ささだです。
前回、上申してもらうための営業ツールの作り方をお伝えしました。
その中で最も重要な部分が価値と価格の違いをしっかりと理解することです。
価格と価値の意味は？
価格の意味
商品の価値を貨幣で表したもの。値段。
引用：Goo辞書
価値の意味
その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。
引用：Goo辞書
価格と価値の違い
価格は絶対的な金額、価値はその人が決める度合いです。価格に対して、役に立つと感じるかどうかが価値になります。営業においては、”役に立つ”と感じてもらえるかどうか、がまずは重要なポイントになります。
価格で決めるお客様はいない
安さが買い物の最終決定、つまりお財布を開くか否かを決める、決断する理由になる人はいます。しかし、これは、大前提として、買おうと思っているものに、価値を考えているからです。要らないもの、不要なものは、どんなに安くても要らないものなのです。
買い物のきっかけは「安い」からではなく、「欲しい」から始まるということです。その上で、「安い」から購入を決めるのです。順番を間違えて伝えては売れません。生活雑貨や食料はもう買うことが決まっているので、値引きから伝えても売れますが、それと同じようにやっても売れないのは、まだ「買うことを決めていない」からです。
価格は背中を押すための情報
お伝えした通り、買うことが決まっている人であれば、安さを伝えることでクロージングがしやすくなります。
例えば、こんな会話ですね。
お客様：どうしようかなぁ。。
営業マン：どうされましたか？
お客様：この商品欲しいとは思っているんだけど、ちょっと悩んでいるんだよね。
営業マン：なるほど。今なら、10％引きでご購入いただけるのでお得ですよ！
よくある営業の流れですが、これは効果的です。買うことを決めている、最後に背中を押して欲しいお客様からすれば、10%オフでさらに得なら買おうと言う気持ちになるからです。
失敗するパターンはこちらです。
お客様：どうしようかなぁ。。
営業マン：どうされましたか？
お客様：何か良いものがないか探しているんです。
営業マン：なるほど。今なら、こちら10％引きでご購入いただけるのでお得ですよ！
お客様：そうなんだ（別にこれは欲しくないな。てか、そもそもこれは何に使うんだろう）
最初からお客様が欲しいものであれば、それで売れますが、商材のことがちゃんとわかってもらえていない状況では、逆に売り込まれて印象を与えてしまい、お客様が離れてしまう可能性すらあります。
営業でまず伝える価値とは何か？
価値は「役に立つものかどうか」と、冒頭でお伝えしました。
役に立つかどうか、このポイントは、お客様自身がそう感じてくれているかどうか、ここが何よりも重要です。他の人がどう思っているかどうかは関係ありません。お客様自身が自分の身の回り、仕事などで有益なものだと思えているかが大切なのです。
なので、営業で一番に伝えるべきは、「あなたにとっての価値を訴求すること」です。言い換えれば、自社の商材・サービスを使うことで、どんな良い変化が起こるかを伝えてあげることが大事なのです。
役に立つと言うことは、Before/Afterで良い変化が起こると言うことです。
営業でまず伝えるべきは、
- どんな変化が起こるのかを伝える
- その変化が目の前のお客様にとってどれだけ有益なものかを伝える
- 実際に有益に感じてもらえるかどうかを確認する
- 有益さを感じていない場合は、しっかりとフォローする
とにかく有益な変化であることを徹底して伝えることが重要なのです。
▼価値を伝える営業についてはこちらも是非チェックしてください！
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