営業・テレアポの罪悪感をなくす方法

 

ありません

 

はい、いきなりすいません。

けど、これが答えです。

 

営業の罪悪感なんて常に出たり消えたりするものです。

なので、粛々と頑張るしか解決策がないというのが私が学生時代から営業をはじめて、ゴリゴリの営業会社に入って、気づけば営業のコンサルをしたり、営業代行の会社を立てるほどの営業人間の裏表のない回答です。

 

最近、テレアポや営業の相談をもらう中で「罪悪感」が1つキーワードなんです。

「電話することが申し訳ない」「営業されたって相手は迷惑だと思うんです」的な相談をもらうことがちょこちょこあります。

この気持ち、私も過去にはありました。

 

社会人3年目、社内ベンチャーの立ち上げをしていた時ですが、事業の立ち上げを行なっていて、まだサービス提供のテストも行なっていないタイミングで、本社からはとにかく売り上げを作れ、と怒られた時、「なんでこんな頑張って営業をしているんだろう」「成果が出るかもわからないのに、申込書と入金だけさせるってどうなの?」的なことを思ったことを思い出します。

そこで今日は営業やテレアポの罪悪感の正体を暴いておきたいと思います。

営業・テレアポの罪悪感とは「売りたくない気持ち」

そうなんです。営業やテレアポの罪悪感は「売りたくない気持ち」から生まれています。

売りたくない気持ちとは

  • この商材を売りたくない
  • この会社で売りたくない
  • このやり方で売りたくない

という3つのパターンがあります。つまり、営業やテレアポが嫌ということですね。

ただ、最初から営業が嫌い、テレアポが嫌いという人はいないはずです。営業やテレアポが嫌いになるのは3つのステップがあります。

営業やテレアポが嫌いになる1stステップ

営業やテレアポが嫌いになる最初のきっかけは、自分がテレアポや営業で不快な思いをした経験からです。つまり、自分は同じことをやりたくないという気持ちが生まれるパターンです。さらに最近ではネットで調べれば、「営業は辛い」「テレアポは時代遅れ」「今はマーケティングやAIで売る時代」的な謳い文句のツールや記事が溢れかえっているので、営業=ダメなもの、テレアポ=辛いものという印象が強く世の中に広がってしまっているわけです。

営業やテレアポが嫌いになる2ndステップ

そして、次のタイミングで営業やテレアポが嫌になるのが、営業をしていても成果が出ない時です。つまり、アポが取れない・受注がもらえない時です。アポが取れない、受注がもらえないということは、たくさん”断られている”という状況なわけです。

営業マニュアルや営業本には「営業で断られているのは商材や提案で自分を否定されているわけではない」というアドバイスがありますが、人間はそんなに性能よく切り替えができる生き物ではありません。お断りが続けば自分がやっていること、自分自身の価値自体を疑いたくなるのは当たり前のことです。

営業やテレアポが嫌いになる3rdステップ

アポも取れる、受注ももらえる。けど営業が嫌いになることがあります。それはクレームです。

無理やり受注やアポを取っても、相手の期待に応えられなかったらクレームをもらうことは必然です。私が社内ベンチャーをやっていた時はまさにこの壁にぶち当たりました。新宿のイベントスペースで土下座をさせられ、3時間立たされていたことは今では良き思い出です。

営業やテレアポが嫌いになった結果が罪悪感を産む

このように営業やテレアポにチャレンジする前の周囲の情報や顧客としての営業体験、そして実際に営業をするようになって感じた違和感や不信感が「営業をやりたくない」という気持ちを作り、最終的に罪悪感に辿り着いてしまうのです。

つまり、営業の罪悪感とは「自社や商材への不信感の表れ」と言っても過言ではありません。相手に悪いという気持ちの裏側・本音は自分がこの営業をやりたくないという気持ちがあるということです。

営業の罪悪感はマインドだけでは解決されない

売りたくない気持ちを減らすことが営業・テレアポの罪悪感をなくすコツです。

ただここで勘違いしてはいけないことは、営業の罪悪感はマインドだけでは絶対に解決しないということです。

「営業 罪悪感」「テレアポ 罪悪感」で検索をしてみると、記事数はめちゃくちゃあります。

「テレアポ 罪悪感」で検索すると、1万件超の記事があるみたいです。

「営業 罪悪感」はなんと420万件超です。こんなに悩んでいる人がいるのか?こんなに記事は必要あるのかというレベルです(そう言いながら、私もこの記事を書いているわけですが。。)

そこに書かれている記事の多くが

  • 売ってあげている気持ちを持つ
  • 営業は人助け
  • 自分が売らなかったら相手が損をする
  • 仕方がないから割り切る
  • 諦める
  • 切り替えて頑張る

的なメンタル的なアドバイスばかりでした。ただ、冒頭でもお伝えしましたが、営業の罪悪感は常に出たり消えたりするものなので、メンタルを鍛えたり、考え方を変えたりしたところでその場凌ぎしかなりません。

そうならないための考え方をまとめておきます。

営業やテレアポの罪悪感を根本からなくすための4つの壁

営業や罪悪感の正体は「売りたくない気持ち」とお伝えしました。

売りたくない気持ちをまとめると

 

つまり、「商品の壁」「会社の壁」「方法の壁」「自分の壁」のどこかにぶつかると「売りたくない気持ち」が生まれます。

商品の壁

簡単に言ってしまえば、「自分が商材に価値を感じているか否か」ということです。

売りたくないものを売らされれば誰だって罪悪感を覚えます。つまり、商材・サービスを自分が信じられているかどうか、価値があるもの、人に勧められるだけのものと思えているかどうかということです。

これがスタートラインです。ここで大事なことは顧客にどうこう言われたではなく、「自分がどう思えるか」が重要です。

会社の壁

商品は良い。けど売りたくないというパターンです。

この例はこんな会社です。

  • なんでも良いから売ってこい
  • クレーム言われてなんぼのもん
  • 売れればなんでも良い

そういったタイプの会社ですね。つまり、受注後・入金後はフォローもなくほったらかしにする会社です。これは体制云々ではなく、組織・会社の文化・考え方です。当然良い考え方ではなく、売り切り型の悪しき体制です。

どんなに素晴らしい技術であっても。どんなに素晴らしい商材であっても、営業体制が顧客の成果ではなく売上・受注にしか興味のない会社だったら、営業自身がどんなに想いを持っていても、フォロー・サポートはできません。結果、どんどん顧客が離れて行ったり、クレームが生まれたりするわけです。

方法の壁

ここでいう方法とは営業のやり方です。

  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • メール営業
  • セミナー営業
  • FAX営業
  • 反響営業
  • Webマーケティング

などなど営業の方法は色々あります。そのやり方が顧客に合っているのかどうかということです。

ただここで考えるべきは「お客様の買いたい気持ち」を作れているかどうかです。テレアポや飛び込みは嫌と言われても、WebやDMじゃ違いが伝えられない、信頼してもらえないという場合であれば、まだまだテレアポや飛び込みが効果的なケースもあります。

テレアポや飛び込みに罪悪感を覚える理由は成果が出ないからです。つまり、成果が出ないことを永遠やらされている状況に嫌気がさし、その気持ちが罪悪感に繋がってくるということです。

自分の壁

これは自分自身の問題です。成功体験がないことが1番の要因なのですが、これは「成果納品できる自信がない」という問題がこの壁を作っているということです。

成功体験をいきなり積むことは当然できません。であればどうすべきか。成果納品がちゃんとできると思えるだけの準備をやり切るしかありません。大抵の場合は準備不足がビジネスの失敗の主原因です。これを解決しましょう。

営業の罪悪感をなくす4ステップまとめ

つまり、営業やテレアポの罪悪感を払拭するためには「商品」「会社」「方法」「自分」の4つの壁を順番に乗り越えていくしか方法はありません。

そして、その乗り越えたと言える状態は「売れた」ではなく、「売れ続けた」という状態を早期に作ることにあります。

営業の罪悪感を完全になくす方法

売れれば救われる → 50点

一時的に売れればそれで良いか。そうではないことはここまでお読みいただいてご理解いただけたのではないかと思います。

正しくは

売れ続ければ救われる → 100点

新規で売れるだけでなく、リピートや紹介が生まれる営業ができていることです。これが「商材」「会社」「方法」「自分」に自信をもたらし、営業の罪悪感を無くしてくれるのです。

ただ売るじゃなく、売れ続ける仕組みを考えることが大事です。マネージャーの方々はその場その時の面談やフォローでごまかしを続けるのではなく、仕組みを作って、やりがいのある営業現場を作ってください。

営業の罪悪感をなくす方法は動画でも解説しました

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