おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

Facebookで知人がコメントしていたニコニコチャンネルのとある記事、佐々木のあの人落としてみようかな。ちょっと写真を下の写真を見てみてください。


他には、

佐々木希「あなたって軽い人ね」
吉田沙保里「あなたって軽い人ね」

 

佐々木希「は~骨が折れちゃった」
吉田沙保里「は~骨が折れちゃった」

 

佐々木希「一本早い電車で先に行ってて。すぐ追い付くから」
吉田沙保里「一本早い電車で先に行ってて。すぐ追い付くから」

どうですか?くだらないでしょ?笑 けど、営業マンはこれをただただ笑っている場合じゃありません。

結果が出ない営業マンは誰が言うかを軽視している

このスレッドでは、佐々木希さんと吉田沙保里さんが全く同じことを言っているのに、与える印象が全く違うことを楽しんでいます。これ日常でも経験ないですか?

仲の良い同僚「今年やばいな〜」
→プライベートでなんかあった?とか、仕事で悩みあんの?とか、個人的な話になりますよね。
会社の社長「今年やばいな〜」
→うちの会社大丈夫?ボーナスとか減るの?みたいな感じになります。笑

これは営業先でも同じことが言えます。

長年の付き合いがあるお客様「今年は○○しないと、厳しくなりますね」
→もっと詳しく教えてよ、ってなることが多いです。
新規で飛び込みのお客様「今年は○○しないと、厳しくなりますね」
→他の業者に頼んでるし、なんとかなるから大丈夫。(心の底では、これは営業トークだな、って思われているかもしれません)

伝えていることの価値・理解は誰が言うかに大きく影響する

どんなに良いことを言っても、相手次第で大きく結果は異なってしまうということです。つまり、同じ提案をあなたと他の営業マンがしたとしても、さらにはあなたの提案内容の方が他の営業マンよりも優れていたとしても、結果が出ないことがあるということです。これは完全に営業マン自身の差です。

あなたの営業は聞くに値する人だと思われていますか?

あなた自身の話は意味がある、面白いなど、ポジティブに捉えていただいていますか?自分が言いたいことを好き勝手に言ったところで、永遠に相手には届きません。あなたの話は嘘っぽい、裏がありそう、などと思われていては、どんなに相手のことを思った営業をしても、結局あなたの営業を受けてくれることはないということです。

営業は1回の打ち合わせ全てが決まるわけではありません。様々な要素が絡み合って、最終的にあなたに発注がくるのです。1回ダメだからじゃあ次では、いつまでたってもタイミングでの受注(たまたま困っていたから発注がくる受注)しかありません。困った時にあなたにお願いしよう、あなたの営業を聞いてみよう、と思っていただけるように、日々の関係性作りが大切ということです。

ポジション次第であなたの営業の説得力は変わってくる

ちょっと想像してみてください。ある日のニュースです。

2012-12-18-2

引用:来季の阪神優勝確率は75%!!!【おは朝】 | トラニュース(2012年12月8日)

これはテレビニュースですが、この記事をデイリー新聞が書くのと、スポーツ報知が書くのとでは大きな違いがあります。これは、デイリー新聞は阪神より、スポーツ報知が巨人寄りと野球好きのおっちゃんたちの中では社会的に認知されているからです。これは、その人、この場合でいう新聞・会社というブランドが伝えている内容の説得力を高めているのです。他の例を見ても、東大の学生と無名の5流大学の子が同じことを言っていても、結局信用されるのは東大の子になっている就活市場や、営業現場でも結局大手が選ばれるのにも、社会的なブランドがあるからです。

つまり、1対1の場合は日々の関係性が大切ですが、あなたの社会的な評価・ポジションも話す相手にとっては重要ということを覚えておいてください。そうはいっても、社会的な評価やポジションはなかなか変えられないので、これも日々の積み重ねがやはり大事ということです。

まとめ

営業マンとして説得力を高め、しっかりと伝えられる人になるには、一朝一夕ではなく、日々の積み重ねが大切です。

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