ウレルのささだです。

目標達成までまだまだ遠い
立てた目標が現実味がない

営業をしていて
そんな目標を立てざる得ないこと
いきなり設定されることは
多々起こりうるのではないでしょうか。

私も、以前上司から毎月末
翌月の目標が降ろされてきたのですが
突然「来月は今月の3倍な」という
営業目標を課さられたことがありました。

あまりの大きな数字に
呆然としたこともありましたが
なんとか達成し続けました。

営業目標達成のコツは
営業施策をしっかりとやる

当たり前すぎる話ですが
この当たり前をやりきらないので
多くの営業マン、営業組織が
目標達成できないのです。

つまり、売上を上げるための
営業施策は、施策内容と運用方法の
両軸で考えていく必要があるのです。

営業施策は4つに分類できる

営業施策を、私は
4つに分類しています。

sales-policy

営業施策1:教育

まずは、営業マン自身が
成長することです。

ただ、この施策は
即効性がない=時間がかかる上に
成果が出ない可能性すらあります。

私は経験がありますが
教育施策を打っている時に
辞められる、ということもありました。

こうなると、もうコストを払っただけ
採用も含めれば、契約社員でも
数十万のマイナスです。

なので、教育だけに
依存すると失敗します。

とはいえ、しっかりと教育体制が
作れている会社の方が圧倒的に少ないです。

「売れるように考えろ」
「お前に任せるから好きなようにやってみろ」

というのは、教育をしているように見えて
何も教えていません。

これらの言葉は翻訳すれば
「頑張れ」しか言っていない

このようなマネジメントをしている人に
「ちゃんと営業を育ててください」
というと

「俺は自主性を重んじている」
「全部教えたら成長しない」

というが、これは何もしていないのと同義。

営業教育は具体的な施策と
その施策を今後自分の判断で使えるよう
汎用化・転用できるようにすることが大事です。

営業施策2:アプローチ方法

教育に依存すると失敗する
とお伝えしました。

その上で大切なことが
営業方法・アプローチ方法を
しっかりと見直すことです。

営業マンによって
営業の質・レベルがバラバラになる
大きな原因は、営業方法が
確立されていないことにあります。

特に社内の営業マン・営業ウーマンたちに
一定の成果を出させようと考えるのであれば
個人に依存した営業体制は不適切です。

アプローチを方法を組織で底上げする方法は

  • 商材力をあげる
  • 企業力をあげる
  • マーケティング力をあげる
  • (組織として)営業力をあげる

1つずつ見ておきます。

商材力をあげる

アプローチ方法とは少しずれるかもしれませんが
売れないもの、ダメなものを営業していても
やはり売れません。

理由は単純に商材がダメだからです。

ダメなものでも売ってこい

というのは、会社・組織の怠慢を
営業が補と言っていることと同義です。

商材の差別化ポイントを明確にする
購入しやすい料金プランを設けるなど
現場の声を開発側・経営側に伝えながら
売りやすい商材を作る、提案することも
営業の役割です。

企業力をあげる

一部上場企業と今年創設した零細企業

あなただったらどちらの企業を
信頼しますか?

おそらく大半の方が
他の条件が全く同じだったら
一部上場企業を信頼すると思います。

このように組織の状況も
売れる・売れないに
大きな影響を及ぼすことがあります。

過去に社員旅行で海外に行き
裸で踊っていたところを逮捕され
国内のブランドを大きく下げた会社がありました。
当然、売り上げも大きく下がったとのことです。

組織としての信用・ブランドの担保は
営業の後方支援になりうるということです。

とあるマッチング会社はToC向けの
テレビ広告に力を入れていました。

これはユーザーを集めるという意味もありますが
「テレビCMもやっている媒体」ということで
信用度をあげて
営業をしやすくするという方法をとっています。

マーケティング力をあげる

営業で1番負担が大きいのは
新規開拓です。

この新規開拓の中で
特にテレアポや飛び込みに
依存している会社の営業は
やはり辛いものです。

マーケティング=集客ではありませんが
Webマーケティングなど
様々な施策で営業全体の効率化を図っている
そんな会社の営業は当然動きやすいものです。

見込み客、特に受注確度が高い人を
集めてくることができれば
営業の確率も上がります。

(組織としての)営業力をあげる

個人ではなく、組織として
営業力をあげるためには
営業ツールの改善が大事になります。

他にもトークスクリプトや
見積書などの書類など
営業が共通で使う資料などを
改善していくことが
組織としての営業力をあげていくことが可能です。

▼トークスクリプトの作り方

▼営業ツールの作り方

営業施策3:アプローチ先

どんなに素晴らしい
営業アプローチを行っていても
結果が出ないことがあります。

その原因は売るべき相手を
間違っているケースです。

営業施策を打つとき
私も「業界」「エリア」「役職」等を
変えながら、アプローチしていました。

私がアプローチ先を変えて
成功した事例で言えば
広告営業をしていた時の話があります。

ずっと広報担当にアプローチを
していたのですが、商談自身は雰囲気良く
進んでいくのですが、契約まで
どうしても至らなかったのです。

しかし、営業先を「経営企画」
もしくは「Webマーケティング担当」
に切り替えた途端、受注が立て続けに
いただけたことがありました。

誰に会うか、を見直すことは
営業施策の1つとして
重要なものなのです。

▼営業リストの作り方はこちら

営業施策4:アプローチ数

営業をする上で考えるべきは
質を高めるか、数を増やすか
このどちらかです。

営業マンを見ていて
結果が出ない人の特徴の1つに
アプローチ数が足りない、少ない
ということは多々あります。

アプローチ方法・アプローチ先を
見直す施策は、営業の質を
高める方法です。

一方で、限られた時間で
どれだけアプローチできる数を
増やすか、ということも大切です。

リスト数、アプローチ先数以上に
受注が入ることはありません。

だからこそ
アプローチ数を増やすための
営業施策が必要なのです。

ただ、気合と根性で
とにかくアプローチ数を増やせ
というのは、限界があります。

かつ、継続できません。

ほとんどの営業マネージャー・上司が

「もっと訪問数を増やせ」
「アプローチ数が足りない」

と部下に言っても、具体的な増やし方を
アドバイスしてくれません。

そもそも商談数・アプローチ数が増えない理由は
これしかありません。

  • 移動時間が長い
  • 商談時間が長い
  • 事務作業が多い
  • 社内のMTGが長いor多い

1つ1つ見ていきます。

移動時間が長い

移動時間はスケジュールを
行き当たりばったりで組んでいると
長くなるのは必然です。

例えば、都内近郊の営業でも
千葉→埼玉→神奈川→東京のような
スケジュールを組んでいたら
移動時間は当然長くなりますよね。

日や曜日などで訪問エリアを絞り
計画的にエリアを決めていくことが大事となります。

商談時間が長い

1回1回の商談が長くなればなるほど
商談件数が短くなる
これも当たり前ですよね。

ただ営業をしていて
商談が長ければ長いほど
相手と関係が築けると考えている人が
一定数いるのも事実です。

確かに関係を築いていくために
ある程度の時間を共有することは
重要です。

しかし、相手にも相手の時間があります。
ダラダラと長い商談は
不必要に相手の時間を奪っています。

1回の長い商談は行なっても
相手の記憶に残るかは微妙なところです。
これは自分に置き換えてみるとわかりますが
長話をしたからと言っても
覚えてもらえるかどうか別問題です。

1回の商談の長さよりも
覚えてもらうには回数の方が大事です。
学生時代、テスト勉強で暗記をするときも
何回も見たり、買いたりして覚えるのと同じです。

事務作業が多い

私は以前RPAという業務自動化の商材を
営業していたことがあります。

その導入にはまずシステム導入の前に
業務の洗い出しがマストで必要になります。

そこで業務精査をしていくと
すでに必要ないものや
惰性で目的不在で続けているものなど
やらなくて良い作業が意外と多いものです。

またやらなくて良いものだけでなく
レポートなどでも不必要に項目が多く
振り返りが行われていないものもあります。

こういった作業をなくしたり、精査したり
することで、営業に集中できる時間は増やせます。

社内のMTGが長いor多い

私が新卒で入った会社のように
日中は営業があるから
夜か朝にMTGをすると言うのであれば
この問題は別かもしれませんが
(ただこれもアウトです。残業が無駄に増えすぎます)

社内の事務作業同様
営業に集中するためには
不必要に多いMTGや会議は
減らすことが大事です。

定例化しているから
と言う理由で開催していたり
とりあえず全員が集まって
行なっている会議などを見直すことで
営業時間の捻出ができます。

効果を出すための営業施策の回すコツ

営業は惰性で仕事をしていれば
それだけで時間を使ってしまう仕事です。

営業施策の取捨選択が
必要になってくるのです。

どんなに素晴らしい営業施策を
立てられた、準備出来た
と思っても、これだけでは不十分です。

基本的に結果が出ない
営業チーム・営業マンほど
営業施策を立てて満足します。

営業施策を立てることで
仕事をしたつもりに
なってしまうのです。

結果を出すために
営業施策の使い方があるのです。

各営業施策にPDCAを立てる

営業施策は中身を決めれば良い
やることを決定すれば良い
というものではありません。

これだけでは不十分なのです。

いつまでに、どれぐらいの
成果が出すのか、を
決めてください。

私は今、メール営業で
施策を立てています。

そこでは、1週間スパンで
施策を検証しています。

1週間メールを送り

  1. クリック率が低い
     →文面を直す
  2. 問い合わせ数が少ない
     →LPを変える
  3. 見積り提出数が少ない
     →営業資料を変える
  4. 受注数が少ない
     →見積書を変える

週単位で、営業結果を見て
改善を行っています。

▼改善やPDCAについてはこちらもどうぞ

営業施策を複数持っておく

営業施策を作ることで
満足してしまう人は
多いものです。

そういった人に限って
1つの施策を立てて
満足しています。

しかし、それでは不十分。

営業施策はダメだった時に
対策を立てる、では
ダメなのです。

保険につぐ、保険をかけて
ダメだったら次
ダメだったら次
という、施策の準備をするのです。

営業施策を成功させる方法まとめ

営業施策は「教育」「アプローチ方法」
「アプローチ先」「アプローチ数」
と4つがあります。

自分が今持っている営業目標を
達成するために、営業施策を
3つ以上立てましょう。

そして、各施策の期限を決めて
ダメだった時にすぐに手を打つ
もしくは、並行して回していくのです。

営業目標の達成は
営業施策を複数準備して
着実に実行すること
ダメな時の保険を立てておくこと

この積み重ねだけなのです。

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