私のもとに営業の相談で来られる方に
「セールストークを教えて下さい！」
という方が、チラホラいます。
私の経験ですが
セールストークの作り方は２つのルールに
従えば、誰でも簡単にできます。
良さ気なものは真似る
ダメだったらやめる
ただ、セールストークがうまく作れない
営業マンが多い理由は
良いセールストークに出会う機会が
圧倒的に少ないからです。
そこで、今回は今営業を手伝っていて
成長率150%を3ヶ月連続で
達成したセールストークをご紹介します。
セールストーク１
「私に任せてください！」
ちょっと待てよ、と言われそうな
トークですが、自分の営業を
振り返ってみてください。
堂々とこの言葉を言えていますか？
というより、言っていますか？
お客様が発注する＝営業マンにお願いする
ということです。
にも関わらず、背中を押して欲しいお客様は
「任せてください」の一言が言えない
営業マンを前に決めきれずに、失注になるのです。
セールストーク２
「○○とはここが違います」
お客様が選べない理由の１つに
他との違いがわからない
というケースがあります。
現在、私が営業しているものは
コンテンツマーケティングの代行で
記事の作成を行っています。
他社と最も違う部分は
コンテンツを成果報酬で
売っていることです。
なので
「○○ワークスと違って
弊社ではコンテンツを成果報酬型で
提供しています」
営業マンが言っていることが
良いのか悪いのか
お客様が判断するためには
比較材料が必要です。
セールストークでは
比較材料を伝えてあげることが
大切なのです。
セールストーク３
「○○ですよね。わかります」
このセールストークでは
お客様に共感を示すことが狙いです。
自分のことを振り返ってみてください。
自分のことをわかってくれていない人に
本音で話をしたいと思いますか？
私は思えません。
また、受注をくれたお客様が
私によく掛けてくれる声は
「笹田さんは、うちの会社のことを
よくわかってくれてるからお願いしたんだよ」
（この言葉の後に大抵「だからちゃんとやってよ」
とプレッシャーがあるのは、周知の事実です。笑）
つまり、セールストークでは
相手のことをわかっていることを
示す必要があるのです。
セールストーク４
「ちなみに、他社さんの状況はどうですか？」
「ちなみに」は私の口癖です。笑
まず、そもそも営業マンが
提案する内容は解決策ですよね。
痩せたいんだけど痩せられない
→痩せる方法を提案
掃除をしたくないんだけど
→掃除代行を提案
お腹がすいた
→食事を提案
という感じです。
そして、お客様があなたの商品を買い
お金を払うためには
・予算が余っていた
・他の商品を使うことを辞める
のどちらかですよね。
営業マンが知るべきは
お客様がやりたいと思っていることを
実現するために、何かやっているのか？
やっているのであれば、その状況はどうなのか？
これをセールストークで聞き出すのです。
上記を聞き出すためには
セールストークで”他社の状況”を
しっかりとヒアリングするのです。
セールストーク５
「○○したいんですよね？」
これは要望を確認するトークです。
営業がどんな提案を一生懸命やっても
お客様に届かなければ意味がありません。
セールストークは売り込みトークと
勘違いされている方も多いですが違います。
セールストークは、相手の要望を明確にして
営業マンにお願いしてもらうトークです。
決して、お願いさせる
お客様を丸め込ませるものではないのです。
だからこそ、要望を明確にしておくのです。
私の今の営業であれば
「Webからの売上を増やしたいんですよね？」
「PVを伸ばしたいんですよね？」
という感じです。
ここで大切なことは、お客様の本気度です。
「すぐにでも」なのか
「できたらいいな」なのか
「とりあえず」言っているだけなのか
是非意識して、ヒアリングしてください。
セールストーク６
「こんな問題発生していますよね？」
実現したいことをやるために
お客様は何かしら動いているはずです。
先ほどの
「Webからの売上アップ」や「PV増」であれば
「リスティング広告をやっている」
「アフィリエイトをやっている」
「SEO対策にお金を掛けている」
なんかが上がってくる声では多いです。
しかし、営業マンを呼んでいるということは
お客様は問題や課題を抱えている
もしくは感じているはずなんです。
昨日の私の営業先では
「リスティング広告をやっている」
→単価が高騰している
「アフィリエイトをやっている」
→売れる記事を書いてくれない
「SEO対策にお金を掛けている」
→全然上位表示されず、お金だけ流れていく
みたいな悩みを持っているのです。
その問題を特定するのが
このセールストークです。
セールストーク７
「その原因を解決しないとダメですよね〜」
このセールストークには前置きがあって
うちを使う使わないは別として
という前置きをつけると
よりお客様は話を聞いてくれます。
要するに、課題を明確にして
解決すべき原因も理解してもらうこと
がこのセールストークです。
セールストーク８
「その課題、うちなら解決できます！」
営業マンが１番伝えたいことはここです。
むしろ、これだけと言っても過言ではありません。
この言葉を言うために
用意周到なヒアリングをして
お客様がこの言葉に響いてくれるよう
根回しをして、発するのです。
このセールストークのポイントは２つ。
「課題のすり合わせができている」と
「できます！」のビックリマークです。笑
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セールストーク９
「同業の○○さんでも結果でてます！」
これはあればです。
ただ、営業マンがよく聞かれる質問
第１位に「他社の事例は？」だと思います。
なので、ここを前もって伝えておくのです。
セールストーク10
「今なら。。。」
これもあればですが
今お申し込みいただければ
・○○円、割引です
・○○がセットです
というような、今買う理由を提案するのです。
ズルズル言ってしまう理由は
いつ買っても同じ、という提案を
営業がしてしまっているから、ということは
意外と多いのです。
だからこそ、セールストークの締めは
「今買う理由」の提案です。
まとめ
セールストークの流れはまとめると
| １）「私に任せてください！」
２）「○○とはここが違います」 ３）「○○ですよね。わかります」 ４）「ちなみに、他社さんの状況はどうですか？」 ５）「○○したいんですよね？」 ６）「こんな問題発生していますよね？」 ７）「その原因を解決しないとダメですよね〜」 ８）「その課題、うちなら解決できます！」 ９）「同業の○○さんでも結果でてます！」 １０）「今なら。。。」 そして、「任せてください！！」 |
セールストークで営業成績は変わります。
伝えるべきことをしかるべきタイミングで
しっかりと伝えることが
セールストークです。
繰り返しですが
言いくるめることではないのです。
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