こんなこと言われた経験はないですか？
「ちょうど他社さんに決めちゃったよ」
「もう少し検討するから、待って」
（その後、しれっと音信不通）
「また時期を見て、連絡ちょうだい」
（その後、他社で決定）
営業を行うにあたって
タイミングは非常に重要です。
けど、これは当たり前のこと
お腹が空いたら、何かを食べたい
眠くなったら、布団で寝たい
そんなときに、タイミングよく
「手伝いましょうか」と言われれば
お願いしちゃいますよね。
相談をもらうための営業タイミングは
お客様が悩んでいる時
私は派遣営業をやっていたことがあります。
以前私が担当していたスタッフさんが
産休から復帰する、ということで
次のお仕事探しの相談をもらいました。
某大手食品メーカーに
「産休明けですが、私が前に担当していた
スタッフさんで、めちゃくちゃ仕事ができる方が
いるんですけど、前におっしゃっていた仕事って
そろそろ募集掛けるか、決まりそうですか？」
と、電話をしたんです。
そしたらなんと
「あっ。。。（5秒の間）」
「笹田くん、ごめん。
今回は取引のある、Rさんで決めちゃった」
新規開拓中のお客様で
次は私にも発注を掛けてくれると言ったのに
という想いを持ちながら、私は
「承知しました。また次回、お願いします」
と話をして、その電話を起きました。
これは完全に営業のタイミングを
見誤ったパターンです。
相談してもらうことを
待っていたがために起こった失態です。
待ちの姿勢では取りこぼしは当然起こります。
しかし、自分から確認したり
提案したりすることで
知らない間に決まってしまった
ということは、避けられるのです。
営業マン自身は相談してもらいたくて
仕方がない、と思っています。
しかし、お客様は選ぶ権利があります。
極論、ちゃんとやってくれれば誰でも良いのです。
そして、そのやって欲しいことを
できるだけ、楽にやって欲しいものです。
お客様にこの営業マンは私のやりたいことを
楽にやってくれると、思ってもらうために
「タイミング」は非常に重要なのです。
相談してもらえれば、こちらから提案ができます。
しかし、相談をもらえなければ知らないところで
その案件が終わっていることもあるのです。
営業のタイミングで商材の価値は変わる
ただ、この話には続きがあります。
タイミングによって、同じ提案でも価値が変わる
電話をした翌々日、食品メーカーの人事の方から
私宛に電話が入りました。
別件の対応中だったので、電話に出れなかったのですが
4、5件着信が入っていました。
話を聞くと、前回他社からの紹介で
入社したスタッフさんが
入って１週間も経たずに
辞めてしまったというのです。
「支払いあげても良いから
前回紹介してくれたスタッフさん
今日か明日、連れてきてくれない」
というお電話でした。
早速、その日の夕方
スタッフさんをお連れして
翌週から勤務開始となりました。
提案内容は全く同じです。
にも関わらず、お客様から
いただける金額が上がったのです。
余談ですが、ここで
私はお客様からいただく金額は
挙げませんでした。
やっていることは一緒なのに
このタイミングで
金額を引き上げるのは
お客様の弱みにつけこんでいる感がしたからです。
そういうことをしてしまうと
お客様との関係は長続きしません。
なので、私はそのままの金額で受注しました。
ただ、これでお客様は私に貸し１つです。
そのこともあり、その後は、継続的に
私に案件をいただけるようになりました。
こういった積み重ねが
お客様と営業の距離を縮め
信頼を生んでいくんです。
クロージングのタイミングは営業マンが作るもの
受注をもらう前のタイミングをお伝えしました。
では、君にお願いするよ、と受注を
いただくためのタイミングはいつでしょうか。
つまり、クロージングの営業タイミングです。
この答えは、「営業マンが作る」です。
近々で困っているお客様は
こちらからクロージングをしなくても
回答の期日を設けてくれるものです。
しかし、検討中レベルのお客様は
「一旦社内に持ち帰ります」
「メンバーと相談します」
といって、話が止まってしまうのです。
そうならないためにポイントが３つあります。
１）お客様が本気で悩みを解決したいかどうかチェックする
どんなに一生懸命クロージングしようとしても
お客様が本気でやる気になっていなかったり
本気でその悩みを解決しようと思っていなかったりしたら
提案が進まないのは当たり前です。
ここで大切なことは
お客様自身が抱えている課題や悩みを
本当に解決したいと思っているのか
を確認することです。
ここがないお客様を
クロージングすることは難しいです。
クロージングのコツは「選択肢」「理由」「期限」を
設定して、ちゃんと考えるかを確認することです。
それで本気度はわかります。
▼クロージングのコツはこちらもチェック
優柔不断で意思決定ができない人に使えるクロージング3つのテクニック
２）検討中の理由を聞く
私は「検討します」と言ったお客様には
必ず下記の質問をしています。
「どんな点が今不安ですか？」
「社内で聞かれるとしたら、どんなことですか？」
「ぶっちゃけ、◯◯さんはやりたいと思いますか？」
これをきくことで
ちゃんと話をしてもらえるかどうか
を確認するのです。
３）必ず再連絡するタイミングを伝える
最後にやるべきことは
改めてこちらからいつ連絡するか
をお伝えします。
冒頭でもお伝えしましたが
クロージングのタイミングは
営業マンが作るものです。
待っていてもダメです。
自分から動かなければダメなのです。
営業のタイミングは基本的に営業マンから作る
営業マンが待っていては
取れる案件も取れなくなります。
自分から相談したり、確認したり
期日を決めたりすることで
お客様が考える理由、声をかける理由を
作ってあげることが大切なのです。
とりあえず何でもかんでも
アプローチすれば良い、というわけでは
もちろんありません。
お客様のことを想像して
このぐらいのタイミングで
きっと悩んでいるはず、案件が出るはず
ということに想いをめぐらし
アンテナを張って、アプローチしていきましょう。
▼営業クロージングについてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
営業クロージングテクニックのコツ10選
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【裏技】本当は教えたくない営業のアプローチ方法 – YouTube
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