「現状あまり結果が出ていない、どうやったらもっと売れるようになるんだろう」
「同期に負けたくないから、もっと商品を売って結果を出したい」
こんなことばかり、つい考えてしまいますよね。
つい「商品を売る」ことばかりに夢中になり
もっと大切な「○○を売る」という視点を忘れてしまうのです。
しかしそれではいつまでたっても営業として成果をだすことはできません。あなたにはそうなってほしくありません。
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”新人営業がやるべきこと”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
このポイントをしっかりと押さえれば
新人営業として圧倒的な差をつけることができます。
それでさっそくみていきましょう。
1つも漏らさずに真剣に見ていってください。
新人営業がやるべき６つのこと
新人営業がやるべきことは6つあります。
本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには新人営業が成果を出す方法、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。
新人営業が成果を出すためにやるべきことは以下6つです。
- 商品を売らない変化を売る
- 商品を売らないビジョンを売る
- 商品を売らない自分を売る
- 応援される自分でいる
- 言葉に責任を持つ
- 数字で語る
1つずつ一緒に考えていきましょう。
商品を売らない変化を売る
つい商品を売ろうとしてしまいがちですが、それ以上に変化を売ることが大切です。
なぜなら人は商品そのものに価値を感じているのではなく、商品を購入したことで得られる何かしらの良い変化に価値を感じているからです。
なので、商談などで商材について話すときはだれがどう使ってどう変われるのかを重点的に伝えるようにしましょう。
商品を売らないビジョンを売れ
ビジョンを売るようにしましょう。
ビジョンというのは自分があなたにどうなってほしいのかや商材を通して世の中や社会をどう変えていきたいのかといったことです。
商品を売るのではなくこういったビジョンを売ることで、相手はただお金を貰いたいから売っているのではなく私のため社会のために商品を売ってくれていると営業活動について納得してくれます。
なので商談の際は、世の中や社会を○○という風に変えたいと思っている。あなたが変わってくれることで世の中や社会は○○という状態に一歩近づくといったようにビジョンを交えて話をするようにしましょう。
またビジョンを持つためには世の中や社会の状況や問題点について深く知っていないといけません。PEST分析などをしてしっかりとしたビジョンを話せるようにしておきましょう。
▼ビジョンということに関してさらに知りたい方はこちらから！
商品を売らない自分を売れ
相手の役に立ちたいという気持ちを五感を通して伝えるようにしましょう。
モノであふれているこのご時世、商品を買うだけなら他の営業、他の会社からでも買うことができます。
だからこそ商品を売るのではなく、長くつきあって貰える自分を売ることを意識しましょう。相手の役に立ちたいという気持ちを五感を通して伝えることで相手への本気度を示すことができます。
そして新人営業の方は特に商品を売るのではなく自分を売るということを忘れないようにしましょう。
応援される自分でいる
応援される自分でいるようにしましょう。
現状維持で控えめな目標を掲げて仕方なく仕事をしているという態度の人と、少し大きな目標を掲げてひたむきに努力している人だったらどっちを応援してあげたいと思いますか？
前者も自分なりに頑張っている事には変わりないと思います。ただ上司の立場としては無意識に後者の方を応援してしまうものです。
だからこそ自分が損をしないためにも、少し大きな目標を掲げてひたむきに頑張るという姿勢を持つことを意識しましょう。
いきなりは難しいかもしれませんが徐々に応援される自分になれるようにしましょう。
言葉に責任を持つ
意味や定義・理由を持っていない言葉は使わないようにしましょう。
例えば「これを使うと掃除が簡単になります」といった言葉はアウトです。なぜなら簡単とは具体的にどのような状態のことを言っているのか、なぜ簡単になるのかを説明していないからです。
こうした抽象的な表現や言葉を使わないためには、もっと具体的にできないか常に自分に問う習慣をつけることが大切です。
営業をしているとついつい使ってしまいがちですが、意味や定義・理由を持っていない言葉は使わないようにしましょう。
数字で語る
自分の行動や仕組みに対して数字で考えるようにしましょう。
なんとなくで営業をしている人、なんとなくで問題を見つけて改善をしようとしている人が多いと思います。
しかしなんとなくではなく数字で考えて営業をすること、問題を見つけて改善することが大切です。これができるかできないかで営業として成果が出せるかどうかは大きく変わります。
常に数字で考える意識を忘れないようにしましょう。
▼数字で語るということに関してさらに詳しく知りたい方はこちらから！
まとめ
新人の営業の方は始めてのことや覚えることが多く、悩むことや辞めたいと思うこともあるかと思います。
しかし、今回説明した新人営業が知っておくべき６つのやるべきこと身につけていけば、目標達成が当たり前になり、営業が楽しくなる瞬間が必ずやってきます。
一歩ずつでいいんです。これから一緒にがんばっていきましょう。
最後に、今回の記事の内容を一枚の画像にまとめました。
ここに書かれているものは、全て重要なので、印刷などをして何度も読んでください。
そして自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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