営業資料、営業ツールは営業を行う上で欠かせないものです。
最近ではiPad等のタブレット端末を使っての
営業提案も一般的になりましたが
そこでも変わらず、営業資料は重要です。
営業資料がなぜ重要なのか。
その理由は２つあります。
営業資料が重要な２つの理由
営業資料を使う理由は２つあります。
- 営業マンの説明や提案を理解しやすくする
- 持ち帰りの検討時に、しっかりと検討してもらう
営業資料は
営業の提案時と提案終了後の
２回、活躍の場がある
ということを忘れてはいけません。
そして、ここで大切なことは
この２つの場面では
求められることが違うということです。
提案時は、営業資料はわかりやすさが
検討時は、営業資料の伝えやすさや
振り返りやすさが求められるのです。
営業資料を分けて作る方法もありますし
提案時にお客様がメモ出来るようにしておく等
この両方を満たす工夫はあります。
営業資料で伝えなければならないこと
営業資料はどのような場で
使われるかをお伝えしました。
２つの場で使われるということは
読み手が２人いるということです。
担当者とその上司が
あなたの営業資料を読んでいる
ということです。
この２人に伝えなければならないことを
営業資料では盛り込まなければいけないのです。
担当者ベース
最低限、担当者に伝えるべきは下記の４つです。
- 自社の現場ベースの課題
＝自分のことと思ってもらう - 解決策を明示
- ベネフィットの明示
- 実作業の明示（作業が減ることを示せるとベスト）
ちなみにベネフィットとメリットの違いはこちら。
そして、担当者ベースでは
これらの情報をより丁寧に説明する
必要があります。
これは営業資料には載せきれないので
しっかりと説明することが大切です。
上司ベース
上司の立場は意思決定です。
つまり、細かい情報よりも
提案のポイントと信頼性が大切です。
ここでいう信頼性は
「この人に任せられる」という
営業マンであるあなたへの信頼です。
まとめると
- 提案内容の全体概要
- 提案内容導入のメリット・ベネフィット
- 意思決定に必要な情報（リスク、予算等）
- 過去事例（あれば）
この辺りが求められるポイントです。
繰り返しですが
上司は営業資料を基に
意思決定できうる情報を
提供することが求められます。
営業資料を最短最速で作る方法
営業資料を作るときに
最も効率的に、効果的なツールを
作る方法が１つだけあります。
それは
徹底的に他社や過去のツールの真似をする
ことです。
真似るときに私が見ているのは
下記のサイトです。
スライドや企画資料共有サイト
slideshare
営業資料だけでなく、他にも色々な
スライド資料を見ることができます。
資料請求サイト・競合他社サイト
資料請求サイトは色々あります。
昔はよく他社さんの媒体資料を
ダウンロードしてしまっておりました。。
（他社さん、すいません）
ただ、すごく勉強になったのは事実です。
今は私も大人になったつもりなので
ダウンロードはしないですが
他社サイトから見ることができます。
他社、特に業界トップの会社の資料は
やはり営業資料にも工夫があります。
知り合いのツテなどをたどって
もし他社の資料を見れるのであれば
是非一度見てみてください。
営業資料を簡単に作るツール
また私が営業資料を作るときに活用しているのは
メインはMacのKeynoteです。
理由はテンプレートが充実しているから。
基本的に営業資料を作るときは
0から作ることは避けるべきです。
そうするとどんどん時間を食ってしまうから。
そこで、1つご紹介しておきたいのがこちら。
Beautiful.AI
このツールはテンプレートをが充実しているので
今すぐにでもかっこいいスライド資料が出来上がります。
他にも営業資料・スライド資料のテンプレートは
Keynote用やPowerPoint用で多数あるので
ご紹介しておきますね。
営業資料で使えるKeynoteテンプレート
営業資料で使えるPowerPointテンプレート
私が実践した営業資料の作り方
ここまでで、営業資料を作るために
何を考えなければいけないか
また最短・最速で効果的な営業資料を
作るためには、”真似る”ことが大切と
お伝えさせていただきました。
ここまでのことをまとめると
営業資料を作るための３アクションはこれです。
- 伝えるべき情報の整理
- 他社や過去の資料を探す
- 類似する資料を真似ながら作る
意外と多いのが、伝えるべき情報を
整理しないで、とりあえず
パワーポイントを開いて
資料を作り始めてしまう方です。
この順番は守ってください。
そして、あとは徹底的に真似てください。
売れている資料には
売れている理由があります。
その資料をすぐに作れるようになります。
自分の頭ではなく、資料作りは
他人の頭を借りましょう。
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