最近よくいただく質問の１つに
「営業力って動やったら高められますか？」
があります。
そして、私は聞き返します。
「営業力って何ですか？」
今回はそんな「営業力」についてです。
営業力の定義はこれ！！
営業力とは、その答えはこれです。
営業力＝売れること
これだけです。ヒアリング力とか質問力とか
プレゼン力とかビジュアルとか気づきとか
10人に聞けば、皆色々なことを言っています。
しかし、営業力は「売れること」だけです。
売れる営業マンは営業力が高い
売れない営業マンは営業力が低い
それだけです。
営業力は環境によって変化する
扱う商材や一緒に働く仲間、環境によって
同じ営業マンでも営業成績は変わります。
本当に営業力のある人はなんでも売れます。
しかし、現時点でほとんどの営業マンは
なんでも売れる必要はありません。
自分が扱う商材さえ、売れればよいのです。
つまり、営業力を高める１つの方法として
扱う商材や環境を変えてしまうことも
選択肢の１つということです。
実際、私も自信を持って売れない商材を扱っていた時
営業成績はガクンと落ちました。
ただ、転職をして、商材と環境を変えたら
すぐにトップセールスになりました。
自分に合う商材・合わない商材は正直あるのです。
営業力は会う人によって変わる
営業力を高める、と考えると
自分のスキルをいかに高めるか
ということに意識が行きがちです。
しかし、営業力は売れればあることになるのです。
つまり、売れる人のところに行けばよいのです。
営業力を高める方法として
アプローチ先を変えてみるのも
１つの方法なのです。
営業力は見た目を変えるだけでも変わる
第一印象で、営業の成績は変わります。
ちょっと営業からは離れますが
採用面接では、最初の5分で答えが出ていると
いう調査結果も出ています。
それだけ、第一印象は大事なのです。
私も社会人１年目のとき
入社１ヶ月後に先輩からワックスを買い与えられ
見た目の改革から始まりました。笑
営業力は伝え方を変えると変わる
営業では、何を伝えるかばかり考えがちです。
その結果、業界動向や知識ばかりを
溜め込んでいる営業マンがたくさんいます。
しかし、どんなに良い情報でも
伝え方を間違えると
良い話には聞こえません。
伝え方とは、「伝える順番」「魅せ方」です。
伝える順番でとにかく意識すべきは
興味を持ってもらってから
詳細の説明をすることです。
よくいるダメな営業のパターンは
打ち合わせが始まるとすぐに資料をみせ
商材の説明・金額の説明をして
「いかがでしょうか？」と
聞いてしまうパターンです。
お客様からすれば、
「いかがでしょうか？」と言われても。。
ふーん、そうなんだ。。
と思うぐらいでしょう。
その結果
「商品のことはよくわかりました。
お願いするときはまた連絡します」
という回答をいただいて
終わってしまうのです。
営業力の高い営業マンは
まず自分が持っている商材に
興味を持ってもらうことから始めます。
お客様に話を聞く準備をしてもらうのです。
次のポイントが魅せ方です。
これはお客様の基準を聞いてから
示すことがポイントです。
私がよくやっていた失敗はこれです。
私
「今回の商品、業界最安値の5万円です！
期間限定のキャンペーンなので、是非！」
お客様
「ちょっと予算的に高いかな。。」
「他社は値引きしてくれているから、同じぐらいだよ」
私
「(ﾟﾛﾟ;)ｴｪｯ!?」
という感じです。１年目の頃、安さが売りの
求人媒体の営業をしていた時が
このようなことが頻発していました。
（業界知識の勉強不足もありますが）
こういったことはよく起こります。
私：５万円は安い
お客様：５万円は高い
という認識のズレがあったために
売れなかったのです。
しかし、最初からお客様の認識を確認しておけば
５万円の価値の魅せ方を変えることはできます。
その金額でどこまで期待しているのか
がわかれば、それ以上のことができます
と、伝えてあげればよいのです。
営業力の高い営業マンは
後出しジャンケンをしています。
認識のすり合わせをしてから話す
これだけで営業は変わります。
営業力は聴き方次第で変わる
伝え方の部分でお話させていただいて
お気づきかもしれませんが
営業はお客様が”今”考えていることを
聞ければ、伝え方が変わるのです。
つまり、聴き方・ヒアリングの仕方で
営業力は変わるのです。
営業力を高めたい際は
同じことを聞くにしても
複数の質問のパターンを持っておくと
聞き出せる幅・深さが変わります。
例えば、課題を聞きたい時。
「課題は何ですか？」
だけでなく
「もっと良くするためにお考えのことはありますか？」
「他社さんではこういったお話を聞いたのですが
御社はどうですか？」
など、聞いていることは課題感ですが
切り口を変えることで
出てくる回答も変わるのです。
営業力は勉強しているだけで高まらない
営業力を高めたいと勉強されている人も多いです。
もちろん、大切なことです。
しかし、勉強をしているだけでは
営業力は高まりません
得た知識をどう使うか
学んだことをどう活かすか
が大切なのです。
営業力を高めたければ
実践・検証・改善をいかに繰り返すかです。
そして、継続してください。
誰でもトップセールスになれると
私は思っています。
売るために、実践・検証・改善を
ひたすらに繰り返して
営業力を高めていきましょう！
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