「同期と差をつけたいけど具体的に何をすればいいのか分からない」
「営業ノルマを達成できるようになりたい」
「伸び悩んでいる部下の営業力を伸ばしてあげたい」
営業をやっていて””ってやっぱり辛いですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら営業トークが上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 何を意識すれば同期と差をつけることができるか分かるようなる
- 営業のコツを掴んでノルマを達成できるようになる
- 営業ロープレを通して伸び悩んでいる部下を成長させることができる
是非営業ロープレのコツを掴んで、営業の成功確度を上げてください！
そもそも営業ロープレとは何か？
ロープレはWikipediaにはこのように解説されています。
役割演技（やくわりえんぎ）とは、現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれ役を演じ、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つである。
営業ロープレで得られる４つのこと
営業ロープレで得られることは以下４つです。
- 商談の型
- 会話・質問のタイミング
- 話し方
- キラーワード
営業ロープレではとにかく先輩を真似ることが大切です。
ただ１つ注意点があるのですが、売れない人のやり方を真似ても売れるようにはなりません。なのであくまでも売れる人の「商談の型」「会話・質問のタイミング」「話し方」「キラーワード」を真似るようにしましょう。
営業ロープレで得られる4つのことを一枚の画像にまとめました。
人は学んだ内容を1時間で56％、2日で72％忘れます。
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営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ
本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには営業ロープレを通して売り上げをきちんと作れる営業になって欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。
営業ロープレの効果を最大化させるためのコツは以下7つです。
- 売れている“営業の営業の型をトークとポイント整理する
- 場面・想定顧客・プロセスを事前に決めておく
- フィードバックはダメ出しではなく継続と改善2つのポイントを示す
- 顧客役は自分の感情・気持ち（いつ・どう感じたか）を伝える
- 録画をとり、自分でも振り返りをする
- ロープレ実施前に自分が何を意識するかを相手に事前に伝えて行う
- 内容だけでなく、話し方・雰囲気を含めて練習をする
１つずつ考えていきましょう。
営業ロープレのコツ①“売れている“営業の営業の型をトークとポイント整理する
何を言うかどう話すかだけでなく、どんな感情で、何を目的に伝えるかなど理由もセットで学ぶ。
服屋さんでの接客を例にすると「こちらの服は赤色がメインになっているんです」ということをただ何となく言うのか、赤がお客さんに似合っているから言うのか、その違いを明確にするということです。
こういった理由を明確にしてロープレを行うことで、なんとなくするよりも数倍効果が違ってきます。
営業ロープレのコツ②場面・想定顧客・プロセスを事前に決めておく
漠然と話す練習にしないことが大切です。
商談ならばラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングのどの場面なのか。初回訪問なのか２回目の訪問なのかなど条件を明確にしてロープレを行いましょう。
条件を曖昧にしてしまうと、本番になった時に間違った場面で使ってしまうなど失敗してしまう可能性があります。
なので必ず場面や顧客などの設定は事前に細かく行うようにしましょう。
▼ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングといった営業の基本４ステップをおさらいしたい方はこちらから！
営業ロープレのコツ③フィードバックはダメ出しではなく継続改善2つのポイントを示す
フィードバックをする際は、ただダメ出しをして終わりではなく「今後も継続すること」と「改善点や直したほうが良いポイント」を明確に示すようにしましょう。
またロープレをして貰っている立場の方は、上司に対して２つのポイントをフィードバックして貰えるように事前に頼んでおきましょう。
営業ロープレのコツ④顧客役は自分の感情・気持ち（いつ・どう感じたか）を伝える
顧客役の立場の方は、自分の気持ちや感情がどのタイミングで動いたのかを伝えるようにしましょう。
購入を決意したタイミングや話に飽きたタイミングを相手に伝えることで、続けるべき点と改善すべき点が明確になります。
またロープレをして貰っている立場の方は、気持ちや感情が動いたタイミングを教えてほしいということを事前に上司に伝えておきましょう。
同じロープレをしていたとしても何を意識して練習するかや、どんなフィードバックを貰うかによって成長度合いは全く違くものになります。
営業ロープレのコツ⑤録画をとり、自分でも振り返りをする
ロープレは録画を取り、あとから自分で見返すようにしましょう。
これは相手視点と自分視点のズレを少しでも減らすためです。録画して第三者の視点から見ることで、自分は大きなジェスチャーをしているつもりだったのに実は全くだったなどの気づきが生まれるはずです。
ロープレをしてその録画を見返すというのを何度も繰り返して相手視点と自分視点のズレを減らしていってください。
▼営業同行について知りたい方はこちらから！
営業ロープレのコツ⑥ロープレ実施前に自分が何を意識するかを相手に事前に伝えて行う
自分が何を意識して練習するのか、事前に相手に伝えてからロープレを行うようにしましょう。
例えばゆっくり話すように意識するので確認してくださいなどでもOKです。意識するポイントを事前に伝えることで、相手もそこを集中して見るようになるのでより質の高いフィードバックを貰えるようになります。
営業ロープレのコツ⑦内容だけでなく、話し方・雰囲気を含めて練習をする
ただスクリプトを読んだり思いついた内容を話すのではなく、どんな話し方をするのかまで意識してロープレを行うようにしましょう。もっと言えば話し方にプラスして雰囲気まで意識しましょう。
特に話し方や雰囲気については売れている先輩の真似をするつもりで練習してみてください。先輩なら誰でもいいわけではありません。売れる先輩の真似をするのがポイントです。
【まとめ】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ
ロープレの質を決めるのはどれだけ真似できるかとどれだけフィードバックを貰えるかです。
以上に点を特に意識して営業ロープレを行いましょう。
営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツを一枚の画像にまとめました。
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【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
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ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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