営業勉強会のささだです。

目標達成までまだまだ遠い
立てた目標が現実味がない

営業をしていて
そんな目標を立てざる得ないこと
いきなり設定されることは
多々起こりうるのではないでしょうか。

私も、以前上司から毎月末
翌月の目標が降ろされてきたのですが
突然「来月は今月の3倍な」という
営業目標を課さられたことがありました。

あまりの大きな数字に
呆然としたこともありましたが
なんとか達成し続けました。

営業目標達成のコツは
営業施策をしっかりとやる

当たり前すぎる話ですが
この当たり前をやりきらないので
多くの営業マン、営業組織が
目標達成できないのです。

つまり、売上を上げるための
営業施策は、施策内容と運用方法の
両軸で考えていく必要があるのです。

営業施策は4つに分類できる

営業施策を、私は
4つに分類しています。

sales-policy

営業施策1:教育

まずは、営業マン自身が
成長することです。

ただ、この施策は
即効性がない=時間がかかる上に
成果が出ない可能性すらあります。

私は経験がありますが
教育施策を打っている時に
辞められる、ということもありました。

こうなると、もうコストを払っただけ
採用も含めれば、契約社員でも
数十万のマイナスです。

なので、教育だけに
依存すると失敗します。

営業施策2:アプローチ方法

教育に依存すると失敗する
とお伝えしました。

その上で大切なことが
営業方法・アプローチ方法を
しっかりと見直すことです。

営業マンによって
営業の質・レベルがバラバラになる
大きな原因は、営業方法が
確立されていないことにあります。

決して、営業マンの
教育不足ではないのです。

営業施策3:アプローチ先

どんなに素晴らしい
営業アプローチを行っていても
結果が出ないことがあります。

その原因は売るべき相手を
間違っているケースです。

営業施策を打つとき
私も「業界」「エリア」「役職」等を
変えながら、アプローチしていました。

私がアプローチ先を変えて
成功した事例で言えば
広告営業をしていた時の話があります。

ずっと広報担当にアプローチを
していたのですが、商談自身は雰囲気良く
進んでいくのですが、契約まで
どうしても至らなかったのです。

しかし、営業先を「経営企画」
もしくは「Webマーケティング担当」
に切り替えた途端、受注が立て続けに
いただけたことがありました。

誰に会うか、を見直すことは
営業施策の1つとして
重要なものなのです。

営業施策4:アプローチ数

営業をする上で考えるべきは
質を高めるか、数を増やすか
このどちらかです。

営業マンを見ていて
結果が出ない人の特徴の1つに
アプローチ数が足りない、少ない
ということは多々あります。

アプローチ方法・アプローチ先を
見直す施策は、営業の質を
高める方法です。

一方で、限られた時間で
どれだけアプローチできる数を
増やすか、ということも大切です。

リスト数、アプローチ先数以上に
受注が入ることはありません。

だからこそ
アプローチ数を増やすための
営業施策が必要なのです。

ただ、気合と根性で
とにかくアプローチ数を増やせ
というのは、限界があります。

かつ、継続できません。

なので、営業施策の取捨選択が
必要になってくるのです。

効果を出すための営業施策の回すコツ

どんなに素晴らしい営業施策を
立てられた、準備出来た
と思っても、これだけでは不十分です。

基本的に結果が出ない
営業チーム・営業マンほど
営業施策を立てて満足します。

営業施策を立てることで
仕事をしたつもりに
なってしまうのです。

結果を出すために
営業施策の使い方があるのです。

各営業施策にPDCAを立てる

営業施策は中身を決めれば良い
やることを決定すれば良い
というものではありません。

これだけでは不十分なのです。

いつまでに、どれぐらいの
成果が出すのか、を
決めてください。

私は今、メール営業で
施策を立てています。

そこでは、1週間スパンで
施策を検証しています。

1週間メールを送り

  1. クリック率が低い
     →文面を直す
  2. 問い合わせ数が少ない
     →LPを変える
  3. 見積り提出数が少ない
     →営業資料を変える
  4. 受注数が少ない
     →見積書を変える

週単位で、営業結果を見て
改善を行っています。

▼改善やPDCAについてはこちらもどうぞ

営業施策を複数持っておく

営業施策を作ることで
満足してしまう人は
多いものです。

そういった人に限って
1つの施策を立てて
満足しています。

しかし、それでは不十分。

営業施策はダメだった時に
対策を立てる、では
ダメなのです。

保険につぐ、保険をかけて
ダメだったら次
ダメだったら次
という、施策の準備をするのです。

まとめ

営業施策は「教育」「アプローチ方法」
「アプローチ先」「アプローチ数」
と4つがあります。

自分が今持っている営業目標を
達成するために、営業施策を
3つ以上立てましょう。

そして、各施策の期限を決めて
ダメだった時にすぐに手を打つ
もしくは、並行して回していくのです。

営業目標の達成は
営業施策を複数準備して
着実に実行すること
ダメな時の保険を立てておくこと

この積み重ねだけなのです。

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