営業企画とはどんな仕事？仕事内容と営業との違い

「営業企画」

これって何？と聞かれたら、どのように答えるでしょうか。実際営業ハックで転職の相談を受けるとき、営業企画を希望する声をよく聴きます。営業よりも営業企画をしたいという人も存在します。しかし、

営業
営業推進
企画営業
営業企画

これだけの似たような職種が複数存在しており、実際「営業企画って何をする仕事なんですか」という質問に答えられない方もいらっしゃいました。そこで今回は営業企画について解説していきたいと思います。

「営業企画」とは？その役割と仕事内容

営業企画の役割を一言で表すと、

「営業が成果を出しやすい状況・環境を作る」

ということです。営業企画の仕事は大きく分けて、営業戦略を立てること、円滑な営業活動をサポートして目標の達成をサポートすることが存在します。具体的に、

営業企画の仕事内容

営業資料を作る
トークスクリプトを作る
営業の型を作る
営業の目標設定
営業の方針と拡大方法の考慮
競合他社の調査と差別ポイントの抽出

といった具合です。これらに共通しているのは、自社製品の営業をどのように行っていくかを検討し、戦略を立てることが目的であるということです。営業が実際に営業活動を行うのに対し、営業企画は、効率良く営業活動をするためにはどうすればいいのかを考えます。営業戦略の立案・策定に関わる部分では、競合他社の情報や顧客のニーズを分析して、自社商品・サービスの販売方法やシェアの拡大方法などを企画立案し、営業戦略を練っていきます。つまり、営業の方針を決めるのが営業企画であると言えるでしょう。

営業部門のモチベーションを上げるために、インセンティブを設定したり営業コンテストを実施したりするほか、営業活動を効率よく進めるための営業ツールの制作や、販促イベントなどの実施等も営業企画の分野です。

営業は、営業企画と兼務することもありますが、営業の仕事は企画を立てることではなく、売上を伸ばすことであるということが営業と営業企画の違いになります。

また、営業企画は、マーケットにおける自社のシェア、市場動向や競合他社の動向、トレンドの変容などさまざまなデータを収集・分析して将来の利益確保の方法を考えることが求められます。分析結果をもとに実効性の高い企画を立案するための企画力も必須のスキルといえます。「営業活動以外の業務は全てやるのが営業企画である」なんて言われることもあります。

営業をしたうえで、その経験をもとに営業企画にキャリアアップしていきたいという方は多くいます。実際に営業企画に所属するビジネスパーソンには営業経験者が多いのも事実です。企業によっては営業企画と営業に明確な境界線が存在せず、兼任しているパターンも存在します。ただ、勘違いしてはいけないポイントが存在します。

それは、「トップセールスが営業企画になれるとは限らない」ということです。営業と営業企画では求められるスキルが変わってくることが理由として挙げられます。

トップセールスの営業に求められるスキル

営業で必要なスキルは、多々あります。しかしその目的は基本的に、「自分がいかに成果を出すか」ということに終始します。自分なりのノウハウを身に着け、勝ちパターンを自分で積み上げていく人がトップセールスには多いです。

コミュニケーション時の柔軟性
リスト整理の仕方
やるべきことの優先順位の決め方

それぞれスキルとして身に着ける努力を営業は行っていますが、あくまで自分が結果をだすことに注力すればよいので、その仕組みや再現性については考える必要がありません。極端な話、周りが成果を出すことよりも、自分がより多くの成果を出すことに重きを置く必要があるということになります。

トップセールスに求められるもの

様々なスキルが求められますが、すべてに共通するのは「自分がどうやったら成果を出せるか」を常に考えることになります。

▼トップセールスの営業になるためのポイントについてはこちらで解説しています！

営業における本当のトップセールスとは何か？

営業企画に求められるスキル

一方、営業企画は仕組みを作る必要があります。「どうやって成果を出すか」「どうやって利益を創出するのか」ということを、個人ではなく営業全体を通して考えるのです。

営業活動のサポートをすることが仕事なため、50人なら50人、100人なら100人全員に一定の成果を出させる必要があります。このように、トップセールスと営業企画では求められるものが変わってきます。

また、1つ注意が必要なポイントがあります。それは、

「営業企画はトップセールスを増やすことが仕事ではない」

ということです。どちらかというと、「中央値をあげていく」ことに意識を向ける必要があります。つまり、誰でも売れるような仕組みづくりをしていくのが営業企画の役割であるということです。

実際の営業企画の例をあげましょう。

私が以前仕事でご一緒したところで、とある人材会社がありました。そこで営業企画の最近の取り組みを聞いたところ、「テレビCMで広告を流している」という返答があったのです。

「あれって求職者を集めるためのものじゃないんですか？」

と意図を聞いたところ、

「それもあるけど、広告をうってお客様に認知してもらうことで営業のハードルを下げている」

とのことでした。なるほど、と当時の私は思いました。営業に行った先で「求人サイトの○○です」とただ言ったところで、断られてしまう。それよりも、「テレビCMの○○の営業の～です」といった方が、相手が認知してくれている分営業のハードルを下げることにつながるのです。

実際この効果により営業はトークをしやすくなり、受付突破や受注率をあげることができたとのことでした。

これがまさしく営業企画の役割です。つまり、全体的な確率をあげることが営業企画の仕事であるということができます。「平均点をあげる」という意識では営業企画は上手くいきません。

平均点はトップセールスが勝手にあげていってくれます。そこで営業企画が意識すべきことは、「中央値をあげる」ということです。

そのためには、マーケットにおける自社のシェア、市場動向や競合他社の動向、トレンドの変容などさまざまなデータを収集・分析して将来の利益確保の方法を考える必要があります。つまり、分析力や洞察力が求められるのです。分析結果をもとに、いかに営業のメンバー全員が一定の成果を出せるようになるか、検証・改善をしていくことが重要になります。

また、営業企画に限った話ではありませんが、コミュニケーション力、特に関連部署との連携力が求められます。営業部門や関連部署に営業戦略の意図を正しく理解し、行動してもらうことが必須だからです。そのため上述したように営業経験者が重宝される傾向にあり、営業から営業企画へとステップアップする人が多くなっています。

営業企画に求められるもの

自分ではなく周りの人がいかにして成果をだせるのか考えることが必要です。とりわけ、営業が苦手な人でも一定の成果をだせるように、仕組みを考え中央値をあげていく意識が必要になります。

▼営業チームの成果をあげるマネジメントの仕方、戦略の立て方についてはこちらで解説しています！

新規開拓営業で成果を出すチームを作るマネジメント術

営業企画と企画営業の違い

営業企画と似た言葉に、企画営業があります。語順を入れ替えただけですが、意味合いは異なります。

営業企画とは、上述したように「営業が成果を出せるような環境を作っていく」ことが主な役割となります。一方企画営業は、あくまで営業職の一種です。自社の商品やサービスを売り込む仕事をします。通常の営業と比べ、消費者のニーズ調査やデータ分析などを行い、自社の商品やサービスがどのように役立つのか顧客企業に対して提案し、い商品やサービスに付加価値を加える役割が主なものとなるのが特徴です。よりマーケティング要素を強くした営業職になります。

そのため、受注になった後も、顧客の戦略や運用方法について関わることが多いです。企画提案前の状態と企画提案後の状態を比較し、顧客が自社サービスを使って成果を最大化するサポートを行っていきます。

とはいえ、近年は通常の営業職もこういった資質を求められることが多いです。そのため、通常の営業と企画営業との境界線は段々曖昧なものになっています。

営業企画＝自社営業が成果を出せるようにサポートをする
企画営業＝顧客が自社サービスを利用して成果を出せるようにサポートをする

まとめるとこういった違いになります。

営業企画と営業推進の違い

また、営業推進という言葉もあります。営業企画と営業推進。実際、言葉が違うだけで同じ業務を指しているケースも多いです。

営業推進では、営業部門が効果的な営業を行うにはどうすればよいかを考えます。営業企画の業務のうち、営業戦略を進めるためのサポートに特化したのが営業推進の業務内容と言ってもいいでしょう。「営業企画部営業推進課」等というように分類されている会社もあります。ただ実際のところ、営業企画と営業推進をまとめて同じ部署として扱っている会社も多いのが現状です。

▼その他営業職の役割についてはこちらで解説しています！

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