【売り上げを2倍に】営業の受注確度を高めるコミュニケーション術!

「株式会社営業ハックって何の会社ですか?」

こう聞かれた際には、「2年で売り上げを2倍にするお手伝いをしている会社です」こう答えるようにしています。なぜ2年で2倍なのか。理由はシンプルで、営業ハック自体がそのように売り上げを伸ばすことができているから、ということです。

そこで今回は、このように売り上げを伸ばし続けるために、営業ハックでは何をしているのか、どのようにマネジメントしているのかという点をまとめてお伝えしていきたいと思います。お付き合いくださると嬉しいです!

営業の受注確度を高めるコミュニケーション①そもそも受注とは?

まず最初に受注とは何のことなのか、一度整理しておきましょう。

受注=制約・依頼の発生

受注はこのように定義できます。受注をいただける可能性のあるお客様とコミュニケーションを重ね、そのお客様の要望にあった提案を行うことで、お客様が納得して依頼・発注をしてくれるという流れと言えるでしょう。お客様の立場からすると、「発注」であり、受注という言葉を使うことはないのが注意点です。受注というのは、注文を受けるという営業側の立場専用の言葉であることを念頭に置く必要があります。ただ、発注と受注は立場は異なるものの共通のアクションです。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション②依頼とは何か?

そこで、一度「自分にとって依頼とは何を指すのか」という点を考えてみていただきたいと思います。具体的には、なぜ自分はこのような依頼を受けているのか改めて整理していただきたいということです。

このことを考えたときに、多くの営業パーソンは言葉に出来ず、依頼されたい内容が明確になっていない状態になってしまっています。

商品を買ってくれるということは、お客様は対価を求めている状態です。お金を払ってまで解決したい問題や課題がお客様にはあるのです。ただこのことを営業が自覚していないならば、なぜこの商品を買ってもらっているのか、買ってもらおうとしているのか時として見失うことになってしまいます。

営業はお客様が解決したいものに向き合い、その手段として商品を提供する存在であることを意識しましょう。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション③受注数を増やすには

受注数を増やすために最初にやらなければならないこと。それは、受注が生まれる流れに存在する、4つの確率を上げることです。

  1. ①接触率(会話が出来た数の確率)
  2. ②案件化率(提案する承諾をいただいたお客様の数の確率)
  3. ③提案率(提案ができているお客様の数の確率)
  4. ④成約率(成約をいただいたお客様の数の確率)

この確率をあげるか、そもそも母数を増やすかどちらかしか、受注数を増やす方法はありません。営業のアプローチ数が増えれば増えるほど、受注数は増えていきます。

ただ、量を増やせば増やすほど、当然ですが時間を多く費やすことになるでしょう。成約率10%の営業がいて、10件受注が欲しい。それなら毎月100件商談してくれ……というのは正直難しい話です。そのため、もっと効率よく受注をいただけるようになるためには、その営業は成約率をあげていくアクションをすれば良いと言えるでしょう。

つまり、受注率をあげていくということは、営業の効率化にもつながってくるということです。私はよくこのそれぞれの確率を「転換率」とまとめます。接触ができて、そこから提案する承諾をいただく。そして課題に対する提案をし、納得していただく……このステップを移していく確率をあげることが効率化と言えるのです。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション④重要なKPI

  1. アポ数
  2. 商談数
  3. 案件数
  4. 提案数
  5. 受注件数

商談の流れに合わせて、こういったKPIが存在します。このなかで、どの項目が一番重要だと皆さんは考えるでしょうか?

多くの会社では受注件数を最重要視しています。しかし、この受注というのは結果目標であり、この部分をコントロールしていくことは非常に難しいと言えるでしょう。そこで、この受注の1つ手前の提案数の部分に課題を見つけることが重要です。

この提案の部分に目を向けないならば、「受注数たりないからなんとかしろ」「はい、頑張ります」と、改善策を見出すことができなくなってしまう可能性が高くなります。自分の改善策を考えたときに、結果だけに目を向けるのではなく、プロセスを分解していく必要があることを念頭に置いていただきたいと思います。

また、多くの会社では、アポ数や商談数をKPIに設定しています。ただ、受注数を増やすために最も重要なのは提案数です。

コンサルタントや研修を行う際に、実際の営業の様子を見させていただくことが多いのですが、商品説明をして、「検討してみてください、さようなら」となっているパターンが多いと感じます。商品説明と提案は別です。しっかりと提案をすることで初めて、「はい」「いいえ」の答えを貰うことができます。多くの営業はこの答えを貰わずに帰ってきてしまっているという現状があります。提案していないなら、いくらアポや商談の機会をいただけたとしても、受注にはつながりません。

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御社ではこのような取り組みをすることで課題解決ができます。それに弊社の商品はこのように役立ち、この金額です、ぜひ買ってください、お願いします!

このくらいしっかりと提案し、答えを貰える問いかけをしなければ、成果を出し続けることは出来ません。

受注件数はコントロールが難しいものです。そこで、この提案数に目を向けることで、成果につながるポイントをおさえることが可能になります。

提案をしなければ依頼は発生しません。このことを意識するようにしましょう。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション⑤受注の定義

受注とは依頼であると上述しましたが、

受注=発注=依頼=「合意と確保」

であるとも言えます。

受注というのは、受注に至るのに必須な6つのポイントを提示し、納得して合意と確保ができた状態のことを指します。その提示すべき6つのポイントは、

  1. ベネフィット(その商品を使うことにより何が得られるか)
  2. モチベーション
  3. 予算
  4. 時間
  5. 信頼
  6. 人的リソース

です。特にモチベーションについては疎かにしがちな営業が多いと感じています。相手が「この問題を解決したい」という改善意欲をしっかりと高めるように問いかけていくことが重要です。改善したいと本気でお客様が思えていないなら、どんなに良い提案、良い商品であったとしてもお客様は発注してくれません。モチベーションをしっかりと伝えていく意識が必要になります。

また、信頼も重要な提示ポイントです。いくら良い話をしたところで、「あなた怪しいよね」と思われてしまっては意味がありません。営業に対しての信頼、その商品・サービスに対する信頼を積み上げていく行動が必要になります。

予算についても合意をとることが必要です。お客様に商品に割けるお金がなければ受注にはなりません。ただ、今そのお金がないのか、それとも長期的にお金がないのかというのは分けて考えるようにしましょう。モチベーションとも重なる部分ですが、「この商品だったらお金を回してもいい」と思ってもらえるなら、成果を出すことにつながっていきます。

商品を買うことがお客様のゴールではありません。今後その商品を使っていく中で、活用する人と時間を確保できるかという点も、提案の中で整理して伝える必要があります。

これらの6つのポイントを提示し、合意をとって確保してもらうことで受注につながるのです。

なぜ成果が出ないのか。この6つのポイントを一発の商談で全部得ようとしてしまっていることが原因としてあげられます。

例えば信頼関係を構築するのは一朝一夕では出来ません。また、大きなお金が絡むほど、人は悩みます。こういった時間をかけて、一つ一つ積み重ねしていくことが必要なのです。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション⑥合意と確保のチェックポイント

積み重ねが大事であると先ほど述べましたが、では具体的に何をしていけば良いのか、ポイントをまとめました。

  • 課題が明確になっている
  • 改善志向・意欲がある
  • 予算が確保出来ている
  • 利用担当者が決まっている
  • 担当者の合意を得ている
  • リソースの確保が出来ている
  • 導入時期が確定している
  • いつでも連絡がとれる関係が出来ている
  • 決裁者から合意を得ている
  • 契約書にサインしてもらえている

これらのポイントを意識して、合意と確保を積み上げていくことが重要になります。日々のコミュニケーションが、この受注状態の積み上げにつながっているのか、このポイントに照らし合わせてチェックしていただきたいと思います。

※この記事の最後に合意と確保のチェックリストをご用意しています。是非ダウンロードしてお使いください!

営業の受注確度を高めるコミュニケーション⑦BANT情報の活用

ヒアリングの際に重要だとよく言われるのが、BANT情報です。

  • 予算(budget)
  • 決裁者、意思決定方法(Authority)
  • 必要性(Needs)
  • 導入時期(Timeframe)

この4つの情報を聞くことが出来れば、ヒアリングが完了したと、多くの営業は捉えています。しかし、それは勘違いです。BANT情報が聞けたから受注がいただけるかというと、そんなことはありません。

このBANT情報を聞くことをゴールにしている営業は成果を出せません。合意をいただけることが本来のゴールです。これらの項目は営業の見極めのためではなく、お客様とディスカッションを重ね協議していくポイントだと言えます。

勿論これらのポイントを聞かないと提案が上手くいかないのは事実です。ただ、この情報を聞けたからOK、と捉えてはいけません。

BANT情報=相手の意思決定基準

です。このことに対して合意と確保を得ることで、商談は前に進んでいくということを念頭に置くようにしましょう。

また、この情報はただ聞けば良いわけではなく、聞く順番がとても重要です。BANTという言葉の順番通りにいきなり予算から聞く営業は多いですが、それでは売り込み感が露骨すぎてしまいます。

正しい聞く順番は以下の形です。

  1. 必要性(Needs)
  2. 予算(budget)
  3. 決裁者・意思決定方法(Authority)
  4. 導入時期(Timeframe)

ニーズがあるから、お客様は色々と考えてくれるのです。課題を解決したいという思いがあるから、動いてくれるのです。お金を払ってでも解決したいという思いがあって初めて、予算について話が出来るようになります。いきなり予算から聞くのはOUTです。

 

  1. 課題が明確で、解決したい意欲がある(必要性)
  2. 解決するためにはコストが必要なことを許容している(予算)
  3. コストを理解し、社内で協議したいと考えている(決裁者)
  4. 必要時期が確定し、リソースも確保済み(導入時期)

お客様の考え・意思がこうなるようにステップを踏んでいくことが重要になります。そのために、

  1. まず課題をお金をかけてでも解決したいものに昇華させる
  2. 提示コストに対して検討範囲内だと合意をとる
  3. ニーズ・コスト・手段合意を得て、実施する

この段階を念頭におくようにしましょう。

絶対に忘れてはいけないポイントは、ニーズの合意がとれて初めて提案が生まれるということです。ニーズの合意が取れていないタイミングで提案を行おうとすると、商品説明で終わってしまいます。お客様の課題を解決するというところに話を持っていくためには、ニーズの合意が必要不可欠です。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション⑧ディスカッション意識

ニーズ合意=ディスカッションテーマの決定です。

お客様と一緒にディスカッションを重ね、一緒に考えて、一緒に決定していくスタンスを持つことが、成果を出すためには重要になります。

多くの営業はディスカッションではなく、ディベートをしてしまいがちです。つまり、ネガティブな話が出たときに反論・切り返しをしてしまうのです。しかし、仮にそれでお客様を言い負かせたとして、受注をとれることはほぼありません。

本来営業がやることは議論を前に進めていくことです。ディスカッション意識、是非持っていただきたいと思います。

このディスカッションをする際に必要な意識ポイントは以下の3つです。

  1. 結論は状況によって変化する
  2. 比較は必ずされる前提で会話をする
  3. 情報を伝えるときに付加価値をつける

現代は、数多くの情報をインターネットによって入手できる時代です。そこで、一度自分の提案にお客様が興味を持った反応をしたとしても、数日後には反応が変化している可能性も多分にあります。同じ内容の提案を他社がもっと安い金額でしてきた可能性もあるわけです。そのため常に相手の結論の意識に目を向け、アップデートすることが必要になります。

また、競合も多く、情報過多のこの時代において比較は必ずされてしまうものです。そこで情報を多く伝えるのではなく、この比較をするうえで大事な見方と基準をお客様と考えていく意識が重要になります。

そして、単なる情報伝達にならないようにしましょう。それだと、インターネット検索と変わらない状態になってしまいます。

  • 網羅性
  • 新規性
  • 希少性
  • 有用性

こういった付加価値をつけていくことで、「この人の言うことは信じられる」と他の情報より優先的に捉えてくれるようになっていくのです。

営業の受注確度を高めるコミュニケーション⑨まとめ

上述したように、

  • 必要受注から逆算した提案数を確保する
  • 受注に必須な6つのポイントを提示する
  • 管理基準を設け、次にどの合意を得るべきか可視化できる状態を作り、合意と確保を積み重ねる
  • BANT情報を正しい順番で聞き、ディスカッションをしていく

こういったことを意識し、受注状態から逆算した案件管理をしていくことが重要になります。今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

▼合意と確保のポイントチェックリストなど、今回のポイントを図表にまとめたものをダウンロード用の資料としてご用意しています。是非ご参照ください!

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