営業トークで自分のことと理解してくれたお客様営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

今日の営業の悩みは
営業トークについて。
お客様にちゃんと話を聞いてもらう
コツをご紹介したいと思います。

 

営業で一番大切なことは
まずお客様に
「あなたのことを言っています」
とわかってもらうことです。

多くの営業マンが
誰にでも分かる話をして
結局お客様が他人ごとのように
なってしまうケースがあります。

 

そこで、今回はお客様が
自分のことを言っているんだ
とわかってもらう
3つの方法をご紹介します。

 

①最初からあなたのことです、と言ってしまう

これは言い方を気をつける必要がありますが
極めて有効な方法です。

この方法を使うためには、お客様のことを
しっかりと理解しておく必要があります。
ヒアリングをしっかりと行う必要がある
ということです。

 

②お客様像を示す

これは①を少しぼやかした感じです。

例えば、
「営業管理の方法で悩まれている方」
「展示会で獲得した名刺の
うまい活用の仕方がわからない方」

といったカタチで、具体的に名前は出さずとも
これから自分が話したい内容が
どういった人に向けてなのかを示す
方法となります。

 

③事例を示す

事例を使う意味としては
「あなたもこの企業と同じですよね」
ということです。

つまり、イメージを持ってもらい
お客様に

「自分と近いな」
「自分に似ているな」

と思ってもらうことが目的です。

 

お客様に自分のことだと思ってもらうことを第一優先

お分かりの通り、①が最もダイレクトで
伝わりやすいです。しかし、伝え方を
間違えると、お客様の機嫌を害してしまう
可能性があります。

一方で、③はお客様自身が
自分とは無関係と思ってしまう
リスクがこの中では一番高いです。

 

こうなってしまうケースが
お客様が自身が自分のことを
ちゃんとわかっていなかったり
課題を明確にできていないと
こうなってしまう可能性があります。

 

どんなに頑張っても
お客様が買ってくれないと悩みを
抱えている方は
是非、このトークを意識して
使ってみてください。

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