営業マンの悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

営業マンは営業するとき
大半が何かしらの資料を持って
お客様のところに出向くと思います。

最近では、営業ツールも
タブレットを使って
営業する方も増えています。

 

もちろん、タブレットなども含めて
世の中にはかっこいい営業ツール
おしゃれな営業ツールなど
素敵なものはたくさんあります。

そこで一度冷静に
お客様になったつもりで
ご自身の営業ツールを
じっくり見てみてください。

 

どう感じますか?

じっくり見てみて、5段階のうち
どこに当てはまりましたか?

1)へぇ~/そうなんだ
2)なるほど
3)面白い
4)買ったら、どうなるかな
5)欲しい

私も過去に大量に営業ツールを
作ってきましたが
大半が振り返ってみると
3止まり、つまり面白い止まりでした。

 

なぜそうなってしまうのか。

営業ツール・営業資料の
主語がお客様になっていない

ことが原因でした。

つまり、商品の説明や使い方
また私達が商品で実現したいことばかり
お客様が実際に使ったら

どうなるのか一切書いていないのです。

 

例えば、私が
採用イベントの営業をしていた資料は

1)社会の採用を変える:商品のビジョン
2)学生と企業の新しい出会いの場:商品でできること
※なぜできるのか、は記載なし
3)商品サービスの仕組み:図や写真でかっこよく
4)お客様の声:2の裏付け
5)金額

という感じでした。

資料自体は16ページぐらいですが
今振り返ると、絶対に買わないですね。苦笑

お客様からの声も
「面白うだね」「できたらすごいね」と
共感はいただくのですが
実際にご購入はいただけませんでした。

 

お客様自身は世界を変えたいわけではなく
自分の会社や自分自身の課題を
解決したいわけです。

面白い止まり、の営業ツールは
まさにここで終わっているのです。

 

世の中や商品サービスの説明で
お客様が使ったらどうなるのか
をイメージさせ

実際に買おう、と思うに至る
後押しがないのです。

 

あなたの営業ツールはいかがですか。
もう一度、じっくり見てみてください。

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