営業ハックのささだです。
「私、営業に向いていない気がするんです。。」
という質問をLINEやメールで1ヶ月に2回はいただくので、今日は私の考えをお伝えしておきます。
最初に言っておくと
営業に不向きな人はいない
これが私の持論です。
営業の向き不向きの前に営業には種類がある
営業の向き不向きを考える前に、営業には様々なパターンがあることを理解しておきましょう。
営業手法の種類
- 飛び込み営業
- テレアポ
- 反響営業（Web・DMなど）
- ルート営業
顧客との接触方法
- 対面
- 電話
- オンライン（対面）
- オンライン（テキスト・Web）
アプローチする顧客属性
- BtoBorBtoC
- 業種
- 役職
- 職種
アプローチする顧客との関係性
- 新規
- 既存
所属会社の支援
- 営業ツール
- 広報活動
- 会社のブランディング
- 育成・教育体制
- マネージャー・上司のマネジメント
営業の向き不向きじゃないことが原因のケースが多い
営業が向いているかどうかを考えるときに
「営業自体が向いていないのか」
「今の営業が合っていないのか」
この2つはしっかりと分けて考えるべきです。
営業のやり方や関わる顧客や関わり方、社内のサポートが変わるだけで、営業の捉え方が変わることは多々あります。
余談ですが、私が新人時代。同期で入った女の子が、内定者の頃はバリバリだったのに、入社後成績が全くでないということがありました。それが担当上司が変わった瞬間に水を得た魚のように生き返ったことを覚えています。ちょっとの変化で、大きく変わることは当たり前にあるわけです。
営業に不向きな人と感じる4つの理由
営業のやり方やアプローチを変えたり、会社の支援を変えるために転職をしたりして、営業環境を変えてもなお「自分は営業は向いていないかも」と悩んでいる人がいます。こういった人たちが陥っている状況は基本的に4つしかありません。
- 成果が出ない
- 商材が嫌い
- 人間関係が嫌い
- 自己肯定感が低い
1つずつ見ていきます。
成果が出ない
成果が出ないことで、周りのプレッシャーや目が厳しくなり、営業自体に恐怖を覚えたり、嫌気がさしてしまっている状態です。
商材が嫌い
仮に売れていても、営業が嫌になるのが「商材が嫌い」な人です。営業が嫌になる理由は売れば売るほど罪悪感を覚えるからです。相手を騙して成果を上げていると考えてしまい、営業行為が嫌いになります。
人間関係が嫌い
仕事における人間関係は基本的には「社内」と「社外」です。
社内：社長、上司、マネージャー、先輩、同僚、後輩 等
社外：顧客、パートナー、提携先 等
これらのどこかに歪みがあれば、当然営業という職業が嫌になることは避けられません。特に依存が強くなればなるほど、この影響は大きくなります。
自己肯定感が低い
自分に自信が持てないという人も、営業が不向きと捉えがちです。
人と話す、コミュニケーションをとることが役割のため、常に人と比較できてしまう営業の仕事は、自己否定に繋がってしまうケースも多いためです。
それでも営業に不向きな人はいない
そもそも私は営業に向き不向きもないと思っています。
なぜなら、営業で大事なことは性格的な特徴や思考性よりも
- 自分が扱う商材が好きなこと（売りたい、広めたい気持ちが強いこと）
- 自分のことをちゃんとわかっていること
- 最低限の行動量を担保できる健康体であること（心身ともに）
- 最低限のコミュニケーションが取れる
この4つがあれば、営業は誰でもできる仕事だからです。
この4つを満たすためには環境も重要です。ちゃんとした商材を扱っていて、自分のことをしっかりと感情ではなく、事実に基づいてフィードバックをしてくれる上司がいて、必要以上に過度なプレッシャーなどがない職場であれば、会話ができる人でれば一定の成果を出すことは誰でもできます。そして、成果が出るので自信も持てて、より大きな成果にも繋がっていきます。
一方で、どれか一つでもかけてしまえば、営業で継続して成果を出すことはできません。詐欺のような商材であったり、自分の認識を歪められるようなパワハラまがいのマネジメント、心身の健康を考えない超残業体質の会社などで働いてしまえば、当然身も心も持たなくなります。これは心が弱いのではなく、マネジメントが悪質なだけです。
もちろん商材の性質上、成果が出るのに時間がかかったり、育成期間が長く必要な商材・会社もありますが、ある程度の期間を確保すれば、営業は誰にでも一定の成果を出すことはできます。
そして、営業に不向きと言われる性格や考え方であっても、それは同じ境遇や悩み、考え方を持っている人の気持ちがわかるということなので、そういった人たちとの相性は良いですし、そういった人たちを中心にアプローチしていけば成果は出せます。
トップセールスだって、万人に受けが良いわけではありません。確かに受けの良いゾーンが広いケースもありますが、1番大事なのは、自分と相性の良いひとを見極め、その人からしっかりと売上が確保できれば、成果を出すことはできるということです。
営業が不向きと言われる人を1つずつ論破する
「営業 不向き」とググってみると、これだけの不向き特徴が挙げられていました。
これを1つずつ論破していきたいと思います。
モチベーション系
仕事の熱量やモチベーション不足系の営業不向き要素です。
仕事に熱くなれない人
これはそもそも営業が向いていないのではなく、仕事そのものが向いていないという話です。
営業という職業に対して熱くなれないということであれば確かに営業について再考すべきですが、そもそも熱くなれない理由がどこにあるかを考えるべきです。
勉強熱心じゃない人
これも営業に限らず、仕事そのものが不向きです。
確かに営業は日々状況が変わります。一方で他の仕事を見た時に、毎日のルーティンを回す事で成立する仕事があることも事実だと思います。しかし、そういった仕事が勉強をしなくても良いのかと言えば決してそうではありません。
自ら勉強したい、と思える仕事を探しましょう。
受動的な人
営業は臨機応変な対応が求められ、一人で決めなければいけないこともたくさんあります。そのため、受動的な動きしかできない人が成果につながりづらいの事実です。
ただ、「言われたことしかできない」というのは、これも仕事全般において問題です。
人間関係系
営業は人と話すのが仕事だからということで、人付き合いや人間関係の側面から不向きと判断するパターンです。
社交的でない
社交的ってそもそも何？と思って調べてみると
人とのつきあいに積極的で、つきあい方のじょうずなさま。
引用：コトバンク
確かに営業で、人付き合いが好きで付き合うのが上手い方が、営業自体を楽しめる可能性は高いですよね。
そこは納得です。しかし、本当に人付き合いが上手じゃなければいけないのかと言えば決してそうでないと思っています。あまり信じてもらえませんが、私も結構な人見知りです。帰りの電車は一人で乗りたいタイプです笑
ただ日常における人付き合いとビジネスに人付き合いとの大きな違いは「成果目標が明確」という点にあります。お客様にとって営業は友達ではありません（もちろん友達になったり、友達であることが取引のきっかけになることはあります）。求めていることは成果であり、しっかりと約束（＝取引）を守ってもらうことです。
変に人付き合いが上手い人よりも、しっかりと納期や品質を守ってくれる人の方が信頼されているというケースがよくある話です。
人付き合いが苦手な人
これは社交的と同じです。人付き合いが苦手でもOKです。
また人付き合いが苦手で、毎回新しい人に会うことが苦手で緊張しまくってストレスという人であれば、営業のやり方を変えてみる方法もあります。新規開拓は苦手でもルートセールスや既存顧客のカスタマーサクセスなどに注力できる環境であれば、逆に営業として大きな成果が見込めます。
お人よしな人
お人好しの何がいけないのでしょうか、と思ってしまうのですが、お人好しの意味の1つに「すぐだまされる」があります。
良い人すぎて、その優しさにつけこんでくる相手に騙されることがあっては確かに営業としては手痛いミスをしてしまう可能性があります。実際、過去に私が面倒を見ていた後輩の女の子は非常に人当たりがよく、優しい子だったのですが、人の言葉を信じすぎるところがあり、「興味がある」と言ってもらえたら「買ってくれる」と思い込み、見込み客のランクをA（ほぼ受注）によくしていて怒られていました。
ただ人のために動ける、人のことを思いやれるのは営業にとって大事な要素です。「すぐだまされる」というのは、判断基準がなく、相手の言葉を全て鵜呑みにしてしまうことが原因なだけなので、基準を作ることで解消できます。
顔に出てしまう人
ポジティブな面が顔にでる分には良いですが、ネガティブなことや納得がいかない時に感情がダダ漏れなのは確かにコミュニケーションをとるにあたっては致命傷になりかねないこともあります。
ただこれもアプローチする相手によってまちまちです。相手（営業）の真意が見えないと信頼されていない営業もいます。逆に思っていることをズバズバ言ってくれることが信頼につながる相手もいます。なので、一概に顔に出る＝営業不向きとは言えません。
ただ大人なので、この辺りは練習しましょう。笑
嘘がつけない人
そもそも営業＝嘘つきと考えている時点で、その考え方が間違っています。
営業は嘘をついてでも契約を取れ、というのであれば、それこそこちらからそういった会社・組織には願い下げですよね。
場の空気を読むことができない人
いわゆるKYと呼ばれるものですが、空気を読めずにズバズバ話をしたり、周りに合わせることができないというのは、コミュニケーションを成立させる上で、不都合が多いのも事実です。
空気が読めないことの一番の問題点は、自分の言動による周囲への影響を考えたり、気付けたりできないことにあります。
ただこれはある程度訓練で改善することができます。また”忖度”が流行語になりましたが、周りに合わせることだけが事業や営業を成功させる要素ではありません。時には周りを気にせず、必要と思えたら自分の意見をしっかりと発信することも大切です。
人の気持ちが分からない人
空気を読めないと同じですね。営業に限らず、人の気持ちを推し量ることは大切です。
発言がズレている人
自分の言葉が相手にどう伝わるか、周りが今何を考えているかを想像できない人が起こしてしまうのが、「ずれている状況」です。これも社内外問わず、あまりにずれた発言が続けば、孤立してしまうので要注意です。
プライドが高すぎる
プライドがたかいことは決して悪い事ではありません。
自分に自信を持つことは大事な事です。しかし、このプライドが邪魔をして、他の人の意見を聞けなかったり、アドバイスに耳を傾けられないというのは、これも営業に限らず仕事全般で成長を止める要因なので改善が必要です。
素直に謝ることができない人
謝ることができない人、これは先ほど話をしたプライドが高すぎる人の特徴の1つです。
こういうことを繰り返していると、社内外問わず、自分の周りに味方がいなくなります。
ストレス・プレッシャー系
「営業＝ノルマ」「営業は断れることが仕事」というイメージからくる内容です。
打たれ弱い人
人間誰だって怒られたり、否定されたりすれば凹みます。
ただ、確かに打たれ強く、怒られても頑張れる人、もっと頑張れる人がいるのも事実です。
人間の特性、その人自身の特徴と言ってしまえばそれまでですが、何回怒られたり否定されたりしても頑張りたいと思える分野を見つけることができたり、フォローしてくれる上司や仲間がいたら、それだけで状況は一変します。
心の弱さを自分だけで解決しようとすれば難しいかもしれません。しかし、営業商談は一人でも、営業活動は一人ではなく、チームや仲間と行うことも多いです。そういった環境を見つけられれば頑張れる人も多いです。
ストレスをためやすい人
ストレスの吐き口がないのは確かに辛いことです。これも環境で解決できる部分が多いです。
また、そもそも営業＝ストレスという考え方も改めるべきです。営業でストレスが溜まりやすいのはプッシュ型の新規開拓営業です。テレアポや飛び込みに依存しない営業手法や体制を作っている組織もあるので、営業そのもののやり方を見直せば解決できることも多いです。
ストレス耐性がない人
ストレス体制がないと言っても、耐えられるストレスと耐えらないストレスは人によって異なります。
この線引きを自分で見つけることが大切です。
何に対しても悩みやすい人
悩めるということはそれだけ真剣に物事と向き合えていることなので、これは素晴らしいことです。
ただ悩むと考えるの大きな違いは、そのあとの行動に繋がられているかどうかです。
悩んで終わりにしない習慣を持つこと、また悩みを聞いてくれる人を周囲に作ることが大切です。相談できる人は社内出なくても良いです。
プレッシャーを楽しめない人
プレッシャーを楽しめないから営業ができない
というのであれば、そもそもプレッシャーのない仕事があるのかという話です。
仕事とは誰かとの約束を果たす事で対価が得られます。ファミレスであれば「美味しいご飯を食べたい」とメニューから注文され、5~10分ぐらいで注文したものが出てくると思われているわけです。この思われていることがプレッシャーとなるはずです。
営業のプレッシャーときくと、ノルマや無理や要求ということだと思いますが、こういったお客さんは自分から切ったり、営業環境を見極めれば解決できます。
仕事の取り組み方系
最後に仕事の取り組み方です。営業は決して特殊な仕事ではなく、とてもざっくり仕事を分類すれば「会議・MTG」「ライティング（資料作成やメール）」しかしていません。そして、ホワイトカラーの仕事であればほとんど同じです。なので、営業だからできないというのはホワイトカラーの仕事が向いていないと同義になります。
数字や細かい仕事が苦手な人
お伝えした通り、営業はやっている作業は「会議・MTG」か「ライティング」しかありません。つまり、人と話をしているか、資料やデータをまとめているかということです。数字や細かい仕事はこの後者ということだと思いますが、これは営業に限らず全ての仕事にあります。
同じ作業を黙々と続けるのが苦手な人
仕事のほとんどが黙々とコツコツ続ける仕事ばかりです。
クリエイティブな仕事をしていると思っている人だって皆、下積みや今でもコツコツ努力をしています。
セルフマネジメントが下手な人
営業は個人で動くことも多い仕事です。なので、自己管理能力の高さが必要なのは間違いありません。
しかし、役職が上がったり、年齢が上がっていけば、怒ってくれる人・管理してくれる人は少なくなります。
その時に周りから言われなければ動けないのであれば、それはビジネスパーソン失格です。
完璧主義な人
完璧主義が悪いわけでありません。しかし、ここで問題になるのは融通がきかないことにあります。
人とのコミュニケーションが主の仕事でがを通すことだけが正義ではないですからね。
ただ一方で完璧な仕事に共感をしてくれる人もいます。例えば私の経験で言えば、アカデミック系の相手だとエビデンスや仕事の進め方などを逐次報告が求められることがあります。こう言った人たちに対しては逆に相性が良いケースもあります。
マメじゃない人
完璧主義と真逆ですね。ただこれも相性の問題もあります。
ノリと勢いで話をしたい人もいるので、そこは相性が良いケースもあります。ただ営業というコミュニケーション職はまめな対応は必須です。マメに報告・連絡・相談や仕事ができない人はルールがないだけなので、仕事のルールを決めると解決できます。
営業の向き不向きはバーナム効果の影響だから無視で
バーナム効果って聞いたことありますか？
バーナム効果とは「誰にでも当てはまっていることを伝えることで、当たっていると思わせる」心理学のテクニックで、占いなどでも使われているものです。
営業不向きで出てくる記事を見てみるとわかりますが、ほとんどがアフィリエイトで転職サイトや転職エージェントのリンクが貼ってあります。
つまり、それっぽいことを書いて、「私、営業不向きかも」と思った人を、バーナム効果で誘導して、転職サイトやエージェントに誘導しているだけということです。
営業に不向きと感じたら、環境・仕組みのどちらかを変えよう
確かに「私、営業向いていないかも」と思った時に転職をして環境を変えることも1つの解決策です。
しかし、営業からいきなり未経験職種への転職はそんなに簡単ではないですし、条件が落ちることも多々あります、それで問題がないか、大丈夫なのかを一度しっかりと考えてみてください。
ただ営業は不向きと言っても、日常生活において人は常に営業活動を行なっています。
営業の必要な能力を書き出してみると、これだけあります（随時追加予定）
- コミュニケーション能力
- 交渉能力
- 説得力
- プレゼン力
- スケジュール調整能力
- セルフマネジメント力
- ライティングスキル
- デザインスキル（資料やWeb作成）
- メールライティングスキル
- SNSライティングスキル
- チャットコミュニケーションスキル
- 資料作成スキル
- データ・数字集計スキル
- 仮説・検証スキル
- 健康な体・メンタル
- モチベーション
- 会社・商品理解
- 業界知識
- 情報収集スキル
- 社内営業力
- 根回しスキル
- 発信力
- 影響力
- マネジメント能力
- 育成能力
- 仕組み化スキル
- ストレスマネジメント
これら全てが営業のキャリアでは必要とされ、身につけられる能力です。そして、このスキルや能力はどの仕事・職種においても必要なものです。
ここで言いたいのは「だから営業を続けましょう」ではなく、まずは今の営業環境がどうかを見直してほしいということです。
環境に問題があるのか、商材との相性が悪いのか、営業の仕組み・やり方が悪いのか
まずはこの3つを考えた上で、次にどうすべきかを考えてほしいと思っています。
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