「自分の営業トークに自信がなくて困っている」
「何を話したら売れるのか分からない」
「トップ営業のトークと自分のトークに大きな差を感じる」
営業をやっていて”自分のトークに自信がないとき”ってやっぱり辛いですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら営業トークが上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 自信を持って営業トークができるようになる
- 商談中に何を話したらいいか分からないと悩まなくなる
- 売れる営業トークとは何かが分かり、実際に使えるようになる
是非営業力を上げて、営業の成功確度を上げてください！
営業トークでよくある勘違い
上手い営業トークとは？と聞かれるとどんなトークを想像しますか？
よくある答えの1つとして、営業感をできるだけ出さずに上手く話す
というものがありますが実は大切なのはそこではありません。
営業が信頼してもらえないのは営業感が出ているからではありません。
不自然さや強引さを感じさせてしまっているから信頼して貰えないのです。
まずはこの前提を理解した上で上手い営業トークとは何かについて考えていきましょう。
上手い営業トークとは何か？
先ほどの前提を踏まえたうえで、上手い営業トークとはどのようなものでしょうか？
上手い営業トークとは契約やアポが取れるトークです。シンプルで当たり前のことを言っているようですが、たまに「盛り上がったから上手くいった」「雰囲気が良かったから上手くいった」と考えている営業がいるので注意が必要です。
その上で次は契約やアポを取るためにはどんなトークをしたらよいのか？
について考えていきましょう。
売れる営業トークのコツ
契約やアポを取るためには相手の「動きたいという気持ち」を作るのがコツです。
「動きたいという気持ち」を作るためには、相手のモチベーションを高めること、
相手にロジックで納得してもらうことの2つが必要です。
そのどちらかが欠けている、もしくはそのどちらもが欠けているという状態だと
契約やアポには繋がりにくいです。
ちなみに商談相手の心の動きを一覧にすると以下のようになります。
- モチベーションも高く、ロジックにも納得している状態（契約したい）
- モチベーションも低く、ロジックも納得できない状態（商談自体つまらない）
- ロジックは納得できるが、モチベーションが低い状態（理屈はわかるけどなんかいやだ）
- ロジックが納得できないが、モチベーションは高い（最終的に契約するかは悩む）
契約やアポを取るうえで大切なのは営業トークを通して、相手のモチベーションも高く、ロジックにも納得している状態を作り出すことです。
営業トークで意識すべき4つの話し方
モチベーションやロジック以外にも意識すべき要素があります。それは話し方です。
営業トーク＝文章＋単語＋構成＋姿勢という式が成り立ちます。話し方はとても重要なので、それぞれの項目で意識するべきことを知って実践していきましょう。
▼話し方についてさらに深く学びたい方はこちらもどうぞ！
提案を魅力的にわかりやすく伝える9個の話し方の型
意識すべきこと①文章
結論から伝えて、長すぎる言葉や回りくどい言い回しは避けましょう。結論から話さない人っていますよね。そういう人の話は結局何を伝えたいの？と思われてしまうことが多いです。営業においても同じです。顧客から何を伝えたいの？と思われてしまうと受注から遠ざかってしまいます。皆さんは端的に伝えるられるようにしてくださいね。
意識すべき話し方②単語
相手が理解できない、馴染みのない単語は使わないようにしましょう。例えば「コンセンサス取れてますか？」といった横文字を使う人がいますが、コンセンサスという言葉を相手が理解できなかったら話が伝わりません。理解しにくい言葉を使うのではなく「ここまでOKですか？」といった誰でも分かる言葉を使うことを意識してください。
意識すべき話し方③構成
伝える順番が適切か意識してください。結婚を例にしてみましょう。ナンパした後すぐにプロポーズをするでしょうか？しないはずです。普通なら食事に行く、お付き合いするなどたくさんの段階を経てプロポーズするはずですよね。段階を踏めば受け入れて貰える確率もグッと上がります。営業でも同じです伝える順番を間違えてしまうと受け入れて貰えるはずの提案も断られてしまいます。そうならないように伝える順番が適切かどうかは常に意識しましょう。
意識すべき話し方④姿勢
自信を持って言い切れているか、大きな声で伝えることができているか意識しましょう。どんなにいいことを話していても自信な下げに語尾を曖昧にして話していたら、この人大丈夫かな？と感じますよね。逆に自信を持って話していたら説得力が増します。何を話すのかと同じくらいどう話すかは大切です。皆さんは意識すればできる部分で損をしないように姿勢の部分をしっかり押さえてくださいね。
▼説得力について更に知りたい方こちらからどうぞ！
【説得力大全】説得力をあげる5ステップと22の話し方のコツと20の営業クロージングテクニック
話し方のポイントを押さえよう
先ほどお話した5つの項目が以下になります。
- 文章
- 単語
- 言葉
- 構成
- 姿勢
これらのポイントを押さえているだけで、分かりやすさや伝わりやすさは飛躍的にアップします。
その結果、話している内容は同じでも相手からの印象は大きく変化して成果につながることでしょう。
意識してすぐに変えられることです。まだできていない皆さんは話し方を意識して磨いていきましょう。
まとめ
営業トークをするうえで大切な事は3つあります。
- これで受注やアポが取れるのかという視点を持つこと
- 相手の動きたいという気持ちを作ること
- 内容以外の話し方の部分で損をしないこと
です。これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、何を話したらいいか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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