売れる営業だけが知っている商談を成功させる16の要素

「商談に向けていろいろ工夫しているつもりなのに受注がもらえない」
「毎月のノルマに追われているが、何を改善すればいいか分からない」
「成果は出したいけど、そのために何をしているか聞かれると答えられない」

営業をやっていて”成果を出せる自分が想像できない”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら営業トークが上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • 商談に向けて成果に直結する工夫ができるようになる
  • 自分が何を改善するべきかが明確になる
  • 毎日の営業活動の中で何を行えば結果が出るのかが具体的に分かる 

是非商談を成功させる16の要素を掴んで、営業の成功確度を上げてください!

商談を成功させる16の要素とは?

本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには商談を成功させる力、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。

商談を成功させるためには以下3点(16の要素)を理解して実践できるようになることが大切です。

  • 商談のコツ5選
  • 商談力の身に付け方5選
  • 商談で実力を発揮できない環境6選

1つずつ解説していきます!」

商談のコツ5選

商談を成功させるためには、商談のコツを理解して実践の中で使っていけるようになることが大切です。

ではコツというのは具体的にどのようなものなのでしょうか?5つ紹介します。

  • 会話をする
  • 相手との関係性を理解
  • 期待されていることを言語化する
  • 商談を楽しむ
  • 必ず結論を貰う

1つずつ考えていきましょう。

商談のコツ5選①会話をする

商談相手と会話する意識を持つことが大切です。

尋問のように質問を繰り返してしまったり、自分ばかりが一方的に話してしまったりする営業が多いですが、あくまでもコミュニケーションということを忘れないようにしましょう。

具体的には、ひたすら説明や質問を繰り替えすのではなく1メッセージにつき毎回反応を貰うようにしましょう。

そうすることで一方的にならず、違和感や不快感を与えることなく相手と会話できるようになります。

商談のコツ5選②相手との関係性を理解

相手との関係性を理解することが大切です。
相手が自分のことをどう思っているのか考えて、それに合わせて行動するようにしましょう。

相手との関係性を理解するというと1回目の商談だから関係が薄い、3回目の商談だから関係が薄いなどと回数で考えて安易に判断しがちです。

しかし考慮すべきは回数ではありません。回数が同じだったとしても相手との相性などによって関係性は変わっていきます。

なので回数ではなく、あくまでも目の前の相手が自分のことをどう思っているのか考えるようにしましょう。そしてそれに合わせて行動するようにしてください。

▼関係性ということに関連してお客様との関係を構築するためのラポールについて詳しく知りたい方はこちらから

信頼される営業が絶対にやっているラポール4つの基本と4大テクニック

商談のコツ5選③期待されていることを言語化する

相手から期待されていることを言語化するようにしましょう。

言語化するための視点は2つあります。

  • 相手がプロダクトを通して得たいもの
  • 相手が営業とのコミュニケーションを通して得たいもの

です。これらをそれぞれ事前に言語化した上で商談に臨むことで振り返りがしやすくなったり、商談を自分のペースで進めることができるようになったりします。

商談のコツ5選④商談を楽しむ

商談を楽しみましょう。そんな当たり前のことかと感じる方もいるかもしれませんが、意外とできてない営業が多いです。

例えば、相手の機嫌が悪いと自分だけ商談を楽しむことは難しいと思います。しかしそんな状況でも、まずは自分が商談を楽しみ良い雰囲気を作る努力をしましょう。

あなたの誠実な対応を見て相手の反応が変わる可能性は十分にあります。

商談のコツ5選⑤必ず結論を貰う

欲しいか欲しくないか、必要か必要でないか。必ず結論を貰うようにしましょう。
またA案B案C案などがあれば必ず希望を決めて貰うようにしてください。

結論がうやむやになってしまうと、買って貰える可能性が低い相手に継続的にアプローチしてしまったり、逆に買ってくれる見込みがあるのに自分の判断で諦めてしまうなどの状況が起こってしまいます。

だからこそ相手にはっきりと質問をして、必ず結論を貰うようにしましょう。

【まとめ】商談のコツ

商談のコツを5つ紹介しました。知っているけどできていなかったという内容やはじめて聞いたから実践してみたいという内容まで様々だったと思います。

あなたがこれらの内容を忘れずに確実に実践できるように、商談のコツを1枚の図にしてまとめてみました。プリントして持ち歩く、何度も見直すなどして記憶に定着させてください!

 

商談力の身に付け方5選

商談を成功させるためには、商談の時のみ集中するのではなく日ごろからいろいろなことを意識して営業を行う必要があります。そうすることで商談力が徐々に身に付いていきます。

ではどのようなことを意識して日ごろの営業活動を行えばいいのでしょうか。
具体的な方法を5つ紹介します。

  • 商談の量を増やす
  • ロープレの量を増やす
  • 仮説の量を増やす
  • チェックポイントを作る
  • 成果に繋がっているか振り返る

1つずつ考えていきましょう。

商談力の身に付け方5選①商談の量を増やす

商談を成功させるには経験値が必要です。
その経験値を積むためにはやはり実践は欠かせません。

何も考えずに商談を多くこなすだけでもある程度は成長しますが、人より速く成長したい営業で売れるようになりたいという方は、必ず頭を使いながら実践を積み重ねるようにしましょう。

商談力の身に付け方5選②ロープレの量を増やす

量をこなすのは絶対条件です。特にアポが取れないなどの理由であまり商談を経験する機会がないという新人営業の方は積極的に先輩や上司にロープレをしてくださいと頼むようにしましょう。

そうすることでアポがとれず、商談で経験を積めないという時期であっても確実に成長しステップアップすることができます。

▼ロープレについて詳しく知りたいという方はこちらから!

【徹底解説】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ

商談力の身に付け方5選③仮説の量を増やす

仮説の量を増やすようにしましょう。仮説というのは、自分に対しての仮説と相手に対しての仮説の二種類があります。

自分に対しての仮説というのは「こういった工夫をすれば上手くいきそう、こういったトークをしたら上手くいきそう」などと仮説を立てることです。相手に対しての仮説というのは「こういったお客さんなんじゃないかな」といった仮説のことです。

こうした2種類の仮説を立てる習慣をつけて、どんどん仮説のレパートリーを増やしていくことで営業として成長していくことができます。

商談力の身に付け方5選④チェックポイントを作る

チェックポイントやマイルールを作りましょう。

チェックポイントやマイルールを作ることで、自分がやるべきことが明確になります。またこうしたチェックポイントやマイルールは、これだけはしているから大丈夫という判断材料にもなります。

更にチェックリストを作るためにはタスクを言語化する必要があるので、頭の中の整理にも役立ちます。

プラスになることや役に立つことがたくさんあるので、チェックポイントやマイルールは必ず作るようにしましょう。

商談力の身に付け方5選⑤成果に繋がっているか振り返る

先ほど説明した、仮説やチェックポイントが成果に繋がっているかを振り返るようにしましょう。

せっかく立てた仮説や言語化したチェックポイントも成果に繋がっていなけらばせっかくの努力が無駄になってしまいます。だからこそ定期的に振り返り確認するようにすることが大切です。

また振り返りをするときは、頻度ではなく量で決めるようにしましょう。例えば振り返りは一週間に一回と決めるのではなく、10回商談したら振り返るといった具合です。

量で区切って振り返りをすることで、仮説やチェックポイントを正しく分析することができます。

皆さんも振り返るの習慣というのは必須で身に付けるようにしてください。

【まとめ】商談力の身に付け方5選

商談力の身に着け方を5つ紹介しました。この記事の中でも商談力の身に着け方は特に大切な項目です。必ず実践して成果を出すことができる営業になってください。

人は学んだ内容を1時間で56%、2日で72%忘れます。以下の画像を印刷するなどして持ち歩き定着するまで実践してみてください!

商談で実力を発揮できない環境6選

商談を成功させるためには、コツや日々意識することを学ぶだけでは足りません。

なぜなら実力はあっても発揮できないという状況が多くあるからです。
そういった状況に陥ることの内容にどのような点に気を付けたらよいかを6つ紹介します。

  • ターゲットを見誤っている
  • 顧客がクレーマー
  • 準備不足
  • ネット環境が悪い ※オンラインの場合
  • 頻度が不適切
  • 関係性が悪い

です。顧客がクレーマーなど自分ではどうしようもない項目もありますが、商談の前に少し手間をかけるだけで実力が発揮できない環境を回避することは可能です。少しの手間で結果が大きく変わる可能があるので徹底的に準備するようにしましょう。

【まとめ】商談ので実力を発揮できない環境6選

商談の実力を発揮できない環境を6つ紹介しました。どれだけ商談に向けて練習していたとしても、実力を発揮できなければ受注を頂いたり、お客様に信頼して貰ったりすることはできません。だからこそ力を発揮できない環境を回避する工夫を忘れないようにしましょう。

あなたがこれらの内容を忘れずに確実に実践できるように、商談のコツを1枚の図にしてまとめてみました。プリントして持ち歩く、何度も見直すなどして記憶に定着させてください!

総括

商談を成功させるために必要なのは以下16の要素です。

商談を成功させるための16の要素
  • 会話をする
  • 相手との関係性を理解
  • 期待されていることを言語化する
  • 商談を楽しむ
  • 必ず結論を貰う
  • 商談の量を増やす
  • ロープレの量を増やす
  • 仮説の量を増やす
  • チェックポイントを作る
  • 成果に繋がっているか振り返る
  • ターゲットを見誤まらない
  • 顧客がクレーマー(ではないこと)
  • 準備不足(ではないこと)
  • ネット環境が悪い(状況を作りださない) ※オンラインの場合
  • 頻度が不適切(ではないこと)
  • 関係性が悪い(状況を作り出さない)

これら16の要素を理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば受注が貰えるのか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。

是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!

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