令和の営業を考える。セールスのニューモデル

営業ハックのささだです。

だいぶ前にブライアン・トレーシーの「最強の営業」という本を読んだのですが、ちょっとそこの内容を今日はシェアします。この考え方には非常に共感していて、毎日配信しているYoutubeでもちょこちょこ取り上げさせていただいております。この本の内容は、今求められる営業・売り方についてです。

営業の仕事は情報提供屋である

セールスのニューモデルに入る前に、営業は今も昔も情報の提供屋ということを説明しておきます。様々な情報を、様々な手段で相手に伝えることで購入意欲を高め、最終的に購入してもらうことが役割です。ここで捉えている情報とはニュースだけでなく、自分自身の見た目の印象や雰囲気、さりげない会話やコミュニケーションなど、自分から発せられる全ての情報を指しています。

この情報を通して人は感情が動き、思考が始まり、最終的に決断がなされます。この相手が最終的に決断をするための情報提供を行うのが営業の役割です。

ただ情報は同じでも解釈・捉え方は相手や伝え方によって変わってくるということを忘れてはいけません。

相手とは情報の受け手・受け取り手です。情報の受け取り手の取り巻く環境や自分が発した情報の前後でどんな情報に触れたかで全く捉え方が変わってきます。わかりやすいのは、自分の提案金額が100万円だったとき、自分の前に提案をしていた競合他社が10万円の提案をしていたら「高い」となりますよね。逆に他社の提案が1000万円だったら、自分の提案は「安い」となります。どんなに客観的な情報であっても、その情報を受ける人が持つ印象やイメージは全て主観からはじまるということです。

また、受け取り方もWebなのか、ソーシャルなのか、手紙なのか、対面なのか。同じ内容でも受け取る方法によって印象や捉え方が変わります。謝罪をするときにLINEのスタンプで「すいません」というのと、対面でお詫びの品を持って謝罪に行く。どちらも謝罪をしている事実・情報は同じですが、印象は大きく異なりますよね。

さらに情報の発信者によっても印象は全く変わります。全く同じことを言っているのに、Aさんの話は信頼できるけど、Bさんの話は信頼できないというのはよくある話です。これは相手とのそれまでの関係性が大きく影響してきます。営業が目指すべき姿は当然、自分の言葉を信頼してもらえる関係ですよね。

情報が溢れかえる今の営業に大事なこと

昔は専門的な知識を持っていることが、営業の優位性になっていました。ただ、今は情報が溢れて、しかも本当かどうかもわからない情報で氾濫しています。そこで改めて求められるのが信頼関係なんですよね。

この本で書かれていることもまさにそれでです。

ラポール(信頼関係構築):40%
ニーズ:30%
プレゼン(提案):20%
クロージング(意思確認):10%

これが昔は

ラポール(信頼関係構築):10%
ニーズ:30%
プレゼン(提案):20%
クロージング(意思確認):40%

営業をやっていると、いかに良いプレゼンをするか、どううまくクロージングするかばかりを考えがちですが、現代で求められているのは関係性の構築ということです。図で表すとこうなります。

つまり、現代の営業ではいかに良い商談をするか、その商談をどう乗り越えるかだけでなく、前後のアプローチやそもそもの自分のブランディングを含めて考える必要があるということです。

意思決定は「何を買うか」から「誰から買うか」へ

顧客の意思決定においての重要度が何を買うかから誰から買うかに変化してきているということが、このセールスのニューモデルでは言われていることです。

なぜこうなったのか、なってしまったのかといえば、商品・サービスのコモディティ化が大きく影響しています。つまり、どこから買っても大きな違いはなく、差別化が難しいご時世のため、何を買うかの重要度が落ちているということです。さらに、ストレス社会となった今、心理的満足感を求める傾向も高くなっています。

つまり、どこから買っても同じなら”あの人から買いたい”という気持ちが高まっているということです。

今営業に求められていること

営業力をあげたい、営業として成長したいと思ったとき、多くの人がやりがちなのは「プレゼン力をあげる」「資料作成スキルをあげる」「クロージングノウハウを身に着ける」といったスキルやノウハウ習得に走りがちです。もちろんこれらは重要です。しかし、現代の営業で1番求められていることは”相手のことをしっかりと知る”ことだということを忘れないでください。

自分のことをちゃんと理解してくれて、自分の話をちゃんと聞いてくれて、話の内容もわかってくれて、その会話を元に自分のための提案をしてくれる親身な営業パーソンが求められているということです。こんな営業になるためにはスキルやテクニックに走るよりも、まずは相手のことや相手が身を置く環境・状況を勉強することが大事ということです。

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