営業企画とは?営業との違いとその役割

「営業企画」

これって何?と聞かれたら、どのように答えるでしょうか。実際営業ハックで転職の相談を受けるとき、営業企画を希望する声をよく聴きます。

しかし、営業企画とは具体的に何をする仕事なのか、しっかりと理解できていない方が多くいました。

そこで今回は営業企画について解説していきたいと思います。

「営業企画」とは?その役割

営業企画の役割を一言で表すと、

「営業が成果を出しやすい状況・環境を作る」

ということです。

営業企画の仕事には

  • 営業資料を作る
  • トークスクリプトを作る
  • 営業の型を作る

といった営業しやすい情報を提供することがあります。

営業をしたうえで、その経験をもとに営業企画にキャリアアップしていきたいという方は多くいます。

ただ、勘違いしがちなポイントが存在します。

それは、

「トップセールスが営業企画になれるとは限らない」

ということです。

営業と営業企画は求められるスキルが大きく変わってきます。

トップセールスの営業に求められるもの

営業で必要なスキルは、

「自分がいかに成果を出すか」

ということです。

あくまで自分が結果をだすことに注力すればよいので、再現性など仕組み化については考える必要がありません。

▼営業の役割についてはこちらでも解説しています。

営業職の仕事は3つ!1つだけで営業が嫌になっている人に知ってほしい営業の役割

 

しかし営業企画は違います。

営業企画に求められるもの

営業企画は仕組みを作る必要があります。

なぜなら、50人なら50人、100人なら100人全員に一定の成果を出させる必要があるからです。

このように、トップセールスと営業企画では求められるものが変わってきます。

また、1つ注意が必要なポイントがあります。

それは、

「営業企画はトップセールスを増やすことが仕事ではない」

ということです。

どちらかというと、

「中央値をあげていく」

ことに意識を向ける必要があります。

つまり、誰でも売れるような仕組みづくりをしていくのが営業企画の役割であるということです。

実際の営業企画の例をあげましょう。

私が以前仕事でご一緒したところで、とある人材会社がありました。そこで営業企画の最近の取り組みを聞いたところ、「テレビCMをうっている」という返答があったのです。

「あれって求職者を集めるためのものじゃないんですか?」

と意図を聞いたところ、

「それもあるけど、広告をうってお客様に認知してもらうことで営業のハードルを下げている」

ということを話してくれたのです。

なるほど、と当時の私は思いました。

営業に行った先で「求人サイトの○○です」とただ言ったところで、断られてしまう。それよりも、「テレビCMの○○の営業の~です」といった方が、相手が認知してくれている分営業のハードルを下げることにつながるのです。

実際この効果により営業はトークをしやすくなり、受付突破や受注率をあげることができたとのことでした。

これがまさしく営業企画の役割です。

つまり、全体的な確率をあげることが営業企画の仕事であるということができます。

「平均点をあげる」という意識では営業企画は上手くいきません。

トップセールスが勝手に平均点をあげていくからです。

そこで営業企画が意識すべきことは

「中央値をあげる」

ということです。

営業企画の役割まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

営業企画は、メンバー全員が楽に営業できるような環境を作っていくことが求められます。

営業から営業企画に移りたいと考えている方が考えなければならないことは、

今自分がやっている営業をほかの人にもやってもらうにはどうすれば良いのかということです。

このような意識を持って向き合うことで、営業企画へのキャリアアップがスムーズにできるようになります。

ただ成果を出せばよいというのではなく、再現性を高めることに重点を置いていくことが営業企画の役割であるという感覚を掴んでいただければと思います。

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