「営業マンの残業代は、営業手当に含まれているから出ない」とまことしやかに言われています。

しかし、営業マンの営業代が出ないのは当たり前なのでしょうか?

現役の営業マン20人に聞いてみたところ、驚くべき結果が出ました。

調査対象は、20代から40代の営業経験が1年の新人から20年以上のベテランまでの男女20人。

その結果、

残業代出ている人、10人、出ていない人、10人。半々の結果になりました。

また、顧客対象が個人か法人かでも調べた結果、残業代が出ない会社は個人で3社、法人で7社。残業代が出る会社は、個人で3社、法人で7社と、顧客対象が個人、法人関わらず同じ結果に。

「営業は残業代がつかなくて当たり前」という噂は、都市伝説でした。

ここからは、営業マンが残業してしまう理由と残業時間を減らす工夫なども含めて実際のアンケートの回答をご紹介いたします。

登場人物

 株式会社ウレル代表 笹田裕嗣
 Bさん

Bさんデータ
性別/年齢:男性/30歳
営業経験年数:6年
業界:教育業界
顧客対象:個人
週の平均残業時間:10時間
残業代:出ていない

生徒の保護者様が顧客なので、夜の時間でないと連絡がとれない

 本日は、教育業界で活躍されるBさんに、お話を聞いてみようと思います。Bさん、よろしくお願いします。まずは、なぜ残業してしまうのか?その原因などを教えて頂けますか?

 主に生徒の保護者様が顧客なので、夜の時間でないと連絡がとれないことが度々あります。
保護者の方も働いていらっしゃる方が多いので、夜に電話をかけてもつながらないことがかなりの頻度であります。
またその他にも事務作業もかなりたくさんあるので、処理に追われています。

 なるほど…共働きのご家庭が増えていますからね。残業代が出ない中、Bさんは、どのようにして、残業を減らす工夫をされていますか?

 塾で勤務はしているものの、事務作業がかなり多いので講師としての仕事はアルバイトの講師に基本は任せています。
授業中は教室全体を巡回する程度にして、事務作業や電話がけに注力するようにしています。
アルバイトの講師でも出来る資料作りは、アルバイトの講師に任せることもあります。
生徒の報告レポートや講師の研修に関する資料作りがそれにあたります。

 そうですね、誰かにまかせるのも一つの手ですね。Bさん、ありがとうございました。
では、ここからは他の方の体験談もご紹介いたしたします。

残業代出ていない

まずは、残業代が出ない営業マンの方々の現状をご紹介いたします。

アポから入金管理まですべて一人でやっているから時間がいくらあっても足りない

個人データ
性別/年齢:女性/34歳
営業経験年数:9年半
業界:リフォーム
顧客対象:個人
週の平均残業時間:4時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

1人の顧客に対して、アポイント、見積り、契約、工程管理、発注業務、入金管理など全て一人で行っています。また、自分が担当している案件が20件から30件ほどあるので、時間がいくらあっても足りないというのが現状です。

●残業時間を減らす工夫

作業を分担して行う事は出来ないので、契約時に出来る限り工程を決め、それを逆算して打ち合わせを行います。工事日から逆算して発注業務を行うなどして、自分の中でスケジュールを立てながら作業をしています。また、週に一度の朝いつもよりも早く出勤をして発注業務や内容確認を行います。極力まとめて短時間で作業出来るように日頃より小さな作業を行なっています。

勤務時間内は顧客回り、資料作成などは残業時間に行っている

個人データ
性別/年齢:男性/41歳
営業経験年数:18年
業界:印刷業
顧客対象:法人
週の平均残業時間:20時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

勤務時間内は基本的に外で顧客まわりや、新規開拓等で会社にいないので、夕方戻って来てからデザイナーの作った校正を確認したり明日の朝にデザイナーに指示する指示書を作ったり見積書を作ったり内勤出来ることは残業時間にすることが定着しています。

●残業時間を減らす工夫

だいたい朝から夕方17時ぐらいまで企業がやってる時間帯は自社にいないので、朝の1時間を内勤するとか会議を減らすなどすれば残業時間は簡単に減ると思います。
要は営業は外で仕事してナンボ的な社風を変えて、電話やファクス、メールやチャットなどで済む顧客はわざわざ行かずにそれですましたり、足を使う営業から頭を使って効率を上げる営業にスタイルを変えれたら残業時間は減ります。

顧客からの緊急の注文が夕方に入ってしまう

個人データ
性別/年齢:女性/41歳
営業経験年数:3年
業界:電気部品
顧客対象:法人
週の平均残業時間:10時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

顧客からの注文が夕方に入ってしまい、その注文がだいたい緊急のものなので、どうしても注文処理などが定時以降になってしまうので残業になってしまいます。
顧客からの緊急注文なので、翌日以降に処理することができないのが辛いところです。

●残業時間を減らす工夫

事務作業がたまっている時は、7時半ごろから出社して、人がいない中集中して作業するようにしています。
またpcのファイルをできるだけ整理して、一つの作業がより効率的にできるように努めています。
後は同僚や後輩に適度に仕事を割り振りしながら、手伝ってもらえるように心がけています。
手伝って貰えるように日頃から良い関係を保つように、会話したりしています。

現場周りを夕方までしてから事務所に戻って事務処理活動を行っている

個人データ
性別/年齢:男性/26歳
営業経験年数:3年
業界:建材
顧客対象:法人
週の平均残業時間:15時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

お客様がゼネコンの方で建設現場になるので現場廻りを夕方までしてから事務所に戻ってから事務処理活動になりますので会社に戻るのが大体夕方5時ぐらいになるので日によっては現場が遠いと7時過ぎる事もあります。大体その日の仕事はその日中にこなさないと次の日には別の仕事があるので残業になってしまいます。

●残業時間を減らす工夫

同じ建材を扱う会社でもノー残業デイという日を週に1日か2日導入してるところは聞いた事があります。その日は強制的にパソコンの電源が落ちたり会社の電気を全部消したりとするみたいです。強制的にやらせないというやり方になりますね。
自分の勤めてる会社では仕事量を役員が管理しオーバーワークにさせないようにするという事をしていますが実際は人手も足りない状況でして管理するぐらいでは減りません。

日中は外回りで、書類提出は夕方帰社後

個人データ
性別/年齢:男性/39歳
営業経験年数:1年
業界:物流
顧客対象:法人
週の平均残業時間:8時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

日中は外回りで夕方に帰社後に、上司に報告します。その後、お礼メールやメールの返信、必要な資料作成や明日の営業先の資料に目を通します。上司への報告、相談など口頭での報告と書類での提出があるため、帰社後にする量が増えてしまうためです。

●残業時間を減らす工夫

先に資料を作ってから提出と同時に報告をしています。1回で済ませようとしますが、時間をかける所はしっかりと話し合えるように時間を持ちます。作業となる資料作りを他の人に分担して作ってもらいます。フォーマットを渡して、ペーストできる所は事前にやってもらうことにしました。また、外回り中の会社への電話連絡をメールにして、その分帰社を早めることにしました。

業務時間内は顧客訪問などで外出のため、資料作りなどは残業になってしまう

個人データ
性別/年齢:女性/29歳
営業経験年数:2年
業界:IT
顧客対象:法人
週の平均残業時間:15時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

業務時間内は訪問準備や外出で資料づくりやデモの練習などの時間が取れないため、残業をして資料づくりや製品の勉強をするしかない為。またまだ2年目という事もあり、すぐに提案資料を作ったりできなかったり、デモも練習を何度も積み重ねないといけないため。

●残業時間を減らす工夫

提案がうまく通った資料や流用性がある資料などは雛形にしておき、その資料づくりには時間をかけないようにしている。
また、営業で遠望にいき移動時間がかなりかかる際はスマホで業務日報等やお客様へのメールなどの下書きを作成し、会社に帰ってからコピペして登録するなど、移動時間も無駄にせず業務を行うようにしている。

顧客の都合に合わせると勤務時間外になってしまう

個人データ
性別/年齢:男性/46歳
営業経験年数:13年
業界:OA機器営業
顧客対象:法人
週の平均残業時間:8時間から12時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

勤務時間内前半は営業へ向かうための下準備をして、経験から午前中の営業訪問は嫌がれるので実質営業へ出るのはお昼頃からお客さんへ訪問しても担当者さんが留守だったりすると時間をずらして行くしかなく必然的に勤務時間外にお客さんへ訪問することになります。

●残業時間を減らす工夫

資料作りはメーカーの資料を活用して素早く簡単に作るようにして早い時間からアポイントが取れてるお客さんへ訪問して出来るだけ企業の担当者とアポイントの約束をとり時間調整をします。
アポイントの取ってないお客さんは遅い時間に訪問し後日のアポイントをとって出来るだけ勤務時間ないに訪問できるように心がけています。

顧客の都合に合わせて夕方にアポ、帰社後事務処理するため

個人データ
性別/年齢:男性/33歳
営業経験年数:12年
業界:OA業界
顧客対象:法人
週の平均残業時間:10時間
残業代:出ていない

●なぜ残業してしまうのか?

営業をしています。お客様ありきなので御客様が夕方の時間にアポを設定してきたら帰社時間が遅くなってしまいます。
また、帰社後も事務処理がありどうしても1.2時間は掛かります。
基本的に月30時間分は営業手当として貰っています。

●残業時間を減らす工夫

営業が終わり帰社後の事務作業を翌朝一番に回して退社します。
理由は営業後の疲れた状態でオフィスワークを行うよりも朝一番の方が頭が働き効率がいいからです。
また、メールやスケジュールなどクラウド化し外出先でも常に確認できるようにしています。
タブレットを携帯し営業移動中にメール返信やスケジュール管理を行っています。

以上が「残業代が出ていない」という営業マンの現状でした。

残業代出ている

ここからは、「残業代が出ている」営業マンの現状についてご紹介します。

日々の業務以外の仕事が多すぎるため残業せざるを得ない

個人データ
性別/年齢:男性/49歳
営業経験年数:20年
業界:コンピュータ関連
顧客対象:法人
週の平均残業時間:40時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

計画された日々の業務以外の仕事が多すぎる。
お客様との打ち合わせや議事録作成、システム要件の仕様検討など通常の業務があります。
それ以外に仕様に沿った成果物(仕様書)の作成、それに応じた実装(プログラミング)などの業務があります。

●残業時間を減らす工夫

業務を遂行するうえで自分の仕事はある程度自分でこなし、それ以外は他の人に協力してもらう事が大事だと思います。
仕事を振るうえで、その仕事がなぜ必要か、どのようにしたよいかをゆっくり確認することを怠らないことだと思います。
自分の仕事を人に振ることで、自分の仕事に専念できて残業時間のt短縮につながると思います。

一人でやっているので、お客が増えると仕事が終わらない

個人データ
性別/年齢:女性/42歳
営業経験年数:10年
業界:サービス業
顧客対象:法人
週の平均残業時間:15時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

同じ仕事をしているのが、私一人のため、お客様が増えてくると仕事が終わらない。
忙しい時期は、全部の案件が忙しくなるため。

毎回、スケジュールに間に合うようにお客様を誘導していますが、
年齢が高い人はがんこな方も多いので、なかなか誘導できないため。

●残業時間を減らす工夫

メールは単語登録したり、テンプレートを作って、入力時間の削減。
稟議書、申請書などの書類関係もよく入力する文章や理由のテンプレートを作って、時短。

打ち合わせや外出は、なるべく同じ地域のものをまとめて連続して入れます。
会社に戻る時間がもったいないので、終日外出にして、割り切ってカフェで仕事します。

忙しすぎる時は、会社でコンビニで買った朝ごはんを気持ち多めに食べます。
お昼は抜いて、ずっと仕事しています。だんだんおなかすいきてもおやつなど食べず、
ひたすら夕飯をゴールにしてがんばります。

資料作りはほ営業時間外で行なっている

個人データ
性別/年齢:男性/44歳
営業経験年数:16年
業界:建設資材販売
顧客対象:法人
週の平均残業時間:45時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

資料作りはほ営業時間外で行なっているのでどうしても残業になる顧客が多くエリアも広いため移動時間が多くかかり夕方までお客様の会社や現場を訪問し、帰社後に見積書を作成している月末には請求書も、作成している。

●残業時間を減らす工夫

見積書や請求書などの資料作成をサポートしてもらえる事務員をひとり増やしてもらうだけでも残業代は減ると思います。
昼食などの休憩時間は極力減らし、休日出勤をできるだけしないようにして残業を少しでも減らしている。営業の人間を採用して担当する顧客が減れば残業は減ると思う、水曜日は早めに帰社しできるだけ残業をしないように心がけています。

勉強会や会議に時間を取られ、残業になってしまう

性別/年齢:女性/34歳
営業経験年数:11年
業界:金融
顧客対象:個人
週の平均残業時間:5時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

自分自身の仕事については定時内で完了していることが多いが、定時以降で勉強会があったり、会議があったりするので残業となってしまう。たまに、お客さま都合で定時以降にアポが入り面談しているとどうしても帰る時間が遅くなってしまう。

●残業時間を減らす工夫

朝会社に着いてから、まずはその日のアポを確認して、必要な資料等はなるべく朝の段階で揃えておけるようする。お客さまとの面談が終わり次第、すぐに事務処理を行い、ひと通り業務を終わらせ、次のアポに備える。やるべき事はルーティーン化しておくことで、後回しにせずその場で終了させる事が出来れば、残業して作業をしなくていいので、定時には帰れるようになると思う。

顧客とのアポイントが夕方に入ることが多い

個人データ
性別/年齢:男性/35歳
営業経験年数:12年
業界:銀行
顧客対象:法人
週の平均残業時間:40時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

顧客とのアポイントが夕方に入ることも多く、当日に処理すべき案件の整理や、次回案件化に向けたミーティングや会議の実施等、限られた時間にすべきことが多数あるからです、残業は原則月45時間以内であることから、全て裁き切るのは難しいです。

●残業時間を減らす工夫

案件に作成する資料作りを営業担当以外の担当者に作成を依頼しています。稟議書に書く取組経緯、問題点や担当者意見等は前日までに全て考えてきており、稟議書に記載するときには、考えることなく、入力する作業だけを行うことで、資料作成時間の短縮を図る様にしています。提出した資料についても訂正などの作業が、発生することもあり、効率的に業務がこなせるように工夫しています。

顧客の帰宅時間に合わせると、残業になってしまう

個人データ
性別/年齢:女性/31歳
営業経験年数:7年
業界:金融機関
顧客対象:個人
週の平均残業時間:2時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

勤務時間は顧客も働いていることが多く、面談やアポを取ることがなかなかできません。顧客の帰宅時間に合わせて訪問すると、こちらも残業しなければならず、契約を結ぶとなるとさらに勤務時間が伸びることを余儀なくされます。

●残業時間を減らす工夫

毎日ダラダラと残業するのではなく、さっさと仕事を終わらせて残業せずに早帰りする日と、残業する日を決めて行動すれば、平均残業時間は短くなります。残業した日に面談や何件かのアポ取りを行なっていると、面談可能日のみ残業して次のアポ取りをするという循環となります。資料作りや事務的なことは日中終えるようにしておけば、残業時間の短縮に繋がります。

残業時間に、やっと自分の仕事が行える流れになってしまっている

個人データ
性別/年齢:女性/27歳
営業経験年数:2年
業界:レンタル・リース
顧客対象:法人
週の平均残業時間:約40時間
残業代:出ている,

●なぜ残業してしまうのか?

勤務時間中は、お客様先へ外出をすることが多いです。
1件訪問すれば打ち合わせ等で午前中は終わってしまいます。
帰社後は、他のお客様への対応等。
営業としても現場に行くことが多いです。
基本就業時間中は何かしらお客様と関わったり協力会社とのやりとりで終了してしまい、残業時間にやっと自分だけで出来ることを行うという流れになってしまいます。

●残業時間を減らす工夫

ご発注いただいたお仕事の商品手配は事務スタッフにお願いしています。
事務スタッフはずっと社内にいますが伝えきれないところもあるので、自分が社内にいないときで不明点はすぐにメールをもらうようにしています。
また、パターンの決まっているお客様に関しては見積作成から事務スタッフに協力お願いしています。
そうすることで、手配の商品も理解して行えるのでとても時間を短縮することが出来ました。

部下のマネジメント業務も発生するため、時間通りで終わらせることができない

個人データ
性別/年齢:男性/44歳
営業経験年数:22年
業界:情報通信業
顧客対象:法人
週の平均残業時間:6時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

担当顧客数が多く、一日で複数社訪問することが多いため直行直帰が多いが、提案書の作成や受注後の要件定義の社内依頼や調整などの業務や、部下のマネジメント業務も発生するため、時間通りで終わらせることができないことがある。

●残業時間を減らす工夫

社内でほかの社員に依頼できる業務は自分で抱え込まずに、なるべく依頼する。依頼する場合は、依頼内容やゴール感、要件を明確にして伝え、チェックの時間を短くする、また修正やり直しが起こらないようにする。
特定の顧客向けに作成した資料で、他社にも流用できる、汎用化できるものは、汎用資料として保存する。部内でも共有しあうことで、効率化を図る。

仕事関係での実際の拘束時間は申請残業時間よりも遥かに多い状況

個人データ
性別/年齢:男性/36歳
営業経験年数:8年
業界:建設業
顧客対象:法人
週の平均残業時間:20時間
残業代:出ている

●なぜ残業してしまうのか?

日中は外出して客先対応に追われるので、社内での事務処理が滞ってしまいます。
夕方に帰社してからようやく事務処理が始まるので、どうしても残業しなければ処理しきれない状況になります。
また、仕事絡みの飲み会も多く、終電間際まで付き合わされることも頻繁にあります。
その為、仕事関係での実際の拘束時間は申請残業時間よりも遥かに多い状況です。
飲みに行く日は残業ができないので、他の日にしわ寄せが来てしまい、残業となる悪循環になっています。

●残業時間を減らす工夫

客先からの依頼をなるべく支援グループの女性に流すことです。
男性が行っている処理を支援グループができるようにするための講習・勉強会も定期的に開くようにしています。
また、なかなか難しいことではありますが、夜の会合は他の人に振れるものは振るようにしています。
それだけでも自分の時間が確保できるので、大分違います。
最後に、外出先でも作業ができるように、持ち出し用のPCも手配してもらいました。

家族が帰宅されてからの説明や訪問を希望され遅くなる

個人データ
性別/年齢:男性/27歳
営業経験年数:3年
業界:ウォーターサーバー
顧客対象:個人
週の平均残業時間:30~50時間

●なぜ残業してしまうのか?

どうしても個人の営業対応になると、ご家族様が帰宅されてからの説明や訪問を希望されたりするのでそうなると自然と遅くなるケースもある。また、顧客を取る為に迷惑にならないぎりぎりの夕方遅い時間に訪問することも多いので時期や季節によっては遅くなってします。

●残業時間を減らす工夫

基本的には取得した顧客情報や営業の為の準備などは1人でやらないとダメなルールになってますが、ひそかに女性のパートナーに様々なことを手伝ってもらっています。その代りに自分もその情勢の仕事をサポートしています。自分が一人のときは出社時間をいつもより早めたり、必要な情報などを最低限に抑え準備することを心がけています。

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