提案が決まらない営業が気づいていない3つのズレと今すぐできる1アクション

「提案してもなかなか成約に繋がらない」
「商談は盛り上がるのに、いつも最後の最後で他社に流れちゃう」
「そもそもクロージングに自信がない」

営業をやっていて”決まらない”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”決まる提案営業のコツ”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • 営業提案の成約率・成功率が上がる
  • そもそも自分が今提案営業のどこに課題があるか気付ける
  • クロージングのストレスが減る

是非提案力を上げて、営業の成功確度を上げてください!

営業提案がそもそも決まらない問題の本質とは?

決まらない営業、決めきれない営業の特徴は3つあります。

  • ターゲットのズレ
  • 提案内容のズレ
  • タイミングのズレ

このズレに気づくことができないと当然ながら受注をいただくことはできません。例えばデートを例にとって考えてみましょう(私は人生全て営業だと思っています。営業=人を動かす仕事ですからね)

ターゲットのズレ

ターゲットのズレです。そもそもタイプじゃない人に頑張っても受け入れてもらえない。そんなイメージです。辛いですね。。。

提案内容のズレ

プロポーズで考えるとイメージしやすいです。家族構成、住みたい場所、老後の人生設計などなど。これがズレていたら、やっぱり結婚生活は辛いです。。。(我が家は円満です)

タイミングのズレ

最初のデートでプロポーズされても受け入れられません。当たり前ですよね?ナンパしたそのタイミングで「結婚してください」とは言いません、普通は。

営業提案が決まらない本質とは?

営業する側とお客様側の認識の”ズレ”に気付けていないがために受け入れてもらえないのです。相手が悪いのではありません。営業する側が無視しているか、気づいていないか、どちらかです。

なぜ決まらない営業はズレに気付けないのか?

これも理由は2つあります。

  • 営業の思い込み・決めつけ
  • 自分なりの対応

「自分は大丈夫」と思っていないですよね。あなたにお伝えしていますので、是非自分かもと思って聞いてください。

営業の思い込みや決めつけ

まず1つ目の決まらない営業になってしまう理由は、自分はがお客様のことを理解していると「思い込み」や「決めつけ」をしているからです。人間は色眼鏡で人や環境を見てしまいがちです。この決めつけや思い込みをしていると、思いながら話を聞けるのか否かで大きな差が出てきます。

具体的にはやりたいと言ってくれてポジティブな反応をしてくれた、4つの不(不信・不要・不適・不急)を払拭できたと思い込み決めつけているということです。

例えば、頷きが多かった・質問が多かった時、あなたはどう感じるでしょうか?質問やリアクションが多かったから、きっと興味を持ってくれたはずだと思いませんでしょうか?もちろんその可能性もあります。一方で暇だから聞いてみた、嫌いだから嫌な質問をしてみた、という可能性は0でしょうか?

そんなことないですよな。人は自身の経験や過去の体験に照らし合わせて、今起きていることを捉えます。その過去の経験に当てはめてしまうことで、勝手に想定外を自分で作ってしまう可能性があるということです。

もちろん自身の過去の経験・体験は財産です。しかし、それだけで決めつけてしまうのは危険ということです。

自分なりの対応

2つ目は、自分なりの基準で動き、相手の期待に応えられていない状態です。つまり、営業は一生懸命頑張っている(つもり)なのに、相手の期待に応えられていないという状態が発生するということです。

こうなってしまうは、自分なりに動いてしまうがために関係が強化されないわけです。基準は人によって違います。

例えば「なる早」。あなたの思う「なる早」はいつまででしょうか?今日中でしょうか?今週中でしょうか?私が過去に聞いた最速の「なる早」は10分以内です。

人によって基準は異なるので、解決策は2つしかありません。

  • 自分の基準で判断しない
  • 基準がわからない時は相手に確認する

相手の基準は聞かなければわかりません。なので、しっかりと確認する習慣を持ちましょう。

決めきれない営業が使ってしまう言葉

思い込みや決めつけ、自分なりに動いてしまう”決めきれない営業”が使ってしまう言葉をまとめました。なかなか決まらない営業は総じて下記の言葉を使う傾向があります。

  • いい感じだったのですが
  • いけると思ったのですが
  • 多分大丈夫です
  • お客様がやってくれると言っていました
  • 〜〜の予定です

もしこの言葉を使っていたら今すぐやめてください。共通するのは「抽象的な言葉」か「相手任せの状態」になっているということです。

営業提案の成約率を上げるためにやるべき1つのこと

なかなか決まらないことへの解決策は「基準と期待値をすり合わせる」ことである

具体的にはラポールやヒアリングをしっかりと行い、相手の不安(不信・不要・不適・不急)をお客様が納得するレベルで払拭することが必要になります。

  • 不信:営業のことを信じていない
  • 不要:必要性を感じていない
  • 不適:解決策がベストと感じていない
  • 不急:今じゃなくても良いと思っている

この4つの不を解消しなければ、相手は動かないということです。

そしてこの4つの不を解消するには、ラポール・ヒアリングと合わせて、提案の際には根拠・理屈・理由(環境的理由・個人的理由・競合的理由)をしっかり相手に伝えて選ばれる営業になることが大切です。

まとめ

営業に求められていることは「思い込み」や「決めつけ」ではなく、基準と期待値をすり合わせるなど、相手の代わりに考え、整理し、行動することにあります。是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!