営業勉強会のささだです。

営業はどうしてもその成果・成績が
明確にわかってしまう宿命があります。

成績がよければ褒められ
昇進や昇給などの見返りを得られる

一方で、成績が悪ければ
会社や部署によっては
冷たい目で見られ
評価・待遇も冷たくなる

営業とは本当に厳しいものです。笑

私も偉そうに営業について
こうやって語っていますが
どちらの経験もあるので
酸いも甘いもわかります。。

では改めて営業で成績を残す人は
何をやっているのか
どんなことをしているから
成績を残せているのか
考えていきたいと思います。

営業成績を残し続ける人がやっている18のこと

営業成績をしっかりと残す人と
残し続ける人は
取り組み方に違いがあります。

一時的に残す人はいます。
大型の案件がたまたま受注できた
調子が良くて、受注が続いた
紹介で案件が決まった
など、”たまたま”成績を残すことはできます。

しかし、継続して成果を残している人は
やるべきことに特徴があります。

私が営業のコンサルティングや
研修をして実際に成果を出している人を
振り返ってみると、共通する特徴がありました。

レスポンスが早い

返事が早い、これは非常に大切なことです。

相手からすれば、返事が欲しい
理想のタイミングは
今アクションを起こした時です。

メールであれば
メールを送ったその時に
返事をくれたほうがありがたいのです。

レスポンスが早いだけで
相手の印象もガラッと変わります。

成果を出すと決めている

先延ばしにしたり
やらない・やれない理由を
言っている人は
いつまで経っても結果は出ません。

決めたことをやり遂げる人に
社内外問わず、信頼が集まり
社外からは案件・依頼が
社内からは協力が得られるのです。

施策を持っている

今と違った成績を残すために
絶対に外せないことがあります。

それは今と違った施策を実行する
ということです。

同じことをやっていたら
同じ成績になることは当たり前です。
むしろ、周りが成長するので
あなたの成績は下がるでしょう。

だからこそ自分の現状をしっかりと把握し
適切な施策を組み立てることが
何よりも重要なのです。

成績を残す営業パーソンは
必ず施策を持っています。
しかも、複数持つことで
ダメな時でも対応できるようにしています。

数字で考えている

施策を組み立てる時に
成績を残す営業は
必ず数字で考えます。

ダメな営業ほど
今日の調子や直前の打ち合わせに
引っ張られて意思決定をしてしまい
正しい判断ができないことが多いです。

他人に教えられる

数字で考え、施策を立てて
動ける営業パーソンは
自分の動きに再現性を持っています。

つまり、どんな時でも
同じ行動を取ることができ
成績アップにつなげることができるのです。

そのため、他人に教えることもうまいです。

目標を持って動いている

成績を残せない営業パーソンほど
その場その時の気分で
営業をしています。

自分の中での目的や目標を持っていないのです。

そのため、どこまで頑張るか
何をすれば良いかが定まっておらず
結果として、成績も残せません。

仕事が早い=同時に案件を回している

仕事が早い人は
同時並行でいくつも仕事を回すことが
できる人です。

そのため、1つの案件が終わったら
次の案件に動くことができるため
安定して成績を残すことができます。

一方で、成績を残し続けられない人は
1つの案件にしか注力できず
ダメだったときの保険がないのです。

営業は掛けでも、博打でもあります。
戦略的に進めることが必要です。

自分の営業の状況をわかっている

成績を残せない人は
自分の状況を
パッと答えることができません。

当たり前ですよね。

自分の状況がわからずして
適切な意思決定、対応を
行うことはできません。

成績を残し続けられる営業は
自分の状況をしっかりと
また常に把握しているのです。

原因がわかっている

状況把握だけでなく
結果に対する
原因分析もしっかりと行えています。

これは次どうするかだけでなく
今後同じことをやるか否か
自身の営業に再現性を持たせるために
必須なアクションです。

▼営業施策の整理はこちらもどうぞ

仲間がいる

成績を残し続けられる営業は
周りへの気配りが上手です。

これは営業先だけでなく
社内のメンバーに対しても
同様に気が配れる人が多いです。

その結果、自分が困った時に
助けてもらえることが多いことも
成績を残し続けられる
営業の特徴と言えるでしょう。

ちゃんと話を聞いている

営業の実務的な側面を考えていくと
成績を残せる営業ほど
しっかりと話を聞いています。

しかも、ただ話すだけではなく
営業活動において
必要な情報をしっかりと聞き出しています。

商材が好き

自分自身が扱っている商材の魅力を
ちゃんと理解し、然るべき相手に
提案を行なっているものです。

売れない営業、成績を残せない
営業ほど、商材を過信していたり
逆にこの商材は売れないと
決めつけたりしています。

営業は必要な人に
必要なものを届けることです。

このことをわかって、営業ができている人が
成績を残し続けるのです。

身だしなみを整えている

意外とできていない多いのが
この身だしなみを整えること。

できる営業パーソンほど
しっかりとした身だしなみをしています。

身だしなみは第一印象を決めます。
新規営業はこの第一印象が非常に大切です。

挨拶を徹底している

これも基本のキですが
お客様との打ち合わせは
必ず挨拶から始まります。

こういった当たり前のことを
しっかりと当たり前にできるからこそ
信頼を勝ち得ることができるのです。

営業は握りがしっかりできている

成績を残す、売るためには
握りをしっかりと行う必要があります。

できる営業はこの握りを
しっかりと行なっています。

成績を残せない営業ほど
この握りを曖昧にしてしまうがために
成績を残せないのです。

無闇に売り込んでいない

押し売りは、その場その気はよくても
長続きはしません。

これは私が経験があります。

お客様の役に立つか否か関係なく
ただただ売るだけ
もっと言えば、入金させるだけの営業は
営業パーソンの心を疲弊させていくだけです。

成績を残し続ける営業は
やはりお客様のためになる営業
貢献をし続けています。

しっかりと量をこなしている

成績を残すためは
ある程度の量をこなすことは
必須です。

できる人だからと言って
無駄打ちが0かというと
そんなことはありません。

一定数の無駄もありながら
成果を出しつつ
徐々に効率化をしているのです。

最初から全ての営業
全ての打ち合わせを
受注にしているわけではないのです。

現状に満足していない

満足するとは、今のままで良いと
思っているということです。

成長意欲がなくなった営業は
そこで終わりです。

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営業成績を残し続ける人も特別なことはしていない

営業成績を残すために
やっていることを
ツラツラと挙げてみました。

いかがでしたでしょうか。
私が書き出してみて
改めて思ったことは

営業成績を残すためにやるべきことに
特別なことは1つもない

ということです。

基本的なことを
1つ1つ丁寧にやっているだけなのです。

営業成績向上の方程式

営業で成績を残すためにやるべきこと
実はすごく単純な方程式で決まります。

営業成績=量×質

量はアプローチ数、質は成約率です。
たくさんの人にアプローチをして
1件1件の成約率を高めていけば
誰でも成果が出せるのです。
営業をしていると
どうしても質=率の改善に
いきたくなりますが
それはいきなりはできません。
まずは量からこなしていき
徐々に質が改善されれば
それで良いのです。
最初から効率的な
営業をしようとすればするほど
実は改善のスピードは遅れてしまうのです。

営業で成績が伸び悩む人がやるのはこれだけ

営業成績が出ない、伸びない人
原因はこれだけです。

  • 当たり前のことをちゃんとやる
  • やったほうが良いことを愚直にやる

難しく考えすぎずに
やったほうが良いと思ったことは
是非チャレンジしてください。
(もちろん、検証ができる形で)

そして、それを継続して取り組んでください。

営業で成績を残すには
最後は継続するだけです。

コツコツ頑張っていきましょう。

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