営業代行のささだです。

営業が嫌い、という人は
世の中にたくさんいますよね。

この「営業嫌い」
2つ側面があります。

1つは、営業を”する”人が
営業をもうやりたくない
と感じているケース。

もう1つは、営業を”受ける”人が
もう営業の話や提案は
聞きたくない、というケースです。

この営業をする側・受ける側で
営業を嫌う理由は、共通です。

営業が嫌いな理由は
営業の仕事=売り込み
という考えを
強く持っているということです。

確かに営業は、セールス目標を持っていて
ある期間内に一定数もしくは一定額の
販売をしなければならない会社が多いでしょう。

その結果、無理矢理にでも
売ってしまおう、という
気持ちになってしますのです。

今日、この場で
営業=売り込み、という考えは
外してください。

いや、正しくは
営業は売り込みだけの仕事ではない
という方が正しいですね。

詳しく見ていきましょう。

営業職の仕事は3つある

sales-role

営業の仕事1:セールス

営業の仕事は、売り込むこと
つまり上の図でいう
セールスだけが仕事ではありません。

セールスは販売です。
販売とは、商品を顧客に売ることです。
もっと言えば、所有権を移転する行為です。

契約書に印鑑を押すと
販売主の手から、お客様の手に
その商材が移ります。

無形商材も同じです。
時間や枠などが、お客様の手に移る
これが販売の仕事です。

営業マンの目標は
この所有権をいかにお客様に移したか
お客様に売ったか、で計られがちです。

その結果、お客様を集める方法や
成果を出してもらうことに
意識が行かない営業マンが増えてしますのです。

もちろん、売上を立てていく上で
この販売を疎かにはできません。
しかし、これはあくまで社内のことです。

社内のことを、お客様に助けてもらっていては
嫌われてしまうのは必然ですよね。

「お願いですから、買ってください」

これは、典型的な営業マン自身のための営業トークです。
このお願いって、自分の目標や会社のために
なんでも良いから買ってください、ということです。

買ってくれるまで帰りません
とかもこの類ですね。

営業は気合と根性、ということは否定しません。
絶対に必要ですし、エネルギーのある人のほうが
成果を出すことも事実です。

しかし、エネルギーの出し方を
セールスだけに持っていくのは
お客様にとっても、ひいては自分にとっても
将来マイナスが来ることを覚えておいてください。

この繰り返しは、信頼を失います。

営業の仕事2:コンサルティング

コンサルティングは
コンサルタントだけの仕事ではありません。

コンサルティングは、お客様の課題解決の
方法や考えを示して、サポートすることです。

つまり、商材を売る前に
お客様の課題解決を全力でサポートする
その上で、自社のサービスを使ってもらう
ということが、営業の理想なのです。

ダメな営業マンほど、この順番が
逆転してしまっている傾向にあります。
とにかく売る、その後使ってもらい方を考える
というパターンです。

営業は売ってなんぼと人もいるかもしれません。
しかし、ここのお客様からすれば
目の前の営業マンが何件売っていようが
どうでもよいことなのです。

お客様にとって大切なことは
自分が抱えている課題や悩みを
解決してくれる人なのかどうかです。

こういった、コンサルティングを
行っている営業マンは、お客様から
このような言葉をもらいます。

「◯◯さんが言うなら
 とりあえずやってみるよ」

これは、セールスのところで
お伝えした信頼を
しっかりと得ているからこそ
いただけるセリフです。

他にもお客様から紹介をいただけることも
信頼を得ている1つの基準になります。

営業の仕事3:マーケティング

コンサルティングが出来て
商品を買ってもらうセールスができれば
あとは、多くの人に知ってもらうだけです。

ただ、ここでも営業が嫌われる理由の1つ
「飛び込み」や「テレアポ」があります。

しかし、自社のサービスを知ってもらう方法は
テレアポや飛び込み以外でも
たくさんあります。

メールを送ってみたり
過去のお客様に連絡を取ってみたり
ポスティングしてみたり
オフ会やセミナーに行ってみたり

知ってもらう方法は、探せば作れます。

マーケティングの本質は
素晴らしいプロダクトを生み
多くの人に知ってもらうことです。

コンサルティングとセールスを通して
素晴らしいプロダクトが出来たのであれば
自信を持って、多くの人に知ってもらう策を
考えてみてください。

また、テレアポや飛び込みも
求めている人であれば
喜んで話を聞いてくれます。

なので、決して飛び込み・テレアポが
悪いというわけではないのです。

ダメなのは、電話帳を上から下まで
順番に掛けるなど
ターゲットが決まっていないアプローチです。

マーケティングを考える際
ターゲット×提供価値で考えます。
これが最大化できるお客様に
アプローチすることが大切なのです。

営業の仕事3つやっていますか?

preview

私も経験があるのでわかりますが
3つの仕事をやりたくても
上司から、とにかくテレアポしてこい
飛び込んでこい、と言われ
自分のやりたいことが営業マンがいます。

この気持ちはすごいわかります。
私はこのセールスだけが目標の
営業が嫌で会社を辞めているので。。笑

ただ、今振り返ると
そういった制約の中でもできることは
まだまだあったな、ということです。

会社の体質を理由に、お取引のあるお客様を
おざなりにしている自分がいました。
ここでいう、コンサルティングの放棄ですね。

アポ件数や受注件数よりも
とにかくアタック数が評価されたので
効率や効果を考えずに、やみくもに
数を当たっていました。
ここでいるマーケティングの放棄です。

営業の仕事はサボろうと思えばとことんサボれる。けど。。

営業の仕事は、サボろうと思えば
とことんサボれる仕事です。

しかし、本当に結果を出すためには
この3つの役割を意識して
営業と向き合わなければ
お客様にとっても、自分にとっても
その場はよくても、その後絶対に痛い目にあいます。

営業の本当の意味の成果は
受注件数ではありません。

結果を出したお客様が何人いるか、です。
件数ではありません。

最後は、目の前の人がお客様です
その目の前のお客様のやりたいことを
どれだけ実現したか
そして、それに見合う対価をちゃんともらえたか
が、営業職の仕事なのです。

やりたいことを実現してあげることだけでなく
ちゃんと対価をもらって初めて営業です。

このことを是非意識して営業に向き合ってくださいね。

 

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