お客様にやる雰囲気を出されながら
こんなことを言われたことはありませんか？
- 今、社内で検討中
- 上司に相談してから
- 決裁がなかなか通らなくて
- 上司の承認待ちなんだよ
私の経験上
意志決定の期日を10日過ぎたら
7割は失注です。
こうなってしまう原因は
営業マンの提案の仕方に
問題があります。
失注になる提案を理解すれば、やるべきことが見えてくる
運良く受注をもらえることは多々あります。
ただ失注にはちゃんと理由があります。
というよりも、この理由をちゃんと理解することが
営業提案の質をあげます。
大きく失注の理由を分類すると、下記の8つです。
- 提案内容が曖昧
- 相手を間違っている
- 金額・価格が不透明
- 期日が曖昧
- 営業マンに信頼がない
- コミュニケーション不全
- 上長・稟議非承認
- 営業の決めつけ
この理由を1つずつみて行きましょう。
失注になる提案①提案内容が曖昧
口が達者な営業マンほど
陥るのがこのパターンです。
なんとなく良さ気なことを言っていて
打ち合わせの場は良い感じで終わります。
しかし、打ち合わせで話をした相手が
社内で相談できなければ
意味がありません。
決裁者と打ち合わせができないときは
打ち合わせで話をした相手が
あなたの代わりの営業マンになるのです。
このことを忘れがちな
営業マンがほとんどです。
営業マンの提案内容は
具体的に何をしてくれるのか
どんな効果があるのか
しっかりと伝えなければなりません。
営業資料の作り方はこちらにまとめています。
売れる営業資料を効率的に作り上げる３アクション
失注になる提案②相手を間違っている
１つの会社でも複数の部署があります。
私はWeb広告会社の
営業代行をしていますが
話す相手を間違えると
こうも悲惨なことになるのか
と感じた打ち合わせがあります。
その営業では当初
広告担当・広報担当・SEO担当を
区別せずに打ち合わせをしていました。
しかし、３つのうち
１つだけ、打ち合わせの手応えが
全く持てなかったのです。
それも3件連続で。
その方々の名刺を見ると、皆
広報担当者だったのです。
打ち合わせを振り返っても
広告を使って売り上げをあげたい
集客したい、ではなく
良い会社だと知ってほしいという声なのです。
私の提案は
「コンテンツマーケティングを活用した
成果報酬型の集客ツール」
だったので
そもそもニーズ違いでした。
話も噛み合わないわけですね。苦笑
こういったことは
意識しないと意外と
起こっているものです。
営業リストの作り方はこちら
悩みの原因は営業リスト。売れる営業先を山のように確保する16の作り方
失注になる提案③金額が不透明
これも先ほどご紹介した
広告会社で実際にあったパターンです。
成果報酬型だから
受注はバンバン入るだろうと
思っていたのですが
全然受注にならなかったのです。
その理由は
私の提案した内容では
実際にどれぐらい予算を使うのか
お客様がイメージを持ってなかったから
でした。
そりゃそうなんです。
伝えてなかったですからね。笑
特に法人営業は
契約を結ぶに当たって
社内で複数人
多いところでは10人以上の
印鑑が必要なケースがあります。
いわゆる、稟議です。
にも関わらず
いくら使うかわからない
では、話が進まないのも
当たり前です。
▼「高い」と言われた時の対処法
失注になる提案④期日が曖昧
いつまでに何をするのか
申し込んでからいつ納品されるのか
こういったスケジュールや期日が
曖昧な提案は
お客様に後回しにされがちです。
そして、気づいたら
なかったことになっている
なんてことは多々あります。
期日はしっかり決めましょう。
そうすれば、後追いも
しっかりできます。
▼リマインドの掛け方はこちら
相手に嫌われないリマインドをするための7つのコツ｜成績UPに繋がる！
失注になる提案5 営業マンに信頼がない
大元の問題です。
どんなに素晴らしい提案でも
提案者である営業マンに
信頼がなければ
その提案は通りません。
日々の関係作りは大切なのです。
失注になる提案⑥コミュニケーション不全
提案以上に大事なことが
現代の営業では
フォローアップです。
多くの営業が一度提案をし
お客様より保留になった案件を
放置してしまっています。
せっかく提案をしたにも関わらず、お客様から良い反応が得られなかったり、回答期日を過ぎたにも関わらず返事がなかったので、どんどん疎遠になって、ちゃんと断られていないのに勝手に営業判断で「失注」って決めちゃったことってありますか？
— 笹田裕嗣 | 営業ハック (@sasada_36) June 15, 2022
ちょっとTwitterでも聞いてみましたが
私もその1人ですが
同じ経験をされていました。
営業する上で1番NGなのが
自然消滅です。
次の提案につなげることもできず
案件も関係も前に進むことがありません。
失注になる提案⑦上長・稟議非承認
提案時に意思決定プロセスの
ヒアリングやキーパーソンの確認不足です。
提案相手を間違えない
という話はさせてもらいましたが
合わせて、相手は誰の影響や関与を
今回の提案内容において受けやすいか
この確認は必須です。
失注になる提案⑧営業の決めつけ
最後に営業が
自分で決めつけてしまうパターンです。
- 回答期日を過ぎたけど回答がない
- メールのレスがない・遅い
- 電話が繋がらなくなった
- 会社にかけても不在ばかり
- 提案時の質問がネガティブなものばかりだった
こういう時、提案する営業側は
「正直厳しいかな」と思う気持ちは
よくわかります。
けど、ちゃんと断られていないにも関わらず
勝手に決めつけてはいけません。
相手にも事情があったかもしれません。
ちゃんと断られるのも
営業の役目の1つです。
失注後のヒアリングは必ず行う
失注もしくは逸注の原因は
「他社決定」か「案件クローズ」
このどちらかしかありません。
他社決定の理由
要するに競合に負けたという状況です。
- 他社からの提案がよかった（提案内容）
- 他社の方が安い金額だった
- すでに決まっていて、相見積もりのためだった
（そもそも発注する気がない） - 納期が間に合わない
- 商材の価値が正しく伝わらなかった
ここで確認しなければいけないのは
「なぜ他社に決めたのか」です。
今回は他社に決まってしまったとは言え
次の提案の機会に
相手は何を重要視しているかがわかれば
次に繋げられる可能性が高まります。
案件クローズの理由
他社への発注もなく、どこにも依頼しなかった
というパターンです。
これは予算や社内事情の問題もあります。
- 何らかの原因で予算がおりなくなった
- 予算が合わなかった
- 商材の価値が正しく伝わらなかった
- 既存サービスで良いと判断された
ここでよくあるパターンは
上の決裁がおりなかったというケースです。
この時に確認しなければいけないのは
なぜ上司や社長がNGを出したのかです。
話が進んでいたのに上の一言で
全てがチャラになるということはあります。
だからこそ、上司・社長の判断基準を知り
理解しておくことが大切です。
失注後の営業がやりがちな失敗パターン
失注・逸注した後に営業がやりがちな
悪しき行動パターンがあります。
それはこの2つ。
- とにかく粘る
- 慌てて追加提案をする
これはお客様の信頼や関係を
一気に無にする可能性が高いので
やってはいけません。
失注後、粘るというNG行動
「そこをなんとか」
「うちを使ってくださいよ」
と結論が出たお客様に対して
粘ったところで、お客様の中で
答えが出ているこの状況を
ひっくり返すのは非常に難しいことです。
もちろん、中にはここで粘ったから
受注になったという経験をした人やケースも
少なからずあると思います。
しかし、こういった失注後に粘る行為を
お客様の目線で見たら
どう感じるでしょうか。
おそらく「こいつめっちゃ売りたいんだな」
と感じるはずです。
人は買うことは好きでも
売り込まれるのは嫌いです。
仮にここで受注をいただいても
お客様の心象は悪くなる可能性が高く
そこで受注をもらえなかったお客様は
二度とあなたの顔は見たくなくなります。
失注後、慌てて追加提案をするNG行動
次にやってしまいがちなのが
失注（他社決や案件不成立）の場合に
慌てて追加提案をするケースです。
- 値引きをする
- オマケ・オプションをつける
- 急にプレゼントを買ってくる
など、これはお客様が意思決定をする前に
行うべきことで、失注が決まった後に
慌てて動いても逆効果です。
むしろ、追加提案をすることで
相手の目線からすれば
やれることがあったのに
出し惜しみしていたという印象を持ちます。
もちろん、悩んでいる・検討している段階で
こういった背中を押す提案は悪いことではありません。
しかし、結論が出て、かつ自分に都合が悪い答えだった
という理由で動く営業を
お客様の目線で信頼できるかと言えば
当然答えはNoですよね。
失注後ほど、シュガートークを
シュガートークというのは字の通り
砂糖のトークです。つまり、甘い言葉ですね。
相手にとって非常に心地良い言葉を
会話の最後に伝えることで
相手の抵抗を弱め、好意的な関係を作る方法です。
失注後にフォローが雑になったり
契約してくれなかったと敵対心を持った対応をすれば
当然その後の関係はなくなります。
次のチャンスを狙うための工夫が必要になります。
失注後のフォローが次の受注を呼ぶ
多くの営業は受注でも失注でも
お客様の意思決定のタイミングで
一気にフォローの頻度が減ります。
受注した企業でも、です。
しかし、お客様が一番不安なのは
商品を購入した後、すぐのタイミングです。
これは心理学でバイヤーズリモースという
心理効果として証明されています。
▼バイヤーズリモースはじめ
営業で使える心理学についてはこちらもチェック！
営業で活用すべき心理学56選。売り込み以上に活用すべき心理学の使い方
このときは
「商品をどう使えれば良いのか」
「こんな初歩的なこと質問して良いのか」
など、質問することも不安です。
なので、受注後のフォローは必要不可欠です。
カスタマーサポートは問題が起きたら
しっかりと対処することですが
問題が起こるかどうか不安で質問したい人が多い
このタイミングではカスタマーサクセスが必要です。
▼カスタマーサポートとカスタマーサクセスの違いはこちら
カスタマーサクセスを半年全力でやった上でわかったこと
しかし、そこまでのフォローができている営業は
本当にごくわずかです。
だからこそ、営業は失注してしまったとしても
その後のアプローチを継続することで
次の受注確率は上がるのです。
▼失注後の向き合い方はこちらも参考に！
売れないとちゃんと向き合えば営業は変わる
まとめ
営業提案がうまくいかない理由を挙げてきました。
ズルズルとお客様が決断できない理由は
営業マンの『曖昧』『不透明』な提案なのです。
不安な部分やお客様が嫌いそうな情報を
隠したり、ぼやかしたりすると
なおさら話は進みません。
こういった宙ぶらりんなお客様を抱えて
後追いに時間をとられると
今度は新規の営業ができなくなります。
お客様がちゃんと決められる
情報と伝え方をして
営業を行っていきましょう。
参考に、是非こちらもご覧ください。
【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
- 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた
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