営業企画とはどんな仕事？仕事内容と営業との役割の違い

「営業企画」

これって何？と聞かれたら、どのように答えるでしょうか。実際営業ハックで転職の相談を受けるとき、営業企画を希望する声をよく聴きます。営業よりも営業企画をしたいという人も存在します。しかし、

1. 営業
2. 営業推進
3. 企画営業
4. 営業企画

これだけの似たような職種が複数存在しており、実際「営業企画って何をする仕事なんですか」という質問に答えられない方もいらっしゃいました。そこで今回は営業企画について解説していきたいと思います。

「営業企画」とは？その役割と仕事内容

営業企画の役割を一言で表すと、

「営業が成果を出しやすい状況・環境を作る」

ということです。営業企画の仕事は大きく分けて、営業戦略を立てること、円滑な営業活動をサポートして目標の達成をサポートすることが存在します。具体的に、

といった具合です。これらに共通しているのは、自社製品の営業をどのように行っていくかを検討し、戦略を立てることが目的であるということです。営業が実際に営業活動を行うのに対し、営業企画は、効率良く営業活動をするためにはどうすればいいのかを考えます。営業は、営業企画と兼務することもありますが、営業の仕事は企画を立てることではなく、売上を伸ばすことであるということが営業と営業企画の違いになります。

また、営業企画は、マーケットにおける自社のシェア、市場動向や競合他社の動向、トレンドの変容などさまざまなデータを収集・分析して将来の利益確保の方法を考えることが求められます。分析結果をもとに実効性の高い企画を立案するための企画力も必須のスキルといえます。「営業活動以外の業務は全てやるのが営業企画である」なんて言われることもあります。

営業をしたうえで、その経験をもとに営業企画にキャリアアップしていきたいという方は多くいます。実際に営業企画に所属するビジネスパーソンには営業経験者が多いのも事実です。企業によっては営業企画と営業に明確な境界線が存在せず、兼任しているパターンも存在します。ただ、勘違いしてはいけないポイントが存在します。

それは、「トップセールスが営業企画になれるとは限らない」ということです。営業と営業企画では求められるスキルが変わってくることが理由として挙げられます。

トップセールスの営業に求められるスキル

営業で必要なスキルは、多々あります。しかしその目的は基本的に、「自分がいかに成果を出すか」ということに終始します。自分なりのノウハウを身に着け、勝ちパターンを自分で積み上げていく人がトップセールスには多いです。

• コミュニケーション時の柔軟性
• リスト整理の仕方
• やるべきことの優先順位の決め方

それぞれスキルとして身に着ける努力を営業は行っていますが、あくまで自分が結果をだすことに注力すればよいので、その仕組みや再現性については考える必要がありません。極端な話、周りが成果を出すことよりも、自分がより多くの成果を出すことに重きを置く必要があるということになります。

▼営業の役割についてはこちらでも解説しています。

営業職の仕事は３つ！１つだけで営業が嫌になっている人に知ってほしい営業の役割

営業企画に求められるスキル

一方、営業企画は仕組みを作る必要があります。営業活動のサポートをすることが仕事なため、50人なら50人、100人なら100人全員に一定の成果を出させる必要があるからです。このように、トップセールスと営業企画では求められるものが変わってきます。

また、1つ注意が必要なポイントがあります。それは、

「営業企画はトップセールスを増やすことが仕事ではない」

ということです。どちらかというと、「中央値をあげていく」ことに意識を向ける必要があります。つまり、誰でも売れるような仕組みづくりをしていくのが営業企画の役割であるということです。

実際の営業企画の例をあげましょう。私が以前仕事でご一緒したところで、とある人材会社がありました。そこで営業企画の最近の取り組みを聞いたところ、「テレビCMをうっている」という返答があったのです。

「あれって求職者を集めるためのものじゃないんですか？」

と意図を聞いたところ、

「それもあるけど、広告をうってお客様に認知してもらうことで営業のハードルを下げている」

ということを話してくれたのです。なるほど、と当時の私は思いました。営業に行った先で「求人サイトの○○です」とただ言ったところで、断られてしまう。それよりも、「テレビCMの○○の営業の～です」といった方が、相手が認知してくれている分営業のハードルを下げることにつながるのです。

実際この効果により営業はトークをしやすくなり、受付突破や受注率をあげることができたとのことでした。

これがまさしく営業企画の役割です。つまり、全体的な確率をあげることが営業企画の仕事であるということができます。「平均点をあげる」という意識では営業企画は上手くいきません。

平均点はトップセールスが勝手にあげていってくれます。そこで営業企画が意識すべきことは、「中央値をあげる」ということです。

営業企画の役割まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

営業企画は、メンバー全員が楽に営業できるような環境を作っていくことが求められます。

営業から営業企画に移りたいと考えている方が考えなければならないことは、今自分がやっている営業をほかの人にもやってもらうにはどうすれば良いのかということです。

このような意識を持って向き合うことで、営業企画へのキャリアアップがスムーズにできるようになります。ただ成果を出せばよいというのではなく、再現性を高めることに重点を置いていくことが営業企画の役割であるという感覚を掴んでいただければと思います。

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