今日の営業の悩みは
営業トークについて。
お客様にちゃんと話を聞いてもらう
コツをご紹介したいと思います。
営業で一番大切なことは
まずお客様に
「あなたのことを言っています」
とわかってもらうことです。
多くの営業マンが
誰にでも分かる話をして
結局お客様が他人ごとのように
なってしまうケースがあります。
そこで、今回はお客様が
自分のことを言っているんだ
とわかってもらう
3つの方法をご紹介します。
①最初からあなたのことです、と言ってしまう
これは言い方を気をつける必要がありますが
極めて有効な方法です。
この方法を使うためには、お客様のことを
しっかりと理解しておく必要があります。
ヒアリングをしっかりと行う必要がある
ということです。
②お客様像を示す
これは①を少しぼやかした感じです。
例えば、
「営業管理の方法で悩まれている方」
「展示会で獲得した名刺の
うまい活用の仕方がわからない方」
といったカタチで、具体的に名前は出さずとも
これから自分が話したい内容が
どういった人に向けてなのかを示す
方法となります。
③事例を示す
事例を使う意味としては
「あなたもこの企業と同じですよね」
ということです。
つまり、イメージを持ってもらい
お客様に
「自分と近いな」
「自分に似ているな」
と思ってもらうことが目的です。
お客様に自分のことだと思ってもらうことを第一優先
お分かりの通り、①が最もダイレクトで
伝わりやすいです。しかし、伝え方を
間違えると、お客様の機嫌を害してしまう
可能性があります。
一方で、③はお客様自身が
自分とは無関係と思ってしまう
リスクがこの中では一番高いです。
こうなってしまうケースが
お客様が自身が自分のことを
ちゃんとわかっていなかったり
課題を明確にできていないと
こうなってしまう可能性があります。
どんなに頑張っても
お客様が買ってくれないと悩みを
抱えている方は
是非、このトークを意識して
使ってみてください。
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