- 営業資料を渡しても反応が悪い
- パンフレットを印刷しても契約につながらなく、コピー代がもったいないと思っている
- トークに自信がなく、資料を渡して成果に結びつかないかなぁと思っている
- 名刺や営業資料に何を書けば良いか困っている
このような悩みはありませんか？
「営業は根気だ！」とコツコツ資料を手渡ししても結果がついてこないと、メンタルが苦しくなってしまいますよね。
今回の記事は営業ツールを渡して結果がでない人へ向けて、「営業ツール」について記載しました。
最後まで読むことで、効果の上がりやすい営業ツールを作成できるようになるでしょう。
営業1年目からトップになり、営業代行として独立するほど営業一筋の笹田が記載しました。
そのため、信頼していただけるかと思います。
営業ツールとは営業資料
今回は営業ツールについてです。
そもそも、営業ツールとは何でしょうか？
営業ツールとは、わかりやすく言うと営業資料のこと。
例えば、プレゼンでお客様に見せるパワーポイントの資料も営業資料です。
しかし、それだけではなく、営業で活用する資料全般を指します。
すなわち
- 名刺
- ノベルティ
- 他者比較資料
など、その意味する範囲は広いです。
この記事では、「お客様に見せて、商品の価値がわかってもらえる物」の範囲でお伝えします。
簡単に言ってしまうと、「商品提案時に見せる営業資料」をイメージして下さい。
▼営業ツールを基本から学び直したいあなたにオススメ！
営業ツールとは何か？売上アップに貢献する営業ツールには必ず2つの目的がある
営業ツールで重要なことは価値訴求
営業ツールで重要なこと。
それは価値訴求です。
今回、この価値訴求をより深めるためのコツをお伝えします。
価値訴求を深める6つのコツ
営業ツールでは
- 価値
- 価格
- 機能
- 納品物
- 流れ
- 実績
を伝えることが大切です。
どんな内容を営業ツールに載せれば良いか迷っているなら、上記6点を網羅しているか確認しましょう。
抜けている項目があれば、6点を網羅しただけで営業成績が上がってもおかしくありません。
営業ツールの目的は商材利用の可否判断
なぜ網羅しただけで成績向上が見込めるか。
それは営業ツールの目的が、あなたの商材を使うか否か判断できる材料を提供することだからです。
例えば、あなたがアイスを欲しいと思ったとき
営業マンと価格だけ提示されたとしましょう。
そのアイスを食べるかどうか、判断できますか？
ある人は「安いから美味しくないかもしれない」と思い、ある人は「何味かわからないから迷う」かもしれません。
営業マンバニラ味で（機能）
アイス本体と、お手拭きもつけて、（納品物）
今、お金を現金でもらえれば（流れ）
国内で10万人が食べたことのある（実績）
冷たくて美味しいアイス（価値）
あるけどいる？
と聞かれたらどうでしょう？
ある程度、購入するに判断する材料が揃っていて、迷わず決断できるのではないでしょうか？
重要なのは価値の有無
中でも、一番の判断材料は「価値の有無」になります。
つまり、価値を感じるかどうか。
アイスの例で言えば、「冷たくて美味しいこと」が価値になります。
アイスなどの、ありふれた物の場合は、わざわざ説明しなくともわかってもらえる部分です。
しかし、多くの営業で苦労するのが、自分の商品の価値がうまく伝わらないことでしょう。
具体例を挙げると、保険の営業はすぐに必要とされる物ではないので、しっかり説明しないとわかってもらえません。
お金を払ってまで得たい理由
そして価値が伝わったら、契約までの壁として、その価値を得る必要があるかを判断されます。
これは、お金や時間を使ってまで、お客様自身が必要としているかを意味します。
「価値はわかるけど、お金を払ってまで・・・」と思うことは沢山あるはずです。
例えば、マッサージ。
お客様そんな人は多いはずです。
一般的には、お金を払ってでも得たいと考えている人を探すことで、この壁を越えられます。
もちろん、それも大事ですが、こちらからその理由を提示できれば、
お客様と思ってもらえる可能性は高まります。
記載しておいて損はないでしょう。
あなたにできることの証明
この段階をクリアすると次は、「本当にあなたにできるの？」が問われます。
これをクリアするために、
- 機能
- 納品物
- 流れ
- 実績
の記載が必要です。
- この機能があるから
- こういった納品物があるから
- この流れでやっていくから
- このような実績があるから
この価値が提供できる、と示すのです。
例えば、「ネイルサロンに行こうかな？」と思っていれば、
営業マン春っぽく華やかなデザインのネイルを両手に。（納品物）
ご来店後、まずはじっくりご相談の時間をお取りし、不安をなくしてから施術します。（流れ）
そして、ネイルスクール講師も務める、その道12年の○○が全て担当。（実績）
と説明されれば、
お客様と思いますよね。
そのため、営業ツールでは次の6点を盛り込むだけで成績向上が見込めるのです。
- 価値
- 価格
- 機能
- 納品物
- 流れ
- 実績
▼営業ツールを用いた、商談のストーリーを設計したい人はこの記事を読んで下さい。
営業ツールを使い分け効果を高める
6つの点を記載しただけで、全てが上手くいくわけではありません。
さらにうまくいくための工夫として、ABテストをご紹介します。
ABテストとは、マーケティングの手法の一つです。
簡単に説明すると、2パターン内容を用意しておいて、どちらがより反応が良いのかテストをすること。
つまり、営業ツールで内容が違う物を2つ用意しておくのです。
ただ、1回しかできないプレゼンなどではどうすればよいのでしょうか？
この考え方は、名刺であったり、チラシであったりといった不特定多数に配るような営業ツールに限られます。
とはいえ、プレゼン資料でも自分の中でパターン化したものから選ぶと、今後の参考にはなります。
例えば、今回の資料は
営業マンや、
営業マンなどと考えて作成し、お客様ではなく、上司などに相談という形で見せれば、ABテスト的に試せるはずです。
「自分の中で作ったら完成！」と思ってしまう人が多いので、テストという形で他人に見せるのも良い営業ツール作成には大事です。
試してみて下さい。
機能ばかりでなく価値を伝えよう
営業ツールとは営業資料のこと
営業ツールで重要なことは価値訴求
価値訴求を深める6つのコツ
①価値
②価格
③機能
④納品物
⑤流れ
⑥実績
次の内容をわかってもらうために①〜⑥の6つが必要
・商材利用の可否判断
・価値の有無
・お金を払ってまで得たい理由
・あなたにできることの証明
営業ツールを使い分けよう
・ABテストでより精度の高い資料にしよう
多くの営業ツールが「○○ができる」という機能にばかり意識がいっています。
しかし、機能はあくまで道具に過ぎません。
①あなたが提供する価値を
②お客様に魅力を感じてもらい
③実際にやってくれるという期待を抱かせる。
これこそが営業ツールの唯一無二の目的です。
あなたの営業ツールを見て何を感じるか、伝えたいのかこれを今一度確認してみてください。
▼誰もが使ってるメールを、営業ツールとして成果を出したい人に読んでいただきたい記事です。
【売れる営業のメール】メール営業で必ずおさえておくべき書き方とコツ
▼決裁者に話をあげてもらう「上申資料」の作り方に限定した記事です。
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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
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ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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