営業トーク13個の改善ポイントと即実践できるコツ

営業トークがうまくできない
トークスクリプトはあるけど全然伝わらない
とにかく売れない!!

この悩み、わかります。私は昔、テレアポのインターンシップ(学生バイトみたいなやつです)をやっていました。なんと2ヶ月でクビになりました。誰も営業・テレアポを教えてくれず、自分でテレアポや営業の本を読み漁り、トークを作り、話し方を変え、さまざまなことに挑戦しましたが、ことごとくうまくいかず、結果2ヶ月で2アポ。アポ率は0.1%を切る始末です。

そんな私ですが、次のインターンシップ先で営業やテレアポを体型的に教えてもらい、なんとかテレアポで成果が出せるようになりました。営業トークを磨くことはコミュニケーションの質や提案の受注確率を上げます。だからこそ、是非営業トークを改善するポイントをまとめたので、是非活用ください。

今すぐできる営業トーク13個の改善コツ

【営業トークを話す前の改善点】
①話を聞くモチベーションが作れている
②営業トークを話す前の前提合わせができている

【営業トークの話し方改善点】
③営業トークを早口で話していない
④営業トークを強引に進めていない
⑤営業トークを話す声が聞き取りやすい大きさになっている

【営業トーク内容の改善点】
⑥営業トークがメリットの羅列に終わっていない
⑦提案内容のデメリットが話せている
⑧競合他社の説明ができている

【営業トーク説明後の改善点】
⑨質問へのレス・回答が早い
⑩質問回答の質が高い
⑪営業トークの理解度・質問確認をしている
⑫営業トークへの反応を確認している
⑬自分がやりたい・手伝い気持ちを伝えて、クロージングしている

では、これから1つずつ詳しく解説していきます!

【営業のコツ】営業トークを話す前の改善点

営業トークを話す前の改善点はこの2つです。

  • 話を聞くモチベーションが作れている
  • 営業トークを話す前の前提合わせができている

1つずつ解説していきます。

話を聞くモチベーションが作れている

まず営業トークを話す前にやるべきことがあります。それは相手の”話を聞く気”をちゃんと作るということです。

学生時代を思い出してください。苦手や嫌いな教科、ちゃんと眠らず聞いていましたか?(私は物理は6割寝てました。先生ごめんなさい)

話を聞くモチベーション・聞く気がないと、情報は右から左です。特にオンラインでの商談は”内職”がしやすい環境です。つまり商談をしながら、別の作業やチャットやメールが確認できる状況なので、相手の集中力をこちらに向けさせることが大切です。

ここで意識をすべきは「もったいない」「申し訳ない」を作る意識です。

  • こんなに一生懸命話してくれているのに聞き流すのは申し訳ない
  • 面白い話だから聞き逃したらもったいない
  • 使えるネタだからちゃんと聞かないともったいない

などというように、相手が聞くべき理由・状況を作ることが大切です。

営業トークを話す前の前提合わせができている

商談前でもう1つ大事なことは「前提合わせ」です。

  • 相手は何に課題を感じているか
  • 現在考えている課題はなぜまだ解決できていないのか
  • そもそも課題が生まれた背景は何か
  • そもそもなぜ商談の時間をもらえたのか

こういった相手と自分の認識や前提のすり合わせをしっかりと行うことが必要です。この前提のすり合わせを飛ばしてしまうがために、提案も相手に届かない、伝わらない状況を作ってしまうのです。

前提合わせは難しく考えすぎず

〜〜のような認識でお間違いないですか?

 

本日、〜〜のお話をさせていただきますがよろしいですか?

ちょっと確認するだけで相手の印象が変わります。

【営業のコツ】営業トークの話し方改善点

営業トークの話し方で損をしている営業は多いです。話し方の改善点は3つです。

  • 営業トークを早口で話す
  • 営業トークを強引に進める
  • 営業トークを話す声が小さい

ポイントは相手に合わせて話す、これに尽きます。逆に相手が置いてけぼりになりがちな話し方をここでは紹介します。

営業トークを早口で話していない

まず大事なポイントは「早口過ぎない」ことが大事です。

ポイントは”過ぎない”です。多少の早口はOKです。というのも早口には実は自分をポジティブに魅せる効果があります。

  • 熱心さが伝わる
  • 熱意・熱量が伝わる
  • 真面目さが伝わる
  • 知的に見える
  • 高い論理性を示せる

など、真面目で一生懸命で賢そうに映る効果があるのです。ただ大事なポイントは相手のことを無視したスピードでは無いということです。相手に合わせた鼻差が大事なことは大前提です。

よく私がアドバイスをするときは「相手のスピードよりも1.2倍程度早く話すように」と伝えています。相手が一番耳慣れているのは自分の声です。なので、相手に合わせる=相手のスピードをベースに考える癖を持ちましょう。

営業トークを強引に進めていない

営業トークにかかわらず、関係構築で大事なことは「相手を無視しない」ということです。

そんなことはしていないとみんな言います。

  • 自分が話したいように話をする
  • 相手の返答や会話に対してリアクションをしない
  • 相手の会話に被せるように話す
  • 同じことを何度も聞く

これ、全部無視です。

相手の言葉・話に対して、リアクションと理解を示さないのはNGです。これから関係を築いていく相手にそんなことをしてしまえば、相手が離れていくのは必然です。

ただ改善方法は簡単です。

  • 相手をよく見て
  • 相手に問いかけ、確認をして
  • 相手の言葉にリアクションを取る・反応を示す

これだけです。意識の問題です。

営業トークを話す声が聞き取りやすい大きさになっている

そして、もう1つ。

声が小さい

これはNGです。聞き取りづらいことはもちろんですが、相手がどう感じるのか。

自信がなさそうに見えてしまいます。自信を持って話すは営業にとって必須の要素です。どんなに良い話でも話し方で損をしている営業はたくさんいるので、この記事を読んでいただいたあなたはどうどうと話してください!

自信を持っているように魅せる話し方のコツはこちらです。

自信を持って話しているように魅せるコツ

【損をする話し方】

  • 小さい声で話す
  • 言い切らない
  • 「えー」「あの」が多い
  • 話のテンポが悪い
  • 早口すぎる
  • 慌てている

【損をする話す視線】

  • 目が合わない
  • 目線が泳ぐ
  • 瞬きが多い
  • 下ばかり向いている

【損をする話す姿勢】

  • 背中が丸まっている
  • ベルトや時計を触る
  • ふらついている

これは意識次第で、今すぐできるので即実践を!

【営業のコツ】営業トーク内容の改善点

さて、話し方の改善が終わったら、話す内容を見直しましょう。ポイントはこちら!

  • 営業トークがメリットの羅列に終わっている
  • 提案内容のデメリットが話せない
  • 競合他社の説明ができない

何を伝えたいか悩んでいる方に、ここだけは外しちゃダメというポイントをお伝えします。

営業トークがメリットの羅列に終わっていない

商品説明だけで終わっている売れないプレゼン、営業トークは大体がこの状態です。

営業トークで伝えるべきことは商品メリットではありません。商品から得られる変化です。

変化なので、Before/Afterが明確になっていなければいけません。伝えるべきは価値です。相手が得られるものです。これを忘れた営業トークは、単なる自己満足ですので、ご注意を!

提案内容のデメリットが話せている

お客様が聞きたいのは自慢話ではありません。

意思決定・決断をするための判断できる情報です。つまり、良い面・悪い面、メリット・デメリット、得られる結果とリスクを総合的に判断して決断をします。

自慢話では決断はできません。興味を持たせることはできても決められないのです。営業は興味喚起で終わる仕事じゃありません。決める理由、決められる根拠を提示しましょう。

競合他社の説明ができている

また決めるにあたって、人は相対的に判断をします。他の選択肢と比較して決めたいのです。

つまり、他と比較検討できる状態をちゃんと作ってあげないと、即断即決はできないのです。

よく「なかなか決めてくれない」「いつも検討しますで逃げられる」という相談をいただきますが、大抵が他社との比較や他選択肢の情報を伝えていないがために逃げられている営業はいます。

隠しても今はネットですぐに答えが見つかります。むしろその答えをどう解釈するか、どう捉えてもらうべきかを伝えられる営業が強いです。

【営業のコツ】営業トーク説明後の改善点

最後です。どんなにうまく話せても決めてもらえないケースがあります。そんなNG対応をご紹介します。ポイントは相手への配慮と準備と熱量です。

  • 質問へのレス・回答が遅い
  • 質問回答の質が低い
  • 営業トークの理解度・質問確認をしていない
  • 営業トークへの反応を確認していない
  • 自分がやりたい・手伝いたい気持ちを伝えて、クロージングしている

質問へのレス・回答が早い

まずどんなに良い話をしても、質問のレスや回答が遅いとそれだけで相手はマイナスに捉えてしまう可能性があります。

  • この営業はそんなことも想定していないのか
  • こんなこともわからないのか
  • テンポが悪くてイライラするな

と思われてしまうのは、大抵会話のテンポが悪いときです。質問のレスを早めるには練習と準備しかありません。すぐに回答できないのは、想定が浅いからです。是非練習と準備を繰り返しましょう。また他の人から受けた質問を整理してまとめておくと、FAQ(質問解答集)ができ、自分を助けてくれます。

質問回答の質が高い

質問回答の質が低いとは下記ポイントがあります。

  • 質問の意図を捉えていない回答をしている
  • 曖昧かつ抽象的な回答になっている
  • 回答が長く、結局何を言っているかわからない

このような回答になっていると、どんなにキレキレな営業トークを伝えたとしても、相手から見た営業の印象はガタ落ちです。

特にごまかす、隠す、はぐらかす回答は禁止です。

営業トークの理解度・質問確認をしている

またうまく話せた時、想定通り話せたときにやりがちなミスが「理解度・質問確認」です。

要するに

「ご不明点はありませんか?」
「質問はありませんか?」

と相手に確認せずに、自分のペースで話をしてしまっているということです。相手は質問したくてもタイミングを失っているかもしれません。モヤモヤするけど質問の言葉が出てこないのかもしれません。

この相手の状況を確認するコミュニケーションが不可欠です。

「よくこういったご質問をいただくのですが、◯◯様はいかがですか?」など、相手から質問が出やすい声かけを意識して、是非理解度を確認しましょう。

営業トークへの反応を確認している

そしてもう1つ、絶対に確認して欲しいのが、相手のリアクション・反応の確認です。要するにポジティブに捉えているのか、ネガティブに捉えているのか、です。

営業トークで伝えた内容に対して、前向きか後ろ向きかでその先のコミュニケーションは当然ながら変わります。

「なんとなくよかった」
「よかった気がする」

と曖昧にせず、しっかりと確認をしてください。そして、相手がそう感じた理由もしっかり手とヒアリングをしてください。

自分がやりたい・手伝いたい気持ちを伝えて、クロージングしている

営業が最後に伝えるべきことは、自分の熱量です。

悩んでいる相手の背中を押すのはロジックではありません。気持ちです。

人は感情で動く生き物であるということを忘れないでくださいね。

▼クロージングのコツはこちら

営業クロージングテクニックのコツ10選

 

【まとめ】営業トーク改善ポイント

営業トーク改善のポイントをまとめさせていただきました。

営業トークやトークスクリプトは1回作って終わりではありません。常にブラッシュアップし続ける、かつお客様に合わせてコミュニケーションを取ることが大切です。

是非、営業トークを磨き続けてください!

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