ささだです。

営業をしていて、決裁者に話をあげてもらうことは、何よりも大切なことです。どんなに良い提案でも、決断を下す人にアプローチができなければ前に進みません。

▼上申してもらうためアプローチについてはこちら

そこで、今回は上司にあげてもらうための営業資料の作り方・ポイントをまとめました。

なぜ営業資料が上申において重要なのか?

この理由は単純明快です。担当者が話しやすい環境を作るためです。上申の最も大きな壁は、ちゃんと上に話してもらうことです。ちゃんとと言うのにには2つあります。

  • 話す機会を”ちゃんと”作ってもらう
    →上司に伝えます、と担当者は言っていても話していないことがあります。
  • こちらが意図した内容をちゃんと伝えてもらう
    →打ち合わせでどんなに丁寧に話をしても、全く同じように伝えてはもらえないものです。

この壁を乗り越えないと、受注には絶対に繋がりません。この2つを乗り越える有効な手段の1つが営業資料なのです。具体的に何を伝えるべきかを整理しておきましょう。

上司に伝えてもらう営業資料の具体的項目

営業資料で伝えなければいけないポイントは、この6つです。

  • 価値
  • 機能
  • 納品物
  • 流れ
  • 実績
  • 価格

上申をしてもらうためには、この6つがちゃんと記載されているか、伝わる内容になっているかを、しっかりと確認してください。営業ツールを作るとき、自分が伝えたいことばかりを考えていると、ビジョンやミッション、創業の想い、景況感などといったことにばかりに文字数・ページ数が増えていく人がいます。

もちろん、これらを書いてはいけないと言うわけではありません。しかし、決裁者が決断をする時に優先順位が高いかと言うと低い情報です。

決裁者からすれば、

  • 自分の課題や困りごとを解決してくれるのか
  • 自分たちがお願いできる範囲なのか(予算や納期など)

が一番知りたいことです。

自分の言いたいことがお客様の聞きたいことになっていなければ意味がないのです。そして、お客様が知りたいことは、あなたの商材を使う否か判断できる材料です。

この情報ががなければ、窓口になってくれている担当者の方も上申しづらくなってしまいます。そこで、最初に挙げた6つのポイントが重要なのです。

価値

価値とはベネフィットです。あなたの提案から何が得られるのか、このことを伝えましょう。「何ができるか」ではなく、「何が得られるか」が重要です。

▼ベネフィットを伝えるコツはこちらにも!

機能

機能とは「何ができるか」ですが、この考え方で機能を書き出しても、相手には伝わりません。大事なことは、「価値訴求ができる根拠」となっていることです。

納品物

上申するにあたって、最後どのような結果や形を納品するか、この点もしっかりと明記しておくことが重要です。結局何をやってくれるの?と言うは上司から担当者によく使われるセリフです。この点を払拭するために、この納品物をまとめておくことが大切なのです。

流れ

納品をするにあたって、どんな作業が必要なのか、何をしなければいけないのか、ここがわからなければ依頼をかけられません。

実績

営業で最も効果的な情報はお客様の声です。実績やお客様の声は、自分が言っているだけでなく、第三者の声のため、信頼を得やすいのです。実績で示せるものがあれば、是非明記しましょう。

価格

ここは誤魔化さず、しっかりと伝えましょう。もし営業資料内で記載しない場合でも、見積書などを提出し、しっかりと金額のエビデンスを残しましょう。

営業資料では伝える順番を間違えない

営業資料に伝えたい内容をまとめても、台無しにしてします事件が起きます。

それは、伝える順番を間違えてしまうことです。どんなに良いことが変えてあっても、話の聞き手の気持ちを考えずに言いたいことだけ言ってもダメなのです。話す順番は、「興味を持ってもらう」→「信用してもらう」→「やりたいと思ってもらう」この順番です。

つまり、興味を持つ前からクロージングをしても意味がないのです。相手の気持ちをしっかりと推移させられる営業資料を心がけ、しっかりと上申してもらいましょう!

▼話す順番を間違えないポイントはこちらも!

人気記事はこちら

ササダヒロシのプロフィール

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです