営業をしていて、私が
最も重要と考えているのは
営業資料です。
営業マンのトークスキルよりも
営業資料の方が重要と考えています。
考えてみてください。
営業マンがお客様と打合せをして
その場で受注が決まることは
ほとんどありません。
一度、社内に持ち帰って
その上で判断されることが
ほとんどではないでしょうか。
持ち帰って検討するとき
ほとんどのお客様は
営業資料を読み返しています。
さらに、上司に相談します、となった時
打ち合わせで話した内容は
あなたが渡した営業資料をもとに
上司の方に説明されています。
意志決定はされる前には
どんなフェーズでも
営業資料を営業マンがいないところで
読み込まれているのです。
良い提案でも、振り返った時に
わからなければ意味がありません。
それだけ、営業資料は
重要な武器なのです。
また、営業資料がしっかりしていれば
営業マンのトークスキルに
頼らなくても、営業が成り立ちます。
極端な話、営業資料を見れば
誰でも分かる状態にしておけば
良いからです。
営業資料は良い物ができれば
他の営業マンにも展開できます。
しかし、営業マンのトークスキルは
営業マンごとにしか身につきません。
営業の受注確率をあげる
営業マンの育成を効率化する
ためにも、営業資料が重要なのです。
営業資料が営業において
どれだけ重要かをご理解いただいたところで
実際に、営業資料はどのように
作ればよいのでしょうか。
今回は、事例を基にご紹介します。
営業資料作り１：誰に営業するかを整理する
突然ですが、質問です。
新入社員への営業研修を実施するとします。
この時のお客様は誰になるでしょうか？
１）新人営業マン
２）人事
３）新人営業マンの上司
正解は。。。
２と３です！
２は提案相手になります。
３は実際に研修を行った結果を
判断するのが、上司たちだからです。
もう少し、具体的にお伝えしましょう。
営業マン研修は、営業マンが売れるために
実施することがほとんどです。
なので、お客様は営業マンと思いがちです。
しかし、この研修の発注者は誰でしょうか。
育成を担当している、人事担当です。
また、この研修の結果を
１番期待しているのは誰でしょうか。
それは、新入社員の受け入れで
困っている人たちです。
それが上司なのです。
つまり、
研修を実施する
→新人営業マンの育成が楽になる
→研修が良かった、と思ってもらえる
→次の受注につながる
という流れなのです。
表面的に、サービスを受ける人
営業相手をお客様と決めつけると
営業は失敗します。
営業資料の活用も
最後決める人のための資料を
考えて作っていかなければ
ただの紙切れになってしまいます。
そこで、私が営業資料を作るときは
事前に９つのポイントを決めています。
- 提案概要
- サービス価値
- コンバージョンポイント
- クライント
- 対象の状況
- ニーズ
- 既存の情報・他社情報
- 訴求したいメッセージ
- 付加価値
最近作った営業資料では
こんな感じで決めました。
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営業資料作り２：１番伝えたいことを決める
営業マンが１番伝えたいメッセージは
たった１つです。
「買ってください」
ですが、これは営業マンの都合なので
お客様の言葉に書き換えます。
「欲しい」
そう思ってもらえる情報に
内容を書き換えていくのです。
つまり、買う理由です。
また、もう１つ大事なことがあります。
いつ買うか、です。
営業マンの本音をお伝えしましょう。
「今、買ってください」
なので、これもお客様の
言葉に書き換えます。
私が作った営業ツールでは
具体的にはこのことを書きました。
期間限定！33万円→無料に！！
完全成果報酬で自社サイトに
顧客を集める施策に
ご興味はありませんか？
期間限定 → 今買わなきゃ
無料に → 安いなら買わなきゃ
完全成果報酬 → リスクがないなら買わなきゃ
顧客を集める施策 → 顧客を集めたい！
これらが買う理由です。
この言葉が営業資料の
トップに来るのです。
営業資料でのキャッチコピーは
できるだけシンプルに
お客様のメリットだけを示すのです。
営業資料作り３：資料を読む理由を作る
どんなにキャッチーな始まりでも
お客様が営業マンが出した
営業資料がなければ
読んでもらえません。
そこで、次に続けるのは
営業資料をお客様が読む理由を
示すことが大切なのです。
その時に、私が営業資料に
書く内容は、「ストーリー」と
「お客様の限定」です。
要するに
あなたの営業資料に
興味を持ってもらうのです。
人はストーリーは気になるものです。
お客様と似たストーリーを書くのです。
例えば、採用担当者向けの営業資料。
ナビサイトを使って、採用をして早５年。
本当にこの方法が正しいのか、と思っていた時
ふと、Facebookで目にしたのがこの言葉。「採用を科学する
母集団依存の採用を辞めるには」この言葉を目にした瞬間
私はメッセージを送りました。そのメッセージは、自社の採用を
変える大きなきっかけになったのです。
こんなストーリーを書いてみました。
また、今回の営業資料では
お客様の限定を使いました。
もし、貴社がこんな悩みを持っているなら
PVモンスターを使って
あなたの悩みを解決することが可能です。
Webサイトの更新を行っているのに、PVが伸びない
営業資料作り４：使う理由を明確に示す
営業資料を説明資料と
勘違いしている営業マンは
意外と多いものです。
サービスの機能やできた背景等
詳細に説明している営業資料は
意外と多くあります。
しかし、営業資料でお客様が
知りたい情報はたった１つです。
「うちにとって、使う価値があるのか」
だからこそ、お客様が使う理由を
営業資料で示すのです。
そして、これは
箇条書きで営業資料に
書き込みます。
営業資料作り５：事例を使って信頼度アップ
どんなに素晴らしい商品でも
買ってもらえないことがあります。
それは、営業マンの提案を
信じてもらえないからです。
そのため、
営業マンが信頼度をあげるために
営業資料で示すべきは
お客様の事例なのです。
営業資料作り６：ネクストアクションを明確にする
営業資料を見て
申込方法がわからない
という資料は多々あります。
説明して、魅力を伝えて
満足してしまうんでしょうね。
これでは、お客様は
あなたにお願いしたいのに
お願いできません。
「ちょっと面倒だな」と思われたら
その後ずっと営業資料が机の上に。
時期を脱して、気づいた時には
あなたの営業資料はシュレッダーに
ということが起こるのです。
営業資料で最後に伝えるべきは
申込方法の明記です。
この営業資料を読んで
あなたは何をして欲しいのか
しっかりと伝えることが大切なのです。
まとめ
営業資料の構成をまとめる
こんな感じです。
営業資料表面
営業資料裏目
営業資料作りのコツは
徹底的に真似ることです。
まずは真似てみてください。
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