営業ハックのささだです。

今日のテーマは「営業モチベーション」です。

営業をやっていて、こんなことを思ったことはありませんか?

  • 今日は営業したくない
  • お客さんの顔を見るのも辛い
  • 商談行きたくない
  • 会社行きたくない

この問題について、今日は整理していきたいと思います。

私が営業を辞めたいと思ったのは人生で2回

私は人生で2回、もう営業をやりたくないと思ったことがあります。

1回目が人生初の営業となった空気清浄機の飛び込み営業をやっていたとき。当時20歳でした。

もう1回は25歳の時、社内ベンチャーの事業部長をしていたときです。

営業を辞めたいと最初に思ったのは飛び込み営業

20歳のとき、私は大学生でした。インターンシップで田町にある大手掃除用品メーカーでBtoBの法人飛び込み営業をやらせてもらいました。今だから笑い話ですが、当時の給与は日給1,000円(時給じゃないですよ!)

研修・教育という名目で日給も「お弁当代」という表記になっていました。ただ辞めた後に社員の方に話を聞いたら、派遣契約で紹介をしてくれたインターンシップ会社には2,000円近く”時給”で支払われていたそうです。笑

当時の私は結構意識が高かったので(笑)、きたる就職活動に向けて経験を積んでおこうと思い、1番キツイと呼ばれる営業がしたいと考え、飛び込み営業にチャレンジしました。結果、思った以上にきつく、夏の時期だったのですが汗だくになりながら、スーツに潮を吹かせて頑張って営業をしておりました。当時は10時過ぎに出社、朝礼をして、社員の方に最寄りの大きな駅に連れて行ってもらい、あとは地図を渡され、「ここにあるビル全部ね。4時に迎えに来るから」という感じで、入社2日目から1人で営業をしていました。

田町が最寄り駅で慶應大学の学生さんも私がいた頃10人ぐらい入社したのですが、みんな1ヶ月でいなくなっていました。それだけ学生にとってはハードな営業だったのですが、4ヶ月と契約期間を私はなんとか全うしました。ただ入社して2ヶ月経った頃、「毎日毎日同じことの繰り返しか」と嫌になった記憶があります。

自分でやりたいと言ってやっておきながら、千葉から田町の電車が憂鬱でならないという日々がありました。ただ幸い、このタイミングでめちゃくちゃ受注を取ってくる慶應ガールのHさんが入社して「負けたくない」という一心で乗り切ることができました。

2回目の営業を辞めたくなったのは社内ベンチャー時代

10年以上やっている営業ですが、社会人になってからも1度「もう営業をやりたくない」と思ったことがあります。

私の人生で一番の暗黒期となっている(笑)社会人3年目の頃です。Facebookで過去のリマインドが流れてきますが、当時は副業にも手を出し、とにかく人脈作りをしたいと考えて、毎日のようにいろいろなところに顔を出し、意識高い系な投稿をしまくっていたので、今でもリマインドが流れてくるたびに恥ずかしくなっています。。。

そんな当時は社内で新卒採用向けのイベント企画から学生集客、さらには50人近くいたインターンシップ学生チームのマネジメントなど、ベンチャーらしくなんでもやっていました。ただここで辛かったのは親会社の圧でした。

サービスもプロダクトもまだ出来上がっていない段階で、「赤字会社」とか「早く自分の給料は自分で稼げ」とか「やる意味あるの?」的なことを言われ続けました。言い訳ですが、私は社会人1年目・2年目でトップセールスで、私がジョインする1年ぐらい前からこの社内ベンチャーは立ち上がっていました。ただあまりにもうまく行かないという理由で、私が入ることになったのですが、本当に中身はボロボロ・スカスカで、何から手をつければ良いの?という状況でした。

毎日毎日営業をする、学生メンバーとも夜な夜なMTG。新婚だった私の帰り時間はほとんど終電。さらには、学生は結構な頻度で辞めていく。そして親会社からのプレッシャー。パンクするのにはジョインしてから1年もかかりませんでした。

営業を辞めたいというよりも、もうこの現場から逃げ出したいという気持ちが当時は強かったのかもしれません。

営業を辞めたいと思った時のチェックポイント

私のこの2回の「営業を辞めたい」という気持ちを乗り越え、気づけば営業を生業として独立し、早5年が経つので不思議なものです。当時は絶望に打ちひしがれていましたが、今ではこの当時の経験が多方面で役に立っていると思えることも多いので、人生とはわからないものです。

実際、私に相談をいただく方も「今の会社が辛い」「営業を辞めたいと思っています」「うちの会社っておかしくないですか?」という相談をLINEやTwitterのDMなどでいただくことは多いです。その時に私がお伝えしているのは

営業を辞めたいのか、環境を変えたいのか

どちらの気持ちが強いのかを整理してもらうようにしています。その時に考えてもらっているのが下記の5つの問いについてです。

営業を辞めたくなった時の5つの整理
  • 今の商材を売りたくないのか?
  • 今の職場に行きたくないのか?
  • 今の顧客と話したくないのか?
  • 今の上司についていきたくないのか?
  • 今の営業のやり方が合わないのか?

変えたいものを整理しておかないと、仮に転職や独立をするにしても正しい意思決定をすることはできません。私は一回転職に失敗していますが、この理由も自分が何をしたかったのかが明確になっていなかったからだと思います。

営業のモチベーション管理は2つの視点で考える

モチベーションが下がる要因と上がる要因、どっちに注目していますか?

多くの人がモチベーションをいかに上げるかを考えがちですが、ビジネスで営業で安定して成果を出すためには、いかにモチベーションを落とさない仕組みを作るかは大事です。ハーズバーグの二要因理論では「動機付け要因」「衛生要因」の2つに分けて考えます・

動機付け要因は「満足」に関わる要因で、「達成すること」「承認されること」「仕事そのもの」「責任」「昇進」などが該当します。あるとモチベーションが上がるけど、なくても下がる要因にはならないもの。

衛生要因は「不満足」に関わる要因で、「会社の政策と管理方式」「監督」「給与」「対人関係」「作業条件」などがここに当たります。ないとモチベーションが下がるが、あることがモチベーションアップには貢献しないというものと定義されています。

営業を辞めたくなる時は、満足の不足でなく、不満があるから辞めたくなることがほとんどです。その要因を整理し、未然に防げるものは排除しておくことも大切です。

営業の不満足の要因を取り除く

独立してから意識しているのが、不満足の要因をいかに作り出さないかです。特に関わる人でモチベーションを下げる相手とのコミュニケーションは極力避けるようにしています。モチベーションを下げることは簡単ですが、上げることって難しくないですか?

モチベーションは一度下がると回復させるのにストレスが大きいです。またモチベーションが落ちている状況はさらにモチベーションをおとすという負のスパイラルに入ってしまうので、最初から落とさないための工夫が大事だと考えています。

衛生要因、「不満足」に関わる要因の1つに「対人関係」がありますが、私の場合はこれが1番大きいです。時間だけを奪われている感覚を感じがちなので、こういった人とは関わらないようにすることを最善策にしています。ただ会社だとなかなか関わる人を選びきれないと思うので、その時は不必要なコミュニケーションを減らす工夫をしていました。

私が新卒で入った会社で3年目の頃は、とにかくアポを入れまくって外出していました。またメールで進捗報告はこまめにやっていたので、特別コミュニケーション不足が生まれることもなかったです。大事なことは、関わりたくないけど関わらなきゃいけない相手がいる時に、関わり自体を0にする=避けることで、後々面倒なことになっているというケースです。これは1番避けなければいけないことです。

元気なうちに自分のモチベーション要因を知ろう

自分のモチベーション要因を知ることは非常に大切であり、スタートです。そして、これは元気なモチベーションが高い時に前もってやっておいてください。理由は営業を辞めたくなると、私の経験上「とにかく今の職場から離れたい」という欲求が生まれてしまい、正しい意思決定ができないことがあるからです。

  • 自分は何にモチベーションが上がるのか
  • 自分は何にモチベーションが下がるのか

これを知っておかないと前もって動くことができないですからね。まずはここからスタートです。

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