営業研修って興味があるけど、具体的に何をしているんだろう?
どんなプログラムやセミナーをやっているのだろう??
と、気になりませんか?

実際に何をしていて、効果が本当にあるのかないのか、営業研修を体験した人たちから直接伺いました。
彼らの体験を元に、営業研修について下調べしておくと、実際の研修で200%活用できるかもしれません!

登場人物

 株式会社ウレル代表 笹田裕嗣
 Cさん

Cさんデータ
性別&;年齢:男性&50歳
研修を受けた年齢:20歳

自動車の飛び込み訪問営業研修を受講されたCさんへのインタビュー

本日は、自動車の飛び込み営業訪問の研修を受講された経験を持つCさんに、お話を聞いてみようと思います。Cさん、よろしくお願いします。まずは、具体的にどのような内容の研修でしたか?

 「まず、断られよ。」そこから研修は始まります。
断られたら、その理由を聞け。例えば、「車を買って頂きたく、お声をかけさせて頂きました。」

「車は今は要らないよ。」と、断れれば、次の会話につながります。
「今は要らないと言うことは、今はお車をお持ちと言うことですか?」
このように、返事を返していきます。

「そうだよ。今の車で十分だ。」
と、返事をもらえれば、
「なるほど、そうですか。と言うことは、何も不自由も、問題も無いわけですね?」

先のように、会話のキャッチボールを続けていくと、「でも、今のようにガソリン価格が上がってくると、ハイブリッドカーだと、どれくらいお得なのか、気にはなるけどね。」

「まず断られよ」

このように、セールスの糸口になる会話に持ち込める可能性があるのです。

ですから、この研修のテーマは、「まず断られよ」だったのです。

次の会話を引き出すためには、断られる方が、会話しやすい。これは研修を受けるまで、思ってもいなかったことでした。

 「まず断られる」ことを学ばれたのですね、ありがとうございます。その他に、その研修であとで役に立ったものはありますか?

 会話のキャッチボールに持ち込めれば、営業マン合格だと教えられました。

 なるほど、では、その研修でCさんが「ムダだな」と思ったものはありますか?

 商談の途中で、端数を値引きしては、いけない。と教わりましたが、これはあまり実戦では使えませんでした。
研修では、「その824円が大事な利益なのです。」と説明せよと教わりましたが、さすがにこれは説得力なかったです。

 そうですね、確かに。では、もしCさんが今後、営業研修をまた受講されたいと思ったらどんな内容のプログラムがあると嬉しいですか?

 当時は、紙の見積書や、契約書を使っての研修でしたが、今なら、ノートパソコンや、タブレットを使った、見積もりの提示。あるいは、お客様自身にタブレットを操作してもらい、見積もり金額を、お客様自らに出してもらうことも可能だと思います。
今なら、そんな研修が受けたいです。

 Cさん、ありがとうございました。
では、ここからは他の方々の体験談をご紹介いたします。

リクルートの元社員が講師として行った営業研修

★個人データ
性別&;年齢:男性&33歳
研修を受けた年齢:23際

研修内容の評価

研修内容を採点:5点/10点満点中
その点数の根拠:会社によって営業スタイルが違うので参考になることが少なかったです。

研修の具体的な内容

リクルートの元社員が講師として行った営業研修を何回か参加したことがありました。
顧客ニーズの発掘の仕方から、課題解決のための提案などの効率的な営業研修でした。
1時間くらい講師の方が講義して頂き、その後、違う会社の人とグループワークを行いました。
グループワークは約30分くらい、会社も違いましたが営業として違う業種の方も多くその点は面白かったです。

「チェックイン」と「アイスブレイク」

リクルートの方は基本的に自己紹介を大事にします。講師の方は必ず自慢混じりの自己紹介をします。
また、グループを作り参加者にもお互いの自己紹介をさせます。
リクルート風に言うと「チェックイン」と言います。
リクルートは「チェックイン」と「アイスブレイク」を大事にするのだなとリクルート研修を参加して思いました。

その研修であとで役に立ったものは?

「チェックイン」と「ラポール」
「チェックイン」はいわば営業の掴み。初対面の人に対して緊張感を解くことは大事なので今でも意識しています。
「ラポール」は相手を褒めること。こちらもお客様との距離感を縮めるために有効な手法です。現在も有効な手法として活用しおります。

その研修でムダだなと思ったものは?

グループを組んでグループワークを行います。
その上で自己紹介から簡単なロープレを行います。
グループワークの時間を長く取っている研修はあまり意味がないと思います。
なぜならば短い時間で皆講師の話を聞きにきているのであって他の会社の人のことなどは興味がないからです。
2時間と言う短い時間の中では短縮して良いと思います。

営業研修でやってもらいたいプログラム

今まで参加したリクルートの元社員の方の研修は過去の体験をもとにした研修になっています。
いわば過去の営業の成功事例でした。現代のリアルな営業かと言われれば1世代古い営業だったりします。
なので今現在活躍してる会社、もしくはサービスを提供している人の研修を受けたいです。

金融機関窓口でのローンセールス研修

★個人データ
性別&;年齢:男性&38歳
研修を受けた年齢:38歳

研修内容の評価
研修内容を採点:5点/10点満点中
その点数の根拠:講師が60代の女性で、確かに昭和の時代であれば話は分かるが、今は使えるか分からない営業テクニックも入っていたためです。

研修の具体的な内容

金融機関窓口でのローンセールス研修でした。
まずテキストを使った座学でした。セールスの理論と応用、具体例の紹介です。
具体例を前後の席の人とグループを作って、この事例の問題点・改善点はどこかといった事を話合い、
代表者がその事を発表しました。
その後、グループをシャッフルし、違う人と決められた状況でのロールプレイングをしました。

顧客に断られた際の切り返し方や、ローン商品の見方・考え方を変えて提案する

顧客に断られた際の切り返し方や、ローン商品の見方・考え方を変えて提案する事が参考になりました。
また、ロールプレイングについて、講師がいちいちグループの横に立って、あなたの笑顔はできていない!など大きな声で叱責するのでとにかく緊張しました。

その研修であとで役に立ったものは?

提案しても断られた際の切り返し方や、断られないようにローン商品の見方・考え方を変えて提案する方法が参考になりました。
また、就職後、普段のルーティンワークの中でおざなりになっていたビジネスマナーに気付かされました。

その研修でムダだなと思ったものは?

講師が現役世代の頃の成功体験や失敗体験を自慢されたのには違和感を抱きました。もう、そんな時代じゃないと会場にいた全員が思ったはずです。
サービス残業を奨励するのにも驚きました。
ますますキャッシュレス化・非店舗化する今後の金融機関の営業に即しているか疑問だった。

営業研修でやってもらいたいプログラム

現在、AIに淘汰される可能性のある職業でもある金融機関の融資・審査部門の職員に対し、AIには代替されない・できない仕事のやり方や将来性をレクチャーして欲しかった。

また、支店長から個人でチラシを作成するように指示される事があるので、人の関心を引くチラシの作り方など地味ではあるが実務上役に立つ事を盛り込んで欲しかった。

現場での実地訓練のような営業研修

★個人データ
性別&;年齢:男性&50歳
研修を受けた年齢:27歳
研修内容の評価
研修内容を採点:9点/10点満点中
その点数の根拠:あの時の経験で苦しいことが多かったがだからこそがんばれる気がします。

研修の具体的な内容

民家に突然お邪魔しての名刺交換や大通りで大声で一人であいさつ運動。テーマごとにグループを作りディベート合戦等をしました。
お題が決められている問題があり、正解するまで、食べれない寝れないの研修もあり苦しかったです。自分の恥を他人の前で暴露したり、仮想の職種についた仮定にして1日それで動いてみたりみしました。

恥をかくことが怖くなくなった

恥をかくことが怖くなくなりました。恥がなんなのか分からなくなって、自分が思っていいた恥ずかしいことが実は間違っていたことに気づけた。
自分にとってはすごく成長できた経験でした。研修ではトップの成績だったのもうれしかった。

その研修であとで役に立ったものは?

職場の雰囲気が変わって、成績がうなぎのぼりに上がっていった。上がらない人を見るとそれが不思議でならないような感覚に陥った。
世の中成功していない人がいることが不思議でならなかった。なんでもできるような自信が身についていた。

その研修でムダだなと思ったものは?

無駄だと思えば全て」だと思う。どんな事柄も意味があり、受け手によってそれが生きるか死ぬかの違いしかない。たとえば道で他人に道を聞かれた。こんなささいなことでさええ、人によってはそれがきっかけで億万長者になる人がいるのと同じだと思う。

営業研修でやってもらいたいプログラム

アフターフォローが大切だと思った。同じ飯を食べた同窓で定期的にあって現状を確認しあうとかあれば継続できたのにと思う。
人間は日々忘れてしまうのでその時のビデオとか作成してもらい、落ち込んだときとか自分の都合で見れるようにしてみても思い出すきっかけになっていいと思う。

勤務先が行った、接客と営業研修

★個人データ
性別&;年齢:女性&29歳
研修を受けた年齢:24歳
研修内容の評価
研修内容を採点:8点/10点満点中
その点数の根拠:地方から集まって受けた研修ですが、説明等を事前にスマホやパソコンで確認しておけばもう少し長く実務研修に時間が使えたと思うので時間について考えるとこの点数にしました。

研修の具体的な内容

分離令、立ち振る舞い、笑顔、隣に座っている相手を1分間見つめてひたすら褒める、手に持っているボールペンを売ると仮定していかに相手にほしいと思ってもらえるか考えて営業する。商品を売るに当たって断られてしまった時の対処法を具体的に答えられるようにグループで話し合い、断る相手と営業との二役で実践しました。他の店舗の人との集まりだったので地域性、断られる事を受け入れた上での返しなど勉強しました。

衝撃的だった、人を喜ばせる楽しさについての話

社会に出て初めての研修でしたが、新人とはいえ年齢も様々だったので今まで違うところで勤めていた人がやめてこの研修に来た理由が販売を極めたい、詳しくなりたいと言っていた事に共感がもてました。色々な職種を経てここにいたること、現代では無くてはならない携帯の販売で人を喜ばせる楽しさについて聞いた時は衝撃的でした。

その研修であとで役に立ったものは何ですか?

実際に販売してみて今までは断られると諦めたり、それが怖かったが、断られる前に思いを伝える事、実際に断られてからの提案方法、相手に不安を感じさせてない方法など、自分の強みが出来たことと、みんな同じように頑張ってると思うと研修に行った事で自分の自身の強みができました。

その研修でムダだなと思ったものは?

自己紹介を隣の人と行う際、隣の人だけとの自己紹介だったので相手の経緯を聞いても営業では使えないし、反対に自身の自己紹介も必要なかったのではと思いました。最初の筆記の授業も事前に各自行っていれば時間を取らなくともすぐ回答に回せて時間が短縮できたのではと思います。

営業研修でやってもらいたいプログラムとは?

このタイプの断られ方をしたらこうするなど何項目かあればいいと思いました。販売するものは機器なのでそれについての返しをある程度文章であればそれを憶えて行うなどある程度営業で使える発言等があれば役立つのではと思いました。

まとめ

社内で行われている営業研修と社外で行われた営業研修の両方をご紹介いたしました。
社内で行われる営業研修は、社内での業務をより円滑に行える効果がありますし、社外で行われている営業研修は過酷な中に、どんな仕事でも成功できるルートを見つけられるほどインパクトのあるもののようです。
営業は、実際に体験した先輩たちから直接研修を受けるのが、成功の近道。
営業研修には社内、社外問わず、積極的に参加して経験値を上げておけておいて損はないですよ。
どんな時代でも生き残っていけるだけの、メンタルと行動力がつきますから。

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