営業勉強会のささだです。

先日行ってきた営業マンの新人研修で
受講者に伝えたことを
箇条書きにまとめてみました。

仮説を立てる

訪問前に、どんな悩みをお客様は持っているか
何なら役に立てるか、を妄想する

仮説は塗り替える

仮説はあくまで仮説。
お客様に聞きながら、アップデートする。

ポイントは絞る

全部話しても伝わらない。
1番大事なことを丁寧に伝える。
その上で質問があったら、答える。

説明は要らない

説明をお客様が聞きたいのは
商材やサービスに興味を持ってから。
まずは興味を持ってもらえるよう、提案をすべし。

提案は役に立てる絵を見せる

商材・サービスを使って、お客様に
どんなメリットが提供できるのかを伝えること。

ヒアリングは会話の中で

質問攻めは相手も不愉快。
会話の中で、質問をする。

会話の中でヒアリングするには、まず相手に興味を持つ

売る・売らない/売れる・売れないの前に
相手を知りたいなら、相手に興味を持つこと。

ヒアリング=質問じゃない

ヒアリング=質問という勘違いが多い。
相手のことがわかるなら
質問しないほうが、相手の負荷は少ない。

質問に答えて欲しいなら、まずは自分が何者かを伝える

いきなり来た初対面の人に、会社や自分のことを
丁寧に教えてくれる人はそんなにいません。
なぜなら、営業マンが怪しまれているからです。

まずは、自分が何者かをちゃんと伝えましょう。

テレアポは欲張らない

テレアポのゴールはアポイント。
そう考えると、詳細な説明は要らない。
会ってもらうための最善策を考える。

営業ツールはお客様のモノ

営業ツールはお客様に差し上げるものであり
お客様が営業マンの話を理解するためのもの。
営業マンが話しやすくするためのものではなく
そもそも営業マンのものではない。
ツールは丁寧に扱うべし。

沈黙を恐れない

沈黙はOK。
怯えて、矢継ぎ早に話す方がNG。

営業は勉強よりも練習を

もちろん、勉強も大切。
しかし、実際にお客様に伝わらなければ無意味。
話す練習を!
(なので、今回の研修はひたすらロープレでした)

金額は最後の最後

金額紹介は1番最後。
お客様が感覚的に高いと思ったら
もう話を聞いてくれない。

営業は基本的に後出しじゃんけん

お客様の期待に応えるのが営業。
すなわち、相手の期待をわかってからじゃなければ
営業はできない。

これを言っておけばOKというものはない

営業は、日々相手が変わります。
とりあえずこれを言っておけばよい、なんていう
魔法の言葉はありません。

数をこなすことは大切

効率的な営業はもちろん目指すべき。
ただ、効率化を図るには
ある程度の量をこなさなければできない。

1人の声を全てにしない

お客様1人1人、考えていること
伝えてくれることは違います。

似通ったケースはあっても
全く同じということはありません。

1人の声で決めつけて
他のお客様に押し付けないようする。

身だしなみを整える最低限

会社の看板を背負って
誰かに会うということは
営業の印象で、会社の印象が決まります。

だからこそ、最低限のマナーとして
身だしなみは整えましょう。

とにかくほうれんそうの徹底

ほうれんそうとは
「報告・連絡・相談」のことです。

新人でできないことが多いのは
仕方がないことです。

しかし、報告・連絡・相談は
意識だけで誰でもできます。
まずは困ったら聞く、のスタンスで
ほうれんそうを徹底しましょう。

まずは笑顔と挨拶

難しいこと、テクニックに走る前に
まずは人としての基本がなければ
営業はできません。

新人営業は悩んで当たり前です。
というよりも、営業マンは常に考えています。

その考えたことを実際に行動に移し
改善できるか否かが
営業マンとして、成長できる・成果を出せる
ポイントに間違いなくなります。

まず行動、そして改善を
常に意識して、営業をしていけば
必ず成果は出ます。

▼営業研修参加者にはこうなって欲しい、と願う記事はこちら

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