営業はAI出なくなる仕事なのか?正直、営業はなくなった方が良い仕事。進めセールステック

営業ハックのささだです。

もうだいぶ前の記事ですが、ダイヤモンドオンラインで掲載された「機会が奪う職業ランキング」をご覧になったことはありますか?ここでトップになっているのが「小売店販売員」、4位には「セールスマン」が入っています。

機械が奪う職業ランキング(米国)の上位15位を抜粋。

  1. 小売店販売員
  2. 会計士
  3. 一番事務員
  4. セールスマン
  5. 一般秘書
  6. 飲食カウンター接客係
  7. 商店レジ打ち係や切符販売員
  8. 箱詰め積み降ろしなどの作業員
  9. 帳簿係などの金融取引記録保全員
  10. 大型トラック・ローリー車の運転手
  11. コールセンター案内係
  12. 乗用車・タクシー・バンの運転手
  13. 中央官庁職員など上級公務員
  14. 調理人(料理人の下で働く人)
  15. ビル管理人

引用:ダイヤモンドオンライン

セールス・営業という仕事がAIや機械化によってなくなろうとしているということです。

また、ニューヨークタイムズのインタビューで研究者がこんな発言をしています。

2011年度にアメリカの小学校に入学した子どもたちの65%は、大学卒業時に今は存在していない職業に就くだろう
(米デューク大学の研究者であるキャシー・デビッドソン氏が、2011年8月のニューヨークタイムズ紙インタビュー)

この言葉のインパクトは大きく、文部科学省の教職員の方針でもこの発言は影響を与えています。

今の子供たちの 65%は、大学卒業時に、今は存在していない職業に就く、“今後 10~20 年で、雇用者の約 47%の仕事が自動化される”といった予測もあるように、将来の変化を予測することが困難な時代を生きる子供たちに対しては、社会の変化に受け身で対処するのではなく、自ら課題を発見し、他者と協働してその解決を図り、新しい知・価値を創造する力を育成することが喫緊の課題である。そのためには、子供たちに「何を教えるか」だけでなく、子供たちが「どのように学ぶか」という視点が重要であり、「アクティブ・ラーニング」の視点5で授業を改善し、課題の発見と解決に向けて主体的・協働的に学ぶ学習を充実させていくことが求められている。

引用:教職員等の指導体制の在り方に関する懇談会提言

営業に限らず、仕事・働き方はどんどん変わっていく、これは避けては通れない事実です。

今のままの営業が本当にあるべき姿なのか?

AIや機械・ロボット化が進む中で、どんどん働き方は変わるべきである。

これは多くの人が納得してくれることだと思います。そして、この変革を通して残業が減ったり、有給休暇が取れるようになったりすべきという意見にも多くの人が共感してくれると思います。

ただ、一方でその変化によって仕事がなくなってしまう人はそこに反対するでしょう。

これは実際にそのような動きがすでに出ています。

Image from Gyazo

画像引用:カイゼン お役所仕事(1)そのハンコ、必要ですか  | 日経新聞

これはハンコ屋さんの話です。IT化が進むことで電子定款が進んだり、ハンコがなくても手続きができるようになったりするのは、市民からすれば非常にありがたいことです。私も実はつい先日、法人口座の開設で銀行に行ったのですが、ハンコを忘れて(そもそも銀行に行ってハンコを忘れるなという話ですが。。苦笑)手続きができず、翌週に再度銀行に行きました。再訪問時は本当にハンコを押すためだけでした。

このハンコ行政に反旗をひるがえしているのが、千葉市長が改革を進めたときもハンコ業界関係者から「我々の仕事をなくす気か」との声が相次いだとのこと。

他にも、30年前にメーカー各社にワープロの今後を聞いたという記事(記事:「ワープロはいずれなくなるか?」という質問に30年前のメーカー各社はどう答えた?)を見てみると、

NEC「ワープロは文書を書く機械として特化されていますから、その必要性はなくならないんじゃないかな」

キヤノン「ワープロがパソコンに取り込まれることはないでしょう」

シャープ「人間の扱う道具は使いやすいことがいちばんだと思いますから、ワープロは文書専用機として残るでしょう」

東芝「そんなこと誰が言っているのですか。パソコンとワープロはこれからますます共存共栄していきますよ。今はワープロとパソコンの台数がほぼ同数ですが、将来的には、ワープロ10に対してパソコン1ぐらいの割合になると思います」

富士通「たとえば車の会社を考えてみてください。セダンをワープロとすれば、パソコンはトラックに相当します」

松下電器「5年前、パソコンの普及台数は100万台、今は120万台と伸びはゆるやかです。一方、ワープロは30万台が280万台にまで伸びています。この数字を見ただけでも、パソコン社会よりワープロ社会到来の方が早いと考える材料になります」

共通するのは、「ワープロはなくならない」と話しています(NECだけが、「ワープロもパソコンも中身は一緒だから」と流石のコメントをしていました)

人は自分の今持っているもの、手に入れたものを守ろうとする生き物です。新しいものを手に入れる喜びよりも、今持っているものを失うことが怖いのが人間。しかし、その今持っているものを政治的な力で守ろうとすればすれば、業界や組織、個人の成長は遅くなっていってしまうわけです。

営業も同じで、今のやり方や営業のあり方を変えたくないという人は、これまでの自分のやり方や方法が否定されることになるために、「営業はなくならない」と今ある営業を守ろうとしたくなっているわけです。

しかし、テクノロジーの発展が進む中で、過去を守ることにどれだけの価値があるのかという点をもっと議論し考えるべきです。そして、それが老害になっているのであれば、そこと真剣に向き合わなければならないわけです。

営業の現場ではよく上司からこんな話をされたという声を聞きます。

管理職

私の時代はもっと大変だった

管理職

私の頃はこうやって仕事をしてきたんだ

管理職

今時の若いもんは

これらは全て上司が自分の過去や今の自分のポジションを守りたいがためのポジショントーク。こういった発言や新しい取り組みやアイデアを否定する理由になっているのは弊害でしかなく、営業の変化を阻む要因でしかない。

 

「営業は足で稼げ」
「営業は断られるのが仕事だ」
「クレームをもらって初めて営業として一人前だ」

営業の通説、当たり前と言われていた言葉で私もよく言われた言葉です。

ただこれらがこれからも同じである必要はないし、むしろそこから脱せられる仕組みを作るのが大事ですよね。そのためのツールがAIや機械化、ロボットかなのであればもっと取り入れていくべきです。

そもそもこれまでのビジネスは我慢することで報酬を得るというのが一般的だったように思います。

  • 怒られても我慢する
  • 断られても我慢する
  • 我慢してとにかく数をこなす

しかし、今後は我慢=人がやりたくないことをどんどん機械やシステムが変わっていく時代です。テクノロジーの活用はそもそもそういうものですからね。

つまり、営業においても我慢の量=報酬ではなくなるわけです。つまり新しい価値を提供できる人材にならなければいけなくなります。

各業界で進むTech(テック)の波

営業以外の各分野では技術革新はどんどん進んでいます。

AdTech(アドテック):広告
EdTech(エドテック):教育
FinTech(フィンテック) :金融
HealthTech(ヘルステック) :健康
LegalTech(リーガルテック) :法律
HRTech(エイチアールテック):人事
AgriTech(アグリテック) :農業
FashionTech (ファッションテック):ファッション
FoodTech(フードテック) :食
ManuTech(マニュテック) :製造
Real estate Tech(リアルエステートテック) :不動産
TransTech(トランステック) :運送

営業も徐々にフィールドセールスからインサイドセールスへのシフトが進んだり、CRMシステム等の普及で徐々に営業に技術分野が入ってはきているものの、様々な分野で技術導入・技術革新が進む中、セールステック:営業×技術がまだまだ進んでいない印象です。

世界的な目線で見れば、セールステックの流れは進んでいます。


CB Insight で発表されたカオスマップ(Companies Transforming The Sales Tech Landscape )ではこのようになっています。このカオスマップでは下記7つのカテゴリーに分類されています。

  • Sales Enablement & Acceleration(営業加速ツール)
  • Customer Support(カスタマーサポート)
  • Intelligence and Analytics(インテリジェンス・解析)
  • General CRM(顧客関係管理)
  • Customer Experience(顧客体験)
  • Contact & Communication(コンタクト・コミュニケーション)
  • People Development & Coaching(人材開発・コーチング)

こういった分野だけでなく、セールスと技術の融合はどんどん進んで欲しいです。

営業の本質はコミュニケーション

営業は基本的にルーティン業務が多い仕事です。ただ、営業の本質はコミュニケーションです。もっと言えば「商材を媒介にしたクライアント課題解決コミュニケーション」が営業の本質なわけです

▼営業の本質について詳しくはこちら

ただ営業はこのコミュニケーションを取ること以外の仕事が多いです。

  • リスト作成
  • 提案書作成
  • メール作成
  • 報告書作成

など、お客様と向き合うのではなく、パソコンと向き合っている時間も非常に多いです。

また、”初めて”会うために費やす時間も多いです。

  • テレアポ
  • 飛び込み

などはここにあたります。つまり、新規開拓の業務です。

これらの「作成業務」と「新規開拓業務」は営業が我慢している”作業”です。

AIやITの活用はどんどんここの作業がなくなっていくはずです。これは避けては通れないでしょう。むしろ、AIなどでここの作業効率があがる、そもそもその作業がなくなるのであれば、営業はもっと既存の顧客との対話に時間を費やすことができます。そのための準備に集中できるようになります。

営業はもっと対話ができるようにすべきです。人はコミュニケーション、話をすることが好きな生き物です。しかし、日常生活ではどんどん話をする機会、場がどんどん減っています。昔はご近所づきあいがあり、人と話す機会は身近なところにたくさんありました。家には家族もいて、いつでも話をする場があったわけです。しかし、近所との関わりが減り、単身世帯・核家族も増えました。

↑ 世帯種類別世帯数(折れ線グラフ、万世帯)

画像引用:増える核家族と単身世帯…種類別世帯数の推移をグラフ化してみる(最新)

人と話す機会は減っても、人と話す欲求は無くなりません。人が今寂しさを補うツールとして使っているのはSNSです。ここでの繋がりで寂しさを補っているわけです。しかし、ここ最近ではSNS疲れという言葉が一般化するほどの状況になっています。

結局人は会話がしたい、話がしたい生き物な訳です。もっと言えば、人は人と関わっていたい、触れ合っていたい生き物です。会話する理由が営業でも、会話ができる関係性ができているのであれば、営業は求められる立場であり、役職です。

だからこそ、営業が今後求められる役割は「対話」であり、おしゃべり相手です。またおしゃべり相手であれば、営業が負担という人も減るはずです。対話から学ぶことも多い、さらにおしゃべりすることで相手の貢献に繋がるのであれば、営業はもっとやりがいがあり、楽しい仕事になります。

営業は無くなりません。ただこれまでのような営業はなくなります。というよりもなくなるべきです。営業が新しい形になり、もっとおしゃべりする役割になれば、営業を受ける人もする人もストレスが減り、本当に世の中にとって必要な仕事になるはずです。

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