営業マンは営業するとき
大半が何かしらの資料を持って
お客様のところに出向くと思います。
最近では、営業ツールも
タブレットを使って
営業する方も増えています。
もちろん、タブレットなども含めて
世の中にはかっこいい営業ツール
おしゃれな営業ツールなど
素敵なものはたくさんあります。
そこで一度冷静に
お客様になったつもりで
ご自身の営業ツールを
じっくり見てみてください。
どう感じますか？
じっくり見てみて、5段階のうち
どこに当てはまりましたか？
１）へぇ～/そうなんだ
２）なるほど
３）面白い
４）買ったら、どうなるかな
５）欲しい
私も過去に大量に営業ツールを
作ってきましたが
大半が振り返ってみると
３止まり、つまり面白い止まりでした。
なぜそうなってしまうのか。
営業ツール・営業資料の
主語がお客様になっていない
ことが原因でした。
つまり、商品の説明や使い方
また私達が商品で実現したいことばかり
お客様が実際に使ったら
どうなるのか一切書いていないのです。
例えば、私が
採用イベントの営業をしていた資料は
１）社会の採用を変える：商品のビジョン
２）学生と企業の新しい出会いの場：商品でできること
※なぜできるのか、は記載なし
３）商品サービスの仕組み：図や写真でかっこよく
４）お客様の声：２の裏付け
５）金額
という感じでした。
資料自体は16ページぐらいですが
今振り返ると、絶対に買わないですね。苦笑
お客様からの声も
「面白うだね」「できたらすごいね」と
共感はいただくのですが
実際にご購入はいただけませんでした。
お客様自身は世界を変えたいわけではなく
自分の会社や自分自身の課題を
解決したいわけです。
面白い止まり、の営業ツールは
まさにここで終わっているのです。
世の中や商品サービスの説明で
お客様が使ったらどうなるのか
をイメージさせ
実際に買おう、と思うに至る
後押しがないのです。
あなたの営業ツールはいかがですか。
もう一度、じっくり見てみてください。
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