「伝えること」「伝わること」この差分を埋めることができれば営業は成果を出しやすくなります。
その差分を埋めていく作業がロープレです。しかし、このロープレへ正しく向き合えていないと、効果が台無しになってしまいます。
そこで今回は、ロープレへの正しい向き合い方のポイントをまとめていきます。参考にしていただければ幸いです。
営業ロープレへの向き合い方①はじめに
まずはじめに、冒頭でもお伝えした「伝える」と「伝わる」の違いはなんでしょうか。
端的にまとめると、「主観」と「客観」であるということです。
人は自分が熱心に伝えていれば相手にも伝わるはずだとつい考えてしまうものです。どもったりしていないか、スムーズに話せているかなどと自分を振り返るのももちろん重要ですが、その一方でどれだけ自信をもって話しても相手に届かなければ意味がないということは忘れてはいけないポイントです。
「主観」「客観」この溝を埋めていくのに必要なのが営業ロープレであるということが前提となります。
そこで、「主観」「客観」このズレを効果的になくしていくステップをまとめてご紹介していきます。
▼ロープレのコツはこちらも是非！
【徹底解説】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ
営業ロープレへの向き合い方②大事なポイント
ステップは大きく3つに分けることができます。
営業ロープレのコツ①伝えたいことを自分の中で整理する
自分の中で、伝えたい情報や、聞かれたときの回答、根拠となることを整理しておくのが1つ目のステップです。
臨機応変にコミュニケーションをとることも大事な要素ではあります。しかしその中で、「この言葉は絶対言わなければいけない」「ここはしっかり説明しなければいけないポイント」といったことを事前に整理しておくのは大事なことです。
自分の中である程度話すことを整理しておくことができれば、ロープレや営業はうまくいく可能性が高まります。話す前に自分の頭の中を整理すること。ここがスタートラインとなります。
「ここは絶対説明する」などと、事前準備の段階で話すことをある程度整理しておきましょう。そうすることで、スムーズに伝えることができるようになります。
営業ロープレのコツ②自分の言葉で話せるか確認する
1つ目のステップをクリアし、伝えたいことが明確になりました。
続いて出てくる問題が、「なんだか他人行儀に聞こえてしまう」という点です。
これは自分の言葉で話せていないために起こる現象となります。
しかし、自分の言葉で話すというのはどういうことなのでしょうか。
他人から聞いた言葉をそっくりそのまま話すだけではなかなか相手には伝わりません。自分が今どう思っているのかをセットで伝えることで、人の心を効果的に動かすことができます。例えば、自分の体験談を交えて話すこともとても良い手法です。
人は感情で動く生き物である、とよく言われます。営業においても同様です。そのためまず相手の感情を動かすことが必要になります。相手の気持ちを動かしたいときに何をするべきなのか。
「自分の気持ちや考えをしっかり伝える」ここが重要ポイントです。
まずは自分の言葉で話せるように、事前に話すポイントを整理しておくことと合わせて準備することがロープレの前の段階として必要です。
自分の気持ちや考えをしっかり伝えることが重要です。相手の感情を動かすために、自分がどう思っているのかセットで伝えるようにしましょう。
営業ロープレのコツ③言葉・内容が伝わるか評価を受ける
ロープレは見てもらい、評価をしてもらうことが重要です。
なぜなら、主観と客観のズレをなくすための動作が評価してもらうということだからです。
自分では伝わるように話した「つもり」ではなく、伝わったという「事実」にするために他の人からのフィードバックは必要になります。
もちろん、先輩や上司など営業に詳しい人からフィードバックをもらうことで、改善点が見つかります。
また、初心者、つまり営業にそこまで詳しくない人から評価を受けることも有益な情報を得られます。素直にどう思ったのか聞いてもらうことで、自分の営業の解析度があがっていくからです。
上手な営業は、自分の感じたことと相手の感じたことの両方に気付くことができます。例えば、自分の中で失敗したと思ったポイントが、果たして相手に気付かれているかどうか感じることができるというのが1つです。
一方で営業がなかなかうまくいかない人というのは、そもそもうまくいっていないということに気付いていないケースと、「自分なりに」とベクトルが自分に向いているケースがあります。
営業のゴールはお客様から受注をいただくことです。
そのためには自分の伝えたいことを相手に理解して納得してもらわないといけません。
相手が感じていることに敏感になれるかどうかが、これから営業として成長するうえでの大きなカギとなります。
▼さらなる営業の練習方法についてはこちらで解説しています。
ロープレは意味がない？トップセールスを目指す営業練習法
ロープレの重要ポイントはフィードバックにあります。詳しい人や初心者含めどう思ったか教えてもらうことで、客観的に自分を解析することができます。
営業ロープレへの向き合い方④まとめ
今回の内容を１枚の画像にまとめるとこのようになります。
以上の3つのステップを踏まえて、是非ロープレを通してたくさんの評価・フィードバックを得ていただきたいと思います。
補足として、自分の営業を客観的にとらえるためには、「自分が営業を受けてみる」ということも非常に参考になります。電器屋や美容院に行ってみるなど自分がお客様側になる機会も是非作ってみてください。
これらのポイントを踏まえて、「伝える営業」ではなく「伝わる営業」を目指していただきたいと思います。
今後の営業戦略の参考になれば幸いです。
▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
- 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた
「たった１週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」
こちらを是非受講してみてください！
実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人
等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。
下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」
を入力し 受講してください。
メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて
ノウハウ＆事例集を 無料プレゼントさせていただきます。
LINEでの受講を希望される方は↓こちらから
LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。