実は先日、会社を立ち上げました。会社名はわかりやすく『株式会社営業ハック』
営業ハックには2つの意味があります。
売れる：営業で悩む人を0にする
熟れる：事業づくりに集中できる社会にする
つまり、営業の課題と事業の課題を解決する会社が株式会社営業ハックです。
これまではずっと個人事業主としてやってきましたが、多くの人からの協力が必要になってきたので、この度法人化させていただきました。引き続き、是非よろしくお願いいたします。
さて、今日の本題ですが、営業職の悩みの1つである時間の問題についてです。
営業職の時間に対する考え方
「成果を出せば自由」という考え方が営業にはあります。営業成績・予算を達成すれば何をしていてもOKという文化・考え方が昔は一般的でした。月の前半で目標を達成すれば、後半は遊んでいる・遊べるという会社が存在したのです。
しかし、この言葉の裏を返せば、「営業で成果を出せない奴は永遠に働き続けろ」という意味にもなります。
実際、私が新卒で入った会社では、21時前に帰ろうとすると、「もう帰るの？」と上司からプレッシャーがかけられ、結局は帰れない文化がありました。私が早く帰れるようになったのも、会社を辞めることを決意したときからでした。苦笑
営業職で成果が出ない理由を今一度分解する
営業で成果が出ない原因を今一度整理しておきましょう。
営業に問題があるケース
営業に問題がある場合は、行動量に問題があるか、行動の質に問題があるかのどちらかしかありません。
行動量は適切な目標に対し、適切なKPIを設定し、あとはその数をこなせているかどうかだけです。量が足りなければ当然目標は達成できません。まずは自分の行動量が足りているかは必ず確認しましょう。これが足りていないのに、他に責任転嫁している人は単なる他責です。
▼正しいKPI設定の方法はこちら
一方で行動量はこなしているのに目標・予算を達成できない人がいます。これは行動の質が悪いケースです。行動の質が低いケースです。
行動の質が低くなってしまう理由は大きく3つです。
- ターゲットを間違えている
- 営業方法を間違えている
- 営業の仕組みが整っていない
質が低いのは、個人の力量に問題があるケースももちろんありますが、組織の営業戦略に問題があることも多いです。例えばリスト。リストは支給されず、人力でリストアップしてアプローチさせている場合、結局自力で頑張るしかないという結果になってしまうのです。そのため、成果を出すために遅くまで働かなければいけない、土日出社しないといけないという状況に陥ってしまうのです。
行動の質を上げるためには、営業が本業に集中できる状況を作って上げることが、マネージャーは大切です。営業の本業は顧客とのコミュニケーションです。そこに集中できる仕組み・環境を整えれば、成果に直結した動きに集中できます。
会社に問題があるケース
営業職本人ではない原因も実はあります。その1つが会社です。会社が原因なのに、営業職に責任を転嫁させている経営者や上司はこんなことを言います。
「お前の気合いが足りないんだ」
「もっと自分で考えて行動しろ」
「やる気がないから成果が出ないんだ」
こういったことを言われるのは事実そういった側面があるのかもしれません。しかし、組織として効率的に成果を出すためには、下記4つを欠かすことはできません。
- ブランド
- 営業戦略
- マーケティング
- 文化・風土
個人が会社に依存して、上記がないと嘆くのはダメですが、ないものを確認することは大切です。個人としては、そのないものをどう補填するか、何で補うかを考えなければいけないからです。
しかし、そのないものを営業職個人の”時間”で補わせようとする会社の文化や上長の指示は、成果が継続しないものです。もしくは定期的な人の出入りが続きます。
商材に問題があるケース
「売れないものを売るのが営業だ」
昔、上司によく言われた言葉です。
しかし、今でもこの言葉が私は大嫌いです。そもそも営業は、売れないものを売るのではなく、必要な人に売るのが営業です。考え方が間違っています。
売れるというのは、必要な人に、必要なものを、必要な形で届けることにあります。つまり、どんなに良い商材（本質的には作り手が良いと思っているだけの商材）でも、届け方を間違えれば売れません。届け方とは、契約や料金形態です。
また、当たり前ですが、そもそも提供価値がないものは売れませんし、売ってはいけません。私も昔苦しみましたが、誰も喜んでくれない、もしくは喜ぶ理由がない商材は売ってはいけないのです。
【図解】営業が成果を出せない原因
営業が成果を出せない原因をまとめると、ざっくりこのような図になります。
自分の原因が今どこにあるのか、今一度整理しておきましょう。
売れない原因は営業職の働く時間の短さではない
ここまでちょっと長くなりましたが、まとめると営業が売れない原因は決して営業職の働く時間の短さだけが原因ではないということです。むしろ、私は営業職が気持ちよく働ける環境を作った方が売れると考えています。
人はご機嫌な人からモノを買いたいものです。
つまり、従業員満足度が高い会社・組織ほど、成果を出せると私は考えています。顧客満足の提供は誰から行われるか、当然社員・従業員です。つまり、社員・従業員である営業職が気持ちよく働ける環境を作るからこそ、組織としてより成果が出せる仕組みが作れると私は考えています。
私がサラリーマンをしていたときに勤めた2社は、結果が出なければ何を犠牲にしてでも働けという会社でした。当然ながら離職率も高く、新卒で入った私の会社の同期は30人近くいましたが、今は5人もいません。
営業職は家族との時間を犠牲にして働かなければならないのか
この記事のタイトルである、この問いに対して、当然私の答えはNoです。
私は営業職の方々へ、これまで累計1000人以上の人に研修やコンサルティングをしてきました。しかし、気合いや根性論でなんとかしろというサポートや指示を出したことは一度もありません。
その理由は、気合いや根性で成果を出そうとしても成果は継続しないからです。
この連休、ひたすら息子と遊んでいます。合間に仕事をしています。仕事をするのが好きな人は仕事をしましょう。自分の時間を大事にしたい人は自分の時間を大事にしましょう。家族との時間を作りたい人は是非作りましょう。本当は帰省したかったのに仕事でできなかった人は、是非近くの土日に帰省してください。
仕事のために何かを犠牲にするのは、私は違うと思っています。仕事は自分を豊かにするための手段です。このことを是非忘れないで欲しいと思う、こどもの日の今日でした。
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