営業が交渉するときに大事な6つの原理

営業において「交渉力」が重要なのは言うまでもありません。

そのなかで、交渉力をあげるための方法が書かれた【影響力の武器】という本があります。

今回はこの本から、交渉力をあげる6つの原理についてご紹介していきたいと思います。

交渉で大事な6つの原理

ではこれから1つずつ紹介していきます。

①返報性

返報性とは具体的に何を指すのでしょうか。

一言でいえば、

「人はお返しをしたい生き物である」

ということです。

何かをしてもらったならば、それに対してお返しをしたいという思いを人は持っています。このことを返報性といいます。

②一貫性(コミットメント)

一貫性とは、

「人が決めたこと、言ったことに対して一貫させたい心理を持っている」

ということです。

③社会的証明

「多くの人が動いているときに、その現象が正しいと思い込んでしまう心理」

これを社会的証明といいます。

④好意

基本的に、好意を持っている相手からの意見は受け入れやすくなります。

この心理のことを指すのが「好意」です。

⑤権威

要するに、

「自分より偉い・凄い」という人の意見は正しいと思い込んでしまう心理のことです。

⑥希少性

  • 数が少ない
  • 限定的

こういったものには価値がある。

こう思い込んでしまう心理のことをさします。

合理的な決定をするために

後半で複数回、

「思い込む」と述べました。

つまり、人間というのは自然と思い込んでしまう生き物であるということです。

極端な話、常に合理的で間違えない決定するためには人間に決めさせないほうがよいと言えてしまいます。

人は思い込みのなかで決断をしています。

逆に言えば、人は思い込みをするものであるということを念頭にコミュニケーションをとることで、有利に話を進めることができるということが、この本には記されていました。

▼交渉において人の心をつかむ方法についてはこちらでも解説しています。

今すぐできる人の心をつかむ方法7選

 

営業が特に意識してほしい要素

6つ原理をあげましたが、このなかで営業に特に必要なものが3つあります。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 好意

です。

①営業における返報性

人はお返しをしたい生き物だということは先ほど述べました。

つまり、お返しをしてもらえるためには何をすべきなのか考えることが必要であるということです。

そのためにすべきことはシンプルです。

「自分がやってほしいことは先に相手にやってあげる」

ということが必要になります。

お客様からありがとうと言われたいのならば、こちらからお客様に感謝を伝えることが重要です。

ありがとうと言われたいからいい提案を持ってくる、ということではないということです。

②営業における一貫性

いい提案をすれば商品をお客様は買ってくれると多くの人が考えがちです。

しかしそれは間違いであると言わざるを得ません。

実際は、良い提案をしたとしても、相手の思い込みによって意思決定がずれていってしまいます。そうなると、求めている結論にはなりません。

そのために、自分が求めているゴールから逆算をし、ヒアリングを重ねて、小さな「YES」を貰っていくことが重要になります。

ヒアリングは相手の課題をとらえるためのものですが、こういった一貫性を働かせる側面もあります。

③営業における好意

好意を持ってもらうためには接触回数を増やすことが重要です。

一方、人は初めてのものに対しては警戒心を持つ傾向があります。

しかし逆に返せば、好かれてから提案することで、成功率があがります。

営業において好かれるということは非常に重要です。理屈だけでは人は動きません。

交渉するときに大事な原理まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

この内容が自分の提案のなかでできているか、ぜひセルフチェックしてみてください。

どんなに良い提案であっても相手は動かない可能性があります。そのことを念頭において、交渉力に磨きをかけていきましょう。

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他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。

 

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