営業を行う前
どんな話をしようか
どんな流れでお客様との接点を作ろうか
どうやってクロージングしようか
なんとなくでも、話の流れをイメージしていると思います。
この営業のシナリオを
ちゃんとイメージしておくことは
営業を行う上で非常に大切です。
実は昨日、こんなやり取りをしていました。
相談者Aさん（以下、A）：
自分の営業トークに自信が持てないんです。
何を話したら良いですか？ささだ：
お客様に何を伝えたくて話してる？A：
とりあえず、商品の魅力ですね。
あと、アイスブレイクがうまくできなくて
最後までグダグダみたいなことも多いです。ささだ：
なるほどね。
ヒアリングはしないの？A：
営業はヒアリングが大切って
聞いたことがあるので
頑張って、質問するようにはしています。ささだ：
何を聞いているの？A：
とにかくお客様のことをもっと知りたい
ということで、思いついた質問を
色々とするようにしています。ささだ：
鉄板の営業の流れってある？A：
あんまり考えたことはないですが
アイスブレイク→ヒアリング→説明
→クロージング、で前の企業は
受注になりました。ささだ：
その企業さんって、元々商材に興味あったよね？A：
あっ、はい。そうです。・
・
・
こんなやり取りをしていました。
営業のシナリオを作る上では
これではまだまだです。
営業シナリオを作る前に、要素を分解する
営業シナリオを作る前に
必ずやらなければいけないことがあります。
それは、受注をいただくために
必ず踏まなきゃいけないステップが何か
という整理です。
Aさんの
「アイスブレイク→ヒアリング→説明→クロージング」
というのは、一般的な営業の流れであって
自分の営業において、本当に必要かどうか
検討がされていなかったのです。
実はこんな会話をしていました。
ささだ：
アイスブレイクって本当に必要？
私はアイスブレイクなしの打ち合わせも
結構あるけど。A：
そうなんですか？
けど、考えてみると、確かに
アイスブレイクなしの打ち合わせも
何件かあります。ささだ：
でしょ。やらなくて良いかもしれない相手に
頑張ってアイスブレイクしようとしても
冷えた空気になるだけでしょ？A：
そうなんです。
この後の打ち合わせも、テレアポの電話が
怖かったので、どんなネタを準備したら良いか
だいぶ悩んでいます。ささだ：
切実だね。笑けど、話した通り、アイスブレイクに
こだわる必要はないんじゃない？お客様からすれば、アイスブレイクを
期待して打ち合わせをするわけじゃなくて
自分の困ってくれることを
解決してくれるかも、って思って
アポをくれてるはずだしね。私はアイスブレイクよりも
打ち合わせ終わりに、笑顔で終われるか
しか考えてないよ
▼アイスブレイクについて、関連記事はこちら
すぐに使えるアイスブレイク6つのネタとアイスブレイクの正しい考え方
このような営業マンは意外と多いです。
営業によって、必要な要素は異なります。
私が担当している商材でも、全く違います。
採用イベント系の営業シナリオ
１）挨拶
２）早速商材説明
３）課題ヒアリング
４）提案（うちの提案が良い理由を説明）
５）クロージング
＝打ち合わせ後＝＝
６）見積もり・申込書提出
７）申込書回収＝受注
法人向け比較サイトの営業シナリオ
１）挨拶
２）アイスブレイク（商材褒め）
３）課題ヒアリング
４）提案（うちの提案が良い理由を説明）
５）商材説明
６）クロージング
＝打ち合わせ後＝＝
６）申込書提出
７）申込書回収＝受注
Webマーケティングツールの営業シナリオ
１）挨拶
２）アイスブレイク（商材褒め）
３）提案（うちの提案が良い理由を説明）
４）課題ヒアリング
５）商材説明
６）クロージング
＝打ち合わせ後＝＝
６）見積もり・申込書提出
７）申込書回収＝受注
置き菓子サービスの営業シナリオ
１）挨拶
２）お菓子ボックスを見せる
３）お菓子を１つプレゼント
４）「これ、置いてください」と一言
５）申込書提出
６）申込書回収＝受注
基本的にどんな商材でも
営業打ち合わせや営業で
やることって、大差はないのです。
ただ、必ずやらなければいけないことを
飛ばしてしまうと受注はどんどん
遠いのてしまうのです。
営業シナリオを考えるときには
必ずやらなければいけないことを
洗い出すことから始めましょう。
また、この洗い出しを行う意味は
もう１つあります。
それはやらなくて良いことを省く、という作業です。
もう少し言うと、やったほうが良いことと
やらなければいけないことの選別です。
やったほうが良いことはお客様に合わせて
やるべきことです。
全員にやるべきことと個別にやるべきことを
混ぜてはいけないのです。
営業は余計なことはしない、が鉄則です。
それは営業マンにとっても
お客様にとってもです。
情報が溢れ、やることが多い今
仕事や情報をただむやみに増やすことは
迷惑とまでは言いませんが
お互いにとって、時間を奪い合っていることに
なりかねないのです。
鉄板トークから営業シナリオを構築する
営業のフローから
シナリオを考えるポイントをお伝えしました。
次に行うべきは
自分の中の鉄板トークから逆算して
営業シナリオを再度考えていく、ということです。
私の鉄板トークは
「それ、うちの会社が一番です」
「それだったら、私に任せてください」
と、商品説明の前に言うことを
営業打ち合わせの１つの目標にしています。
これは、打ち合わせは全て
この「私に任せてください」と
堂々と自信を持って伝えられるように
前後のやり取りを意識して
営業を行っている、ということです。
「それ、うちの会社が一番です」
「それだったら、私に任せてください」
これを私が言ったら、今のところ100%受注です。
営業のシナリオを考えるとき
このセリフは必ず言う、と言うものを
決めておくと、考えやすくなるはずです。
営業シナリオを作るとは
確実に踏まなければ行けないステップを整理し
お客様の心を動かすポイントを
着実に実行する流れをつくる、ということです。
目の前のお客様に合わせて、営業シナリオを変える
営業シナリオを作った後
多くの営業マンが陥るのが
シナリオをいかに守ろうとするか
ということに、頭がいってしまうことです。
営業は、作ったシナリオを守ることが
仕事ではないということです。
受注をもらうことが仕事なので
シナリオにとらわれてしまっては
本末転倒なのです。
シナリオ作りで行った項目を意識しつつ
順番はお客様に合わせて変えましょう。
Aさんも、結局
「アイスブレイクやらなきゃ症候群」
だったため、自分で営業をやりづらく
していただけですからね。
営業シナリオまとめ
営業シナリオを作るコツは
受注までの「必須項目」と「鉄板トーク」
を整理することが最も大切です。
そして、基本的な流れを自分で作ることです。
また、打ち合わせ時には
目の前のお客様に合わせて
自分のトークを組み立てることが大切なのです。
成果を安定して出している営業マンは
必ず自分のシナリオがあります。
是非、意識してみてください。
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